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Dicas para aumentar as vendas do medicamentos OTC na farmácia

Medicamentos OTC: 9 dicas para aumentar a venda dos medicamentos isentos de prescrição

Entre o período de 2014 à 2019, durante esses 5 anos os medicamentos OTC tiveram um crescimento de 26,9% no volume de vendas, de acordo com o balanço levantado pelo IQVIA.

Ainda segundo a IQVIA o futuro dos medicamentos OTC é muito promissor, estima-se que o mercado consumidor global de medicamentos OTC tenha um crescimento de aproximadamente 4,2% até 2022. Esse aumento é justificado pela crescente demanda dos consumidores por autocuidados, isto é, com uma maior consciência na prevenção de doenças e bem-estar.

Já notou na quantidade de pessoas que têm suas próprias “farmacinhas” dentro de casa? Pela conveniência e facilidade, a tendência desse hábito é continuar crescendo nos lares brasileiros, principalmente pelo fato desses produtos serem Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs).

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Conforme divulgado pela ABIMIP (Associação Brasileira da Indústria de Medicamentos Isentos de Prescrição), somente em 2017

o varejo farmacêutico faturou R$ 17,2 bilhões com a venda de medicamentos OTC.

Afinal de contas, você mesmo muito provavelmente deve ter uma “farmacinha” dentro da sua casa, com medicamentos OTC para tosses e resfriados, relaxantes musculares e pequenos ferimentos, não é verdade?

Como deu para perceber existe um potencial muito grande na comercialização dos medicamentos OTC, eles não podem jamais faltar no mix de produtos da sua farmácia ou drogaria.

Nesse sentido, preparamos um artigo que explica o que são medicamentos OTC e como fazer a exposição e vendas desses produtos na farmácia para potencializar a vendas da sua loja. Continue a leitura para conferir!

Achamos que você também vai gostar de:

» Guia Completo: como fazer a exposição de produtos na farmácia

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O que são medicamentos OTC?

Os medicamentos OTC são aqueles que não precisam de receita médica para serem vendidos pelas farmácias e drogarias.

Over The Counter significado

A sigla OTC, do inglês Over The Counter, em tradução para o português significa “sobre o balcão”. Como o próprio nome já diz, os medicamentos OTC podem ficar ao alcance dos consumidores.

O que são Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs)?

Todos os Medicamentos Isentos de Prescrição – da sigla MIP – são aqueles não necessitam de receita médica para serem vendidos pelas farmácias e drogarias.

Por esse motivo ficam acessíveis aos consumidores, ou seja, as pessoas podem “pegar” os produtos na prateleira, ao contrário dos medicamentos que exigem receita que ficam atrás do balcão ou no “armarinho” de controlados do SNGPC.

Ou seja, os medicamentos OTC também são conhecidos como MIP – Medicamentos Isentos de Prescrição.

Os Medicamentos Isentos de Prescrição – MIPs possuem princípio ativos pouco invasivos e assim seus riscos de efeitos adversos são muito baixos. Basicamente os MIPs são indicadores para:

  • abaixar elevações de temperaturas no corpo;
  • aliviar dores musculares;
  • combater dores de cabeça;desconfortos intestinais;e
  • outros incômodos no corpo de menor gravidade.

Por ter essa grande abrangência de patologias leves, os Medicamentos Isentos de Prescrição são os principais geradores de receita para as farmácias e drogarias. Eles combatem pequenas enfermidades e não precisam de receita, por isso são tão populares, o que os tornam os principais protagonistas do mix de produtos. Mas você sabe como expor de forma correta esses produtos dentro da sua farmácia?

Medicamentos OTC podem ser vendidos em supermercados?

No final de 2018 houve a discussão do Projeto de Lei nº 9.482/18 que visava autorizar uma série de Medicamentos OTC serem comercializados em supermercados. Entretanto a PL foi arquivada e não houve continuidade, portanto somente estabelecimentos farmacêuticos podem vender medicamentos OTC.

Lista de Medicamentos do Farmácia Popular Atualizada

Novamente em 2019 uma outra tentativa, de através do Projeto de Lei nº 1774/19, foi proposta na Câmara dos Deputados, com o objetivo de liberar a venda de medicamentos OTC em supermercados e lojas semelhantes. A justificativa do projeto está em facilitar o acesso da população aos remédios. O projeto encontra-se em trâmite.

Medicamentos OTC não oferecem riscos à saúde?

