13 ações que fazem aumentar o lucro de farmácia

Lucro de farmácia: esse é o principal indicador que muitas lojas buscam aumentar ao final de cada mês.

Todo dono e gestor quer aumentar o lucro da farmácia, não é mesmo? A grande questão é como fazer isso dentro da loja?

Entretanto, muitos não olham para o óbvio que faz aumentar o lucro de farmácia, e foca somente naquilo que não está ao seu alcance.

Mas você sabe quanto fatura uma farmácia de pequeno porte? Ou ainda, como fazer para melhor a lucratividade da drogaria?

Sob essa ótica, o Blog InovaFarma levantou 13 pontos que podem aumentar o lucro de farmácia.

Além disso, trouxemos ações que impactam diretamente no aumento do lucro de farmácia. Continue a leitura para saber!

Também recomendamos a leitura de:

>> Entenda a formação de preço de venda para fazer a precificação de produtos

>> 11 estratégias de vendas para farmácia e drogaria

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O que é lucro de farmácia?

Chamamos de lucratividade de uma farmácia o indicador que demonstra os ganhos que uma empresa teve no que se refere à execução da atividade que ela desenvolve.

Por exemplo: se uma farmácia vende muito durante o mês, mas mesmo assim não consegue pagar todas as suas despesas, então ela não tem uma boa lucratividade.

Dessa forma, aumentar o lucro de farmácia é fundamental para que o estabelecimento tenha mais entradas do que saídas.

Assim, será viável mantê-la em pleno funcionamento e ainda fazer investimentos em melhorias para os clientes e colaboradores. Você sabe qual é a lucratividade da sua farmácia?

Como calcular o lucro de farmácia?

Para calcular o lucro de farmácia você pode utilizar uma fórmula, levando em consideração o lucro líquido e a receita bruta do seu estabelecimento. Então a equação fica da seguinte forma:

Lucratividade = (lucro líquido / receita bruta) x 100

Quanto fatura uma farmácia de pequeno porte?

Qual o lucro médio de uma farmácia? O lucro de farmácia de pequeno porte pode variar entre 6% e 15% conforme o modelo do estabelecimento.

Dependendo do foco, isto é, público alvo, produtos vendidos e serviços agregados. Agora quando se trata de farmácias com manipulação, o lucro pode atingir até 20%.

Esses valores médios foram publicados pelo ICTQ – Instituto de Ciência, Tecnologia e Qualidade.

Lembrado que as porcentagem de lucro de farmácia podem sofrer variações conforme diversos fatores socioeconômicos.

A lucratividade de uma farmácia de pequeno e médio porte está relacionada em parte com a economia do país, porém uma outra parte é resultado das ações de gestão. Muitos donos e gestores estão vendo seus números diminuírem.

Isso, em parte, é resultado do país ainda enfrentar os reflexos da crise econômica resultando da pandemia, somados com a inflação e endividamentos do consumidor brasileiro.

Entretanto, mesmo nesse cenário, existem meios que promovem o aumento do lucro de farmácia.

Preparamos algumas dicas simples que podem aumentar o faturamento e fazer com que seu estabelecimento lucre mais.

Como aumentar o lucro de farmácia?

Para muitos donos de farmácias e drogarias, a resposta mais simples é vender mais. Mas nem sempre só isso fará o lucro de farmácia aumentar. Veja:

Não adianta aumentar a entrada de dinheiro se você mantém a mesma proporção de saída. Simples assim!

Em muitos casos, basta apenas fazer uma reorganização financeira, cortar gastos e prestar mais atenção em detalhes administrativos para se ter bons resultados no lucro de farmácia.

Manter a organização das contas “na ponta do lápis” pode ser mais simples do que realmente parece.

Basta um olhar mais criterioso na rotina da farmácia para encontramos os vilões que estão prejudicando o lucro de farmácia.