Mesmo que o medicamento OTC não precise de prescrição médica para ser dispensado, ainda sim é preciso ter cuidado na hora de vender. Com o aumento do “autocuidado”, isto é, a preocupação das pessoas em preservar sua saúde por meio de hábitos saudáveis, atividade física, alimentação balanceada, o consumo de medicamentos OTC teve um grande crescimento.

O uso desenfreado, sem qualquer orientação ou uso consciente dos OTCs é prejudicial à saúde, trazendo riscos ao consumidor. Dessa forma a farmácia como agente conscientizador e local de promoção de saúde coletiva, precisa orientar as pessoas a buscar informações, ler a bula e incentivar o uso consciente dos medicamentos OTC, evitando dessa forma a automedicação.

Sob esse contexto, a ABIMIP recomenda quatro regras para o consumo responsável dos medicamentos OTC:

  1. Cuidar sozinho apenas de pequenos males ou sintomas menores, já diagnosticados ou conhecidos.
  2. Escolher somente medicamentos isentos de prescrição médica, de preferência com a ajuda de um farmacêutico.
  3. Ler sempre as informações da embalagem do produto antes de tomá-lo.
  4. Parar de tomar o medicamento, se os sintomas persistirem, neste caso o médico deverá ser consultado.

Lista de Medicamentos Isentos de Prescrição

Todos os medicamentos que são liberados, isto é, não precisam de receita médica para serem vendidos em farmácias e drogarias estão na LMIP, que traz os fármacos ou suas associações e as espécies vegetais que são considerados pela Anvisa (Agência Nacional de Vigilância Sanitária) como isentos de prescrição.

O que é LMIP?

A Lista de Medicamentos Isentos de Prescrição (LMIP) contém todos os medicamentos OTC que são liberadoras pela Anvisa para serem vendidos sem apresentação de receita médica. A LMIP é atualizada frequentemente por meio da Instrução Normativa (IN) específica, conforme estabelecido pelo art. 10 da RDC nº 98/2016.

Medicamentos OTC Lista atualizada

Lista dos medicamentos OTC mais vendidos em farmácias

Para que você possa responder essa pergunta, primeiro você precisa entender qual é a sazonalidade da sua farmácia, ou seja, em quais períodos do ano determinados produtos vendem mais e em quais períodos vendem menos.

Para te auxiliar nessa tarefa você pode usar o próprio sistema da sua farmácia, e comparar os meses de vendas com períodos anteriores. Você vai acabar notando que existe um padrão de sazonalidade para o seu estabelecimento, isto é, alguns produtos vendem bem numa época do ano e outros vendem mais em outras épocas. Isso é absolutamente normal.

Considere a sazonalidade de vendas!

Outro ponto a ser considerado são as características da região que a farmácia está estabelecida. Por exemplo, o distribuidor pode alegar que o produto Dorflex tem a liderança de vendas nacional, e assim você tem que comprar dele grandes quantidades que a venda será certa.

Entretanto, quando você rodou a Curva ABC na sua farmácia, notou que o Dorflex pertence a classificação C, ou seja, na sua região esse item não é o campeão de vendas. Nesse caso você precisa repor com maior frequência os produtos classificados como A, isto é, que tem grande saída.

A Curva ABC é uma metodologia que determina a demanda dos itens da sua loja. Assim você saberá qual a curva de demanda dos produtos, e quais deles são classificados como A, B ou C. Para saber mais, confira nosso Guia Completo para Controle de Estoque.

Após identificar os produtos sazonais, você deve se preparar, repondo esses itens no estoque. Segundo pesquisas do IQVIA entre 2018 a 2019, foi constatado a seguinte sazonalidade para os medicamentos OTC.

Quais medicamentos OTC não podem faltar na farmácia?

Abaixo você confere a lista dos medicamentos otc mais vendidos em farmácias nas estações quentes do ano:

  1. Analgésicos não narcóticos / Antipiréticos
  2. Antiácidos / Anti-Inflamatórios / Carminativos
  3. Antigripais
  4. Expectorantes
  5. Protetores Dermatológicos / Emoliente
  6. Anti-Histamínicos Sistêmicos
  7. Vitaminas
  8. Antirreumáticos / Analgésicos Tópicos
  9. Produtos Terapêuticos
  10. Medicamentos para Obstipação

Fonte: IQVIA

Medicamentos OTC mais vendidos nas farmácias (estações frias)

  1. Analgésicos / Antipiréticos
  2. Antiácidos / Anti-Inflamatórios / Caminativos
  3. Emolientes e Protetores Dermatológicos
  4. Antigripais
  5. Medicamentos para Obstipação
  6. Anti-Histamínicos Sistêmicos
  7. Antirreumáticos / Analgésicos Tópicos
  8. Formulações Pediátricas
  9. Outras Preparações Dermatológicas
  10. Antissépticos e Desinfectantes

Fonte: IQVIA

Ainda conforme os dados do IQVIA, durante o período que compreende as estações outono-inverno (abril e agosto)

Existe um aumento em média de 9% no consumo de Vitamina C pelos consumidores!

Outro dado interessante é o fato de que gripes e resfriados crescerem até 7% nesse mesmo período do ano, segundo a SBI (Sociedade Brasileira de Infectologia), o que indica um aumento de 46% na procura por medicamentos OTC que possam tratar os sintomas de gripes e resfriados.

IMS Health IQVIA também listou os medicamentos OTC mais vendidos (em volume) nas farmácias e drogarias do Brasil no período de 2014:

Medicamentos OTC mais vendidos (em volume)

  1. Salonpas (Hisamitsu)
  2. Dorflex (Sanofi)
  3. Buscopan Composto (Boehringer Ingelheim)
  4. Dipimed (Medquímica)
  5. Asepxia (GenommaLab)
  6. Histamin (Neo Química)
  7. Hipoglós (P&G)
  8. Listerine Antisséptico (Johnson & Johnson)
  9. Expec (Legrand)
  10. Neosaldina (Takeda Pharma)

Fonte: IQVIA

Claro que essas pesquisas são genéricas, levando em consideração o comportamento dos consumidores do Brasil, mas são um bom parâmetro para você ter ideia dos itens que devem compor seu mix de produtos.

Por isso é importante você encontrar qual é a sazonalidade da sua farmácia, assim você saberá quais são os OTCs que não podem faltar nas prateleiras em determinadas épocas do ano.

9 dicas para aumentar as vendas dos medicamentos OTC

#1 Use a técnica de venda cross-selling

A técnica de venda conhecida como cross-selling (venda cruzada) nada mais do que vender um produto adicional para o cliente. Por exemplo: no inverno é comum os medicamentos OTC para resfriado terem um aumento na procura, então você pode oferecer lenços umedecidos para o cliente na hora do pagamento ou mesmo no balcão.

#2 Dê protagonismo na forma de expor os itens

Medicamentos OTC geralmente são expostos logo na entrada da farmácia, em cestões, gôndolas e display, justamente por que o próprio consumidor pode pegá-los e se dirigir ao caixa da farmácia para efetuar apenas o pagamento.

Esse comportamento que o consumidor tem de “pegar” e ter a liberdade de escolher o próprio produto que quer comprar é chamado de autosserviço. Quando bem planejado, o autosserviço diminui custos para a farmácia, além de promover o aumento das vendas, pela facilidade da compra.

A arrumação das prateleiras faz toda a diferença em despertar o interesse de compra dos consumidores. Em tempos mais frios, posicione em destaque os medicamentos OTC que costumam ser mais procurados, como xaropes, antigripais, vitamina C e antitérmicos.

Já no verão, uma nova arrumação deve ser feita, mas agora procure destacar os medicamentos recomendados para essa época do ano, como analgésicos, protetores solares, antiácidos, curativos, etc.

#3 Faça cross merchandising na hora de expor os medicamentos OTC

Cross merchandising é quando se coloca num mesmo espaço produtos relacionados entre si. Como os consumidores têm o hábito de comprar os mesmos produtos, dessa forma você pode posicionar outros itens semelhantes na mesma gôndola ou prateleira.

Por exemplo: numa mesma prateleira podem estar expostos antigripais e logo ao lado expor Vitaminas C. Note que esses produtos estão relacionados, um combate e o outro previne. Isso faz com que o consumidor lembre do produto e acabe levando-os juntos, aumentando o ticket-médio da farmácia.

#4 Use “pontos extras” para expor os produtos

Quando o consumidor está “acostumado” com o visual e layout da sua farmácia, a atenção da visão acaba sendo prejudicada, e nisso a pessoa não vê um produto em promoção ou aquele item que deseja comprar. Uma boa dica para quando for expor os medicamentos OTC, use “pontos extras” da farmácia.

Na prática você pode criar ilhas de produtos, expor itens no check-out, na fila do caixa, no próprio balcão de atendimento, a ideia é colocar os produtos em um local nunca antes usado para expor, de modo que seja percebido pelos clientes.