Abaixo listamos algumas boas práticas que podem ser executadas para aumentar o lucro na farmácia. Veja, a seguir:

1. Compre somente o necessário

Sem dúvida, a reposição de estoque é dos processos mais importantes em qualquer farmácia que reflete diretamente no lucro de farmácia.

Porém, nem todos os donos delegam a devida importância para esse processo — principalmente por encontrarem muita dificuldade para gerenciar o fluxo de vendas, além de não conseguirem informações precisas da quantidade de mercadorias a serem repostas.

No final a farmácia compra sem necessidade, ou mesmo, compra pouco e deixa de aproveitar bons descontos dos fornecedores de medicamentos, e ainda perder uma venda por falta do produto no estoque.

Mas como saber se sua farmácia está comprando bem?

Um bom pedido de compra é aquele que provém de informações concisas.

Por isso, antes de realizar o pedido de compra, a farmácia deve utilizar um método de classificação dos produtos de acordo com o fluxo de vendas.

O mais adotado é a Curva ABC.

Basicamente esse método classifica os produtos de acordo com as vendas. Os produtos A são aqueles com maior giro de venda e não podem faltar no estoque.

Os produtos B são aqueles que oscilam nas vendas, mas não podem faltar no estoque. E por último os produtos C, dificilmente vendidos rapidamente.

Quer entender como comprar melhor? Então acessa nosso Guia completo do Controle de Estoque de farmácia.

2. Aumentar o preço dos produtos

A forma mais óbvia de aumentar o lucro de farmácia é aumentar o preço dos produtos. Mas isso não fará as vendas diminuírem?

De forma geral, os clientes sempre querem pagar o mínimo possível, certo? Nem sempre.

Na verdade, os clientes costumam fazer decisões de compra com base em mais do que apenas o menor preço de venda.

Dependendo do público da sua farmácia, os clientes muitas vezes estão dispostos a pagar mais por um produto, mesmo quando eles podem ter o mesmo produto (ou um similar) em outro lugar pagando menos.

Abaixo explicamos as razões que fazem o cliente pagar mais caro pelo produto na farmácia:

3. Na sua farmácia é mais fácil de comprar?

As pessoas odeiam complicações na hora da compra e informações distorcidas sobre pagamento.

Os clientes geralmente estão dispostos a pagar um pouco mais se você conseguir simplificar o processo de compra, mais do que os seus concorrentes.

Diante disso, sua loja oferece:

• PIX como forma de pagamento (é bem mais rápido)?
• Oferece parcelamento no cartão de crédito?
• Devolve cashback para o cliente que sempre compra na farmácia?
• Possui vaga de estacionamento?

Tudo isso pode ser vantagens competitivas que podem aumentar o lucro de farmácia através do preço dos produtos, e mesmo assim, os clientes vão pagar mais caro por essas comodidades.

A sua farmácia entrega mais rápido?

Clientes, como todos nós, querem receber o produto de forma imediata, especialmente quando eles estão comprando por aplicativos de celular. Logo, faça os seguintes questionamentos:

• Qual o tempo médio que sua loja entrega os produtos por delivery?
• Sua farmácia não oferece entrega em domicílio?
• A farmácia aparece no iFood?
• A farmácia tem um site e-commerce em que os clientes podem comprar?

Se você pode satisfazer os desejos do seu cliente mais cedo do que a concorrência, eles costumam pagar mais por isso, e consequentemente aumentar o lucro de farmácia.

4. Sua farmácia tem um diferencial único?

Os clientes, por vezes se fidelizam em estabelecimentos por alguma razão. Nesse ponto, qual a razão que o cliente deveria comprar mais na sua loja ou pagar mais caro do que a concorrência?

Por exemplo:

• Sua farmácia é a única que ainda oferece crediário próprio para clientes especiais;
• A loja é a única que oferece um serviço farmacêutico específico em que outra farmácia da região não oferece.

Busque encontrar o que pode ser usado como diferencial único na sua loja, para aumentar o lucro de farmácia.

Sua farmácia possui boa reputação com o consumidor?

Em muitos casos, mesmo a loja oferendo bons preços competitivos não consegue aumentar o lucro de farmácia. Um dos sintomas pode estar na má reputação.

Em outras palavras, talvez a fama da sua loja na região seja de “careira” ou que não passe a confiança.

Isso pode acontecer pela concorrência espalhar boatos ou clientes detratores, que falam mal da farmácia.

A dica é buscar identificar qual o nível de reputação da sua farmácia, por meio de pesquisas anônimas, perguntando qual a imagem que a loja passa para as pessoas: confiança, custo benefício, careira, barateira, comodidade, etc.

5. Sua farmácia tem baixo custo operacional?

Nem tudo é sobre o preço dos produtos, mas sim sobre o quanto você gasta para manter a farmácia.

Em muitos estabelecimentos, o lucro de farmácia acaba indo para o ralo por desperdícios operacionais.

Um bom exemplo são:

• produtos parados nas prateleiras (que poderiam dar lugar a outros que vendem);
• layout de loja inadequado (que poderia comportar mais espaço para expor mais produtos);
• altas taxas de cartão de crédito (farmácia não tem uma boa negociação com as “maquininhas”);
• alta taxa de inadimplência (loja tem muitas “notinhas” que não são cobradas);
• colaboradores ociosos (que poderiam desempenhar outras funções);
• horário de funcionamento inadequado (a farmácia abre a noite, porém com baixo fluxo de clientes).

Nesses poucos exemplos, note que muito dinheiro ficou perdido.

A dica é passar um pente fino na gestão de sua farmácia, avaliando o que pode ser melhorado do ponto de vista de desperdício, impactando em aumentar o lucro de farmácia no final do mês.

6. Sua farmácia tem um bom atendimento?

As farmácias subestimam a raiva (e até mesmo o ódio) que os clientes sentem quando experimentam péssima experiência do atendimento.

Por outro lado, os clientes vão pagar mais quando sabem que seus problemas são tratados de forma rápida e alegremente pelo balconista.

Os clientes são seres humanos e humanos preferem fazer negócios com pessoas amigáveis. Essa é uma boa razão porque o relacionamento é tão crucial no relacionamento da farmácia com os clientes.

Anote aí: a farmácia que fornece esse diferencial competitivo mantém a competição da concorrência fora do seu radar.

Nesse sentido, para aumentar o lucro de farmácia é preciso contar com ótimos profissionais na linha de frente do balcão de vendas. Sempre invista na felicidade e treinamento dos colaboradores.

Um colaborador feliz, bem treinado é capaz de encantar o cliente e fazê-lo comprar e pagar mais na sua farmácia.

7. Dar desconto da forma correta para aumentar o lucro de farmácia

Uma outra estratégia para aumentar o lucro de farmácia é dando menos descontos aos clientes. Existem estratégias de como trabalhar o desconto na hora da venda, evitando dar desconto em toda a venda. Vamos a elas:

Não leve o desconto para o lado pessoal

Alguns clientes conhecem como funciona o varejo farmacêutico e entram para comprar mais pagando menos. Geralmente eles utilizam frases que desafiam o balconista, como:

• “Não me venha com este papo de vendedor”;
• “Quanto você vai ganhar de comissão por me empurrar isso aí?”;
• “Se não fizer um desconto bom, compro com outro”.

Nessas situações, não perca a calma, aja com naturalidade e bom humor e principalmente de forma profissional.

Lembre-se: o cliente dificilmente sabe a margem de desconto que você pode chegar, logo, tente vender o produto sem usar toda essa margem, mesmo sob forte pressão.

Não seja apressado na hora da venda

Veja a seguinte situação: o cliente olha para o produto que está sendo vendido por R$40,00 e fala para o atendente: “Só tenho R$35,00 é pegar ou largar!”

Mesmo que a diferença de R$5,00 seja o total da margem de desconto que você pode oferecer, tente não cair nesse tipo de argumento sentimental do cliente.