Uma boa sacada é usar os displays e totens que já fazem parte do kit de marketing que os próprios laboratórios encaminham para exposição no PDV – Ponto de Venda. Também é recomendado expor os medicamentos OTC próximos ao balcão, de modo que qualquer dúvida o paciente possa recorrer imediatamente ao farmacêutico.

#5 Facilite para o consumidor encontrar o medicamento otc

Um erro é pensar na exposição dos medicamentos OTC por ordem alfabética ou por princípio ativo. Pense bem, as pessoas comuns não conhecem as substâncias e nomes de produtos, elas buscam primeiramente pelos sintomas que estão sentido, por isso a exposição dos OTCs deve ser pensada nesse sentido.

Porém como existem muitos grupos relacionados aos medicamentos OTC, é preciso saber organizá-los de forma que o consumidor encontre facilmente o que precisa no momento.

Sabendo disso a exposição dos medicamentos isentos de prescrição MIP devem seguir essa sequência lógica, para facilitar ao máximo para o shopper logo encontrar o que está procurando, isso porque:

Pesquisas apontam que as pessoas que demoram muito para encontrarem o item que estão buscando ou têm que ficar pensando muito, diminui consideravelmente sua decisão de comprar!

Para isso você pode dividir em subgrupos na hora de fazer a exposição:

Subgrupos medicamentos isentos de prescrição

  • Medicamentos para Dor | Analgésicos | Febre
  • Gripes e Resfriados | Gastrointestinais
  • Vitaminas | Minerais | Suplementos
  • Cuidados com o corpo | Olhos e Boca
  • Cuidados com o sistema circulatório
  • Primeiros Socorros | Curativos

Exemplo de subgrupos medicamentos otc

  • Gripes e Resfriados (tosse, dor de garganta, nariz entupido);
  • Dores no Corpo/Muscular e FebreEstômago;
  • Fígado e Intestino (azia, intestino preso, gases, diarreia);
  • Antialérgicos (alergia na pele ou respiratório);
  • Calmantes;
  • Vitaminas e Suplementos;
  • Cuidado com os Olhos; e
  • Ferimentos e Primeiros Socorros.

#6 Use móveis adequados para expor medicamentos OTC

Se a farmácia ainda não tem móveis específicos para fazer a exposição dos medicamentos OTC, vale a pena investir nesse tipo de mobiliário, já que eles são muito atrativos e estão prontos para expor as principais categorias dos medicamentos isentos de prescrição, como:

  1. Gripe e Alergia;
  2. Dor e Febre;
  3. Sistema Digestivo;
  4. Vitaminas e Suplementos; e
  5. Primeiros Socorros.

O mais indicado é usar o mobiliário de parede, que percorre toda a extensão da farmácia, dispondo em um só lugar todos essas 5 categorias de OTC. Um outro móvel recomendado é a gôndola giratória ou gôndola tetra farmacinha para espaços menores.

Exemplo de Planograma para exposição de medicamentos otc

4 passos para Fazer a Exposição dos Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs)
Exemplo de exposição de medicamentos otc

Para otimizar ainda mais visualização dos itens pelos consumidores, você deve fazer a exposição de diversas apresentações, tamanhos e embalagens (caixa, sachês e blisteres). Isso causa um efeito de variedade para o consumidor, porém são variações do mesmo produto.

Na parte superior, entre 1.20 e 1.60 (ponto de pega) coloque as marcas que mais são vendidas na sua farmácia, conforme identificado no 1º passo, e também as marcas líderes de mercado.

Os móveis indicados são as tradicionais gôndolas e prateleiras de parede, com largura mínima de aproximadamente 1.2 metro em cada corredor.

Esse é um bom espaço suficiente para uma mãe transitar com carrinhos e garantir o fluxo de pessoas no local. O grande diferencial, nesse caso, vão ser os “acessórios” para organizar e chamar atenção dos consumidores. Você pode usar:

  • faixa ou testeira de gôndola;
  • divisória de cartelados; e
  • “bolacha” de preço.

Outra boa sacada é usar o marketing visual através das cores para segmentar as categorias. Na prática você vai definir cores específica para cada categoria, por exemplo:

  • (Amarelo) Gripes e Resfriados;
  • (Vermelho) Dores no Corpo/Muscular e Febre;
  • (Verde) Estômago, Fígado e Intestino.