A dica é explicar os benefícios do produto, por que o produto ou serviço tem este valor e mostrar que o cliente já está pagando barato.

Se mesmo assim o cliente não concordar em levar, então, ofereça o desconto de forma gradativa, até convencer o cliente a comprar.

Evite o desconto pelo grito mais alto

Mal o cliente pediu o desconto e o balconista já os dá, sem dificuldade alguma! Falou mais alto, levou… Isso compromete em como aumentar o lucro de farmácia.

Esse tipo de comportamento deve ser sempre evitado na hora da venda na farmácia. Instrua o pessoal na frente do balcão a nunca dar descontos no ato.

Lembre-se: descontos devem ser conquistados pelos clientes.

Por outro lado, negar o desconto e ficar calado também não é recomendado. O balconista fala:

– “Olha, eu não posso dar tudo isso de desconto…”

Fica aquele silêncio constrangedor e o cliente então diz:

– “Então tá bom, obrigado, tchau!”

A dica é nunca ficar calado após uma negativa.

Instrua o balconista a justificar o por que ele não pode dar mais desconto, foque nas características e principalmente na qualidade do produto, e por que o desconto que está sendo oferecido já é vantajoso para o cliente.

Dar desconto sem o cliente pedir

Esse erro é um clássico dos estabelecimentos de varejo, que afeta diretamente em como aumentar o lucro da farmácia.

O vendedor logo fala para o cliente, que acabou de pegar o produto:

– “Esse produto aí hoje eu consigo fazer para você 30% de desconto”.

Jamais permite que seus balconistas cometam essa falha.

A dica é sempre negociar no preço “cheio” do produto e ir gradualmente negociando descontos dentro da margem do produto, sem afetar como aumentar o lucro da farmácia.

Temer a concorrência sem motivos

Na sua farmácia já entrou algum cliente falando assim:

– “Seu concorrente vende mais barato!”

Aí no mesmo instante algum de seus colaboradores repetem:

– “Cobrimos qualquer oferta da concorrência!”

Cobrir oferta da concorrência é dar um tiro no pé, isso por que, muitas vezes seu cliente nem passou no concorrente! Isso mesmo. Foi só uma estratégia do cliente para conseguir mais desconto.

A dica, nesse caso, é sempre conhecer o preço do seu concorrente, e saber quais os diferenciais que sua farmácia tem para justificar o valor do produto.

E se algum cliente falar que a concorrência está mais barata e você souber que isso não é verdade, demonstre de forma educada como o cliente está enganado.

As chances dele não fazer mais isso são altíssimas, além de você conquistar um novo cliente para sua loja e aumentar o lucro da farmácia.

Desistir da venda

Imagine a seguinte cena na sua farmácia: o cliente entra, vê um produto e fala para o balconista:

– “O seu preço é mais caro!”

Então, o balconista fica sem dar resposta.

As chances do cliente não querer comprar são altas e ele vai simplesmente sair da farmácia.

Nessa situação o balconista precisa contra argumentar com o cliente, não oferecendo desconto logo de cara, mas falar sobre os diferenciais daquele produto, buscando ressaltar o motivo do preço atual.

Caso o cliente ainda apresente resistência, então, ir negociando dentro da margem de desconto.

8. Tome decisões embasadas em números!

O que se pode notar com certa facilidade no dia a dia das farmácias é o gestor farmacêutico concentrar boa parte de sua energia e esforços analisando os passos da concorrência.

Isso até certo ponto é benéfico, porém, antes é necessário saber o que acontece “atrás do balcão”.

Muitas farmácias quebram nos primeiros meses de portas abertas, exatamente por não prestarem atenção ao que acontece com seu financeiro.

Alguns nem sequer sabem qual é o lucro de farmácia!

Quantos ainda não sabem como é composta a formação do preço de venda do produto? Preferem executar tarefas operacionais, acreditando que concentrar todas as decisões nas suas experiências adquiridas com tempo de mercado trará resultado.

Na gestão de alta performance, as decisões são tomadas sobre indicadores, como por exemplo:

• Demonstrativos de Lucros ou Perdas (DLP);
• Demonstrativo de Fluxo de Caixa (DFC);
• Demonstrativo de Resultado do Exercício (DRE);
• contas à pagar e contas a receber;
• taxa do ticket médio;
• números de vendas no período;
• percentagem de inadimplência (saúde do crediário próprio)

Pode-se obter um panorama da saúde financeira da farmácia com esses relatórios.

Felizmente, para facilitar esse processo, existem softwares comerciais no mercado em que é possível consultar e extrair diversos indicadores financeiros.

Inclusive com a possibilidade de verificar de forma automática se existem divergências no recebimento de valores, pagamentos, repasses e transferências.

Se você tem interesse em receber uma demonstração gratuita de todos esses indicadores e ferramentas de gestão, entre em contato com nosso consultor pelo WhatsApp!

9. Faça ações que aumentam o ticket médio

O ticket médio é o valor médio que cada cliente compra em um estabelecimento. Ao desenvolver ações para que essa métrica cresça, você aumentará o lucro de farmácia.

Uma boa solução para isso é ampliar o mix de produtos oferecidos na drogaria.

Muitos estabelecimentos apostam também na venda de cosméticos, como também outros artigos, como balas, maquiagens, perfumes, pagamento de contas com código de barras, recarga de celular etc.

Outra boa opção é criar campanhas e ações promocionais que vão atrair a atenção dos consumidores. Nesse sentido, recomendamos você conferir o Guia Completo das Ações Promocionais em farmácias para fazer no ano!

10. Mantenha sempre os clientes ativos e fidelizados!

O que adianta ter milhares de clientes cadastrados no seu sistema de farmácia se nem ao menos metade não realiza uma compra nos últimos 30 dias?

Entenda que é preciso sempre “trabalhar” a carteira de clientes, para que fiquem sempre ativos, isto é, façam compras!

Além do mais, é bem mais barato fidelizar clientes antigos do que atrair novos! O autor desse conceito é Philip Kotler, considerado por muitos como o pai do marketing.

A ideia por trás dessa frase é mostrar que vale mais a pena investir em ações para “segurar” compradores na sua farmácia do que gastar muito em campanhas publicitárias para atrais outras pessoas, que farão uma única compra na drogaria.

Por exemplo: pacientes que usam medicamentos de uso contínuo precisam comprar os remédios todos os meses.

Que tal fazer uma promoção focada nesse público para atrair mais clientela? É uma boa forma de manter a fidelização e garantir o lucro de farmácia.

Você pode fazer esse tipo de ação direto pelo celular, basta acessar o artigo: 4 passos para tornar o WhatsApp de farmácia um vendedor!

Sempre que puder, “pegue” os dados do cliente!

Você já recebeu alguma vez uma mensagem personaliza com seu nome? A sensação não é diferente?

Você se sente mais exclusivo quando têm esse tipo de abordagem? A mesma coisa acontece com o cliente da farmácia.

Ser tratado pelo nome pode ser um diferencial competitivo a ser explorado, principalmente quando se quer aumentar a fidelização e agregar valor na venda, e assim aumentar a margem de lucro de farmácia.

Então, antes mesmo de finalizar a venda, peça cordialmente o nome do cliente. Se o mesmo aceitar, peça também no número de telefone.

Se você notar certa resistência nas pessoas ao passarem essas informações, ofereça uma vantagem (brinde, pequeno desconto, etc) para quem se dispuser a se cadastrar na farmácia.

Vale lembrar que é preciso seguir as diretrizes da LGPD – Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais, ou seja, o cliente precisa dar o consentimento de forma escrita!

Nome e Telefone. Essas duas informações básicas já são suficientes.

Hoje já existe sistema para farmácia que facilita o preenchimento de um pré-cadastro com 2 ou 3 campos, de forma rápida. Isso não leva nem 30 segundos para ser feito.