#7 Dê atenção ao cliente no balcão de atendimento

É muito comum entre o perfil das pessoas que compram medicamentos OTC solicitarem ajuda para o balconista de farmácia na hora de procurar um produto para uma determinada dor. Esses clientes levam em consideração as recomendações do atendente da farmácia, por isso a importância de prestar um bom atendimento.

Normalmente o shopper (pessoa que realmente vai comprar o produto, e não consumir) costuma pautar sua decisão de compra numa sequência de acontecimentos. Por exemplo: imagine uma mãe que entra na farmácia em busca de um medicamento para seu filho pequeno. Ela vai considerar:

  • Sintomas que o filho está sentindo no momento (dores de cabeça, febre, náuseas)
  • Idade do filho (bebe, criança, adolescente, adulto)
  • Apresentação do medicamento (filho tem dificuldade em tomar comprimidos, então procura por líquidos)
  • Marca do medicamento (procura pela marca que conhece, teve indicação ou viu na propaganda)
  • Preço (avalia se existem descontos, promoções, forma de pagamento)
  • Embalagem (procura pela embalagem que justifique o preço)

Os colaboradores devem ser instruídos sobre como oferecer esses tipos de medicamentos, sempre alertando para os riscos à saúde, modo de uso e indicação de tratamento, sempre com auxílio do farmacêutico responsável.

#8 Ofereça Assistência Farmacêutica na dispensação de medicamentos OTC

O farmacêutico pode orientar o cliente para o uso correto do medicamento conforme os sintomas que forem relatados. Existem uma série de doenças muito comuns que são tratadas com medicamentos OTC, dessa forma por meio da Assistência Farmacêutica é indicado qual remédio deve ser usado.

Doenças mais comuns que são tratados com medicamentos OTC:

  • dores de cabeça e febre (Paracetamol, Dipirona, Ibuprofeno)
  • acidez estomacal – azia (Hidróxido de Alumínio, Hidróxido Magnésio)
  • tosse e dores na garganta (Xaropes, Pastilhas, Ambroxol, Benzidamina)
  • prisão de ventre (laxantes como Sene, Plantago Ovata, Tamarino, Alcaçuz)
  • assaduras e aftas (Dexapantenol, Óxido de Zindo, Cloridrato de Difenidramina, Cânfora)
  • congestão nasal (solução fisiológica de Cloreto de Sódio, Mentol, Cânfora)

Lembrando que o farmacêutico deve seguir 7 passos na hora de indicar um medicamento OTC para os clientes, conforme indica o CRF-SP (Conselho Regional de Farmácia do Estado de São Paulo):

Etapas para prescrição farmacêutica

  1. Identificação das necessidades do paciente relacionadas à saúde;
  2. Definição do objetivo terapêutico;
  3. Seleção da terapia ou intervenções relativas ao cuidado com a saúde, com base em sua segurança, eficácia, custo e conveniência, dentro do plano de cuidado;
  4. Redação da prescrição;
  5. Orientação ao paciente;
  6. Avaliação dos resultados;
  7. Documentação do processo de prescrição.

9# Faça uma avaliação de venda dos medicamentos OTC

Esse, é sem dúvida, um dos passos mais importantes, pois nele a farmácia vai conseguir mensurar os resultados obtidos com a exposição dos Medicamentos Isentos de Prescrição teve bons resultados. E como fazer isso? Primeiro comece definindo um intervalo de tempo, você pode considerar 30 dias por exemplo.

Nesse período a nova exposição dos medicamentos mip devem ser colocadas na farmácia. Após o período você consulta no sistema da farmácia o fluxo de vendas de cada produto, então os compara com o período anterior (antes do novo mix e exposição).

O que é SNGPC

Se os resultados forem positivos, continuei investindo nesse tipo de planograma e sortimento de itens, agora se não obteve nenhum ponto positivo, é necessário retorna ao 1º passo e começar tudo novamente, buscando entender quais foram os erros cometidos.

Conclusão

Mais do que olhar para a concorrência, a farmácia precisa primeiro olhar para dentro da própria farmácia e começar a perceber que os pequenos detalhes no planejamento de planogramas, análise de vendas e definição de mix de produtos fazem a diferença nas receitas.

Ficou claro como é indispensável ter um bom sortimento de medicamentos OTC, visto que esses produtos não precisam de prescrição médica e cada vez mais estão sendo procurado pelos consumidores que buscam por autocuidados e bem-estar.

E para conseguir as informações de vendas e classificação de itens mais vendidos é preciso contar um bom sistema para farmácia automatizar e gerenciar o seu negócio. E nisso podemos te ajudar!

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