11. Elimine custos desnecessários

Para aumentar o lucro de farmácia sem ter que aumentar as vendas, basta diminuir os custos, uma vez que, assim, sobrará mais dinheiro.

É claro que não são todos os gastos que devem ser cortados, mas alguns pontos e investimentos podem ser revistos.

Ao investir em um software de gestão para controle de estoque e atividades fiscais, por exemplo, diminui-se o tempo necessário e os recursos humanos envolvidos nas atividades.

De tal forma, pode-se otimizar o trabalho da equipe, evitando o pagamento de horas extras, por exemplo.

Um outro exemplo de custo desnecessário que afeta o lucro de farmácia, é a conta de energia! Sabia que existem lâmpadas e formas de otimizar a luz do dia para deixar o ambiente mais claro?

Confira como fazer isso no artigo: Aprenda como fazer a iluminação de farmácia de forma correta!

12. Registre todas as movimentações da farmácia

É muito comum que o balconista ou operador de caixa queira agilizar o atendimento devido à pressão dos próprios clientes que não toleram ficar mais que alguns poucos minutos esperando.

Por esse motivo o preenchimento das informações no sistema para finalizar o quanto antes a venda e emitir o cupom fiscal, acaba sendo errônea, isso no futuro acaba refletindo no lucro de farmácia!

O que pode parecer ser um inocente erro básico é na verdade a fissura que vai acabar recaindo na margem de lucro da farmácia.

Ao final do mês, na apuração dos resultados contábeis, os relatórios jamais vão ser fieis à realidade do negócio, assim você não terá uma precisão na hora de calcular a verdadeira margem de lucro.

Imagine a dor de cabeça para fazer os “relatórios baterem” e a contabilidade fechar!

Você terá um total de dinheiro em caixa incompatível com a quantidade de itens vendidos à vista. Dessa forma fica prejudicada a gestão de farmácia e consequentemente o lucro de farmácia.

13. Não usar o sistema da farmácia de forma adequada

Existem muitas lojas que simplesmente não usam adequadamente o software de automação e gestão. Por exemplo:

Quando um cliente volta e deseja realizar a troca do produto. Normalmente o balconista solicita o cupom fiscal, verifica as informações, pergunta o motivo da troca e a faz. Tudo certo! Só por faltou um detalhe: não foi informado no sistema de farmácia que a venda, antes registrada para o produto X, agora na verdade dever ser do produto Y.

Esse simples exemplo mostra como um pequeno detalhe vai impactar no lucro de farmácia, pois no final do mês os indicadores estarão comprometidos pela falta de fidelidade das informações, o que pode causar uma tomada de decisão equivocada do gestor.

Além disso (como se não bastasse), nesse mesmo exemplo, no ato da venda é impresso o cupom fiscal, então a farmácia recolhe o imposto originado da operação.

E se não for feita a devolução do produto “dentro do sistema”, o imposto continuará sendo cobrado, mesmo que o dinheiro do cliente seja devolvido e a farmácia fique com o produto em estoque, e isso, claro, afeta a margem de lucro da farmácia.

Por falar em estoque, esse é outro ponto que é altamente prejudicado pela falta de registro das devoluções de vendas.

É ruptura na certa! A curva de demanda será alterada, fazendo com que o se compra um produto sem necessidade e outro que realmente precisava ser comprado fique sem reposição.

No final das contas, deixar de usar de forma adequada o sistema da loja nas operações do dia a dia, vai prejudicar o lucro de farmácia.

Conclusão

Percebeu como simples ações têm um impacto direto no lucro de farmácia? Felizmente é possível contornar todas elas e fazer com que a lucratividade do estabelecimento aumente.

Bem, como você notou ao longo do artigo, é preciso contar com um bom sistema de farmácia para acompanhar os indicadores, realizar os registros e assim tomar uma decisão assertiva!

Aproveita e chama agora no WhatsApp nosso consultor e peça sua demonstração gratuita para conhecer nossas soluções para gestão e automação de farmácias e drogarias!

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