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Veja 5 gatilhos mentais que despertam a vontade de comprar nos clientes da farmácia

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Você já parou para pensar no motivo (gatilhos mentais) que levou o cliente a tomar uma decisão de compra? Já aconteceu de uma pessoa entrar na farmácia simplesmente porque precisa utilizar a balança, e acabou levando um monte de produtos?

E aquela vez que o cliente estava com a cesta cheia de produtos, mas de última hora desistiu de comprar boa parte? Será que existe alguma forma, atitude, gesto, figura, enfim, algo que desperte a vontade de comprar?

Antes de listarmos os 5 gatilhos que podem despertar a vontade do cliente em consumir algum produto da farmácia, temos que entender melhor o que é um gatilho mental.

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Como nosso cérebro funciona?

Nosso cérebro é divido basicamente em duas partes principais, uma responsável pelos sentimentos e outra responsável pela razão. Acontece que a grande maioria das decisões que tomamos no dia a dia, partem da área sentimental do cérebro, e depois são afirmadas com a área racional.

Imagine que você está andando pela calçada, e sente o cheiro de comida. Imediatamente seu cérebro reconhece esse cheiro e lhe traz bons sentimentos, despertando inconscientemente a vontade de comer. Dessa forma, o cérebro começa a buscar boas razões que justifiquem a ação de comer, para satisfazer o desejo despertado.

Então, você se convence que é melhor fazer uma refeição antes daquela apresentação de trabalho que levará horas e com certeza irá ficar com fome se não comer antes.

Neste exemplo, o cheiro da comida atuou como um gatilho mental, fazendo com que a pessoa buscasse uma justificativa para comer. Perceba que gatilho mental é uma decisão que o cérebro é capaz de tomar de forma inconsciente, ou seja, “no automático”.

O cérebro toma decisões inconsistentes a todo momento!

Mas isso não é algo ruim, pelo contrário. Pense na quantidade de decisões que você tem que tomar no seu dia. Provavelmente nem passou pela sua cabeça a decisão que tomou logo de manhã, em escovar os dentes ou tomar um banho quente. Ou ainda, na decisão de abrir a porta, caminhar até seu carro, ou utilizar o transporte público.

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Essas e outras infinidades de decisões são realizadas inconscientemente pelo nosso cérebro, pois já fazem parte da rotina e não merecem atenção do cérebro. Se toda decisão que tomássemos o cérebro disponibilizar atenção, certamente o corpo já estaria esgotado antes da metade do dia.

Da mesma forma que a decisão de andar não requer atenção do nosso cérebro, podemos utilizar gatilhos que despertem a decisão inconscientemente de comprar. Se você julgou que isso é imoral, sinto lhe informar, mas você está sendo bombardeado de gatilhos o tempo todo pelo marketing.

Quando você vê um anúncio, seja na televisão, jornal, rádio, internet, enfim, certamente ele contém algum tipo de gatilho mental que desperta o desejo pelo consumo.E então, preparado para conhecer 5 gatilhos que podem ser aplicados na farmácia para aumentar as vendas?

#1 Escassez

O Gatilho da Escassez está ligado com a relação que nosso cérebro faz com valor. Em outras palavras, quanto mais rara ou difícil de conseguir alguma coisa, mais valorizada ela será. Vamos traduzir isso para a realidade da farmácia. Podemos estabelecer uma quota de desconto.

Por exemplo: somente para os 100 primeiros clientes que comprarem o produto X, ganharão uma porcentagem de desconto. Mesmo que o desconto for um valor simbólico, essa pode ser uma grande estratégia para atrair a atenção do consumidor.

Mas para que isso funcione, o cliente não poderá sentir-se enganado, então após os 100 clientes comprarem o produto, encerre a promoção. Esse gatilho mental só funciona se pessoa realmente acreditar que o desconto é esporádico, e caso não aproveitar o momento, não terá outra oportunidade.

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#2 Urgência

Quem nunca ouvir falar de uma promoção que ocorre uma vez no ano? Limitar o tempo para tomar uma decisão, aumenta as chances dela ser tomada inconscientemente. A farmácia pode estabelecer um dia do ano, mas somente um único dia, para queimar o seu estoque ou oferecer grandes descontos.

Colocar um cronômetro em contagem regressiva ao lado das ofertas, com o tempo restante para terminar a promoção; ou frases de impacto como “Somente hoje!”, “Últimas unidades!”, “Oferta assim, só ano que vem!”, são ótimas táticas que fará o Gatilho da Urgência despertar nos clientes.

Novamente fica o alerta, não engane o cliente, faça valer sua palavra e somente refaça essa promoção no próximo ano.

#3 Novidade

Talvez um dos gatilhos mais praticados no varejo, o Gatilho da Novidade. Quem não gosta de novidades? A novidade desperta o interesse e acima de tudo, a curiosidade do cliente. Os produtos de perfumaria, correlatos e os medicamentos de marca liberados para publicidade, possuem grande divulgação pelos laboratórios.

Não perca a oportunidade, e explore ao máximo esses produtos. Coloque-os em destaque na farmácia, negocie encartes com os fornecedores, tenha um PDV atraente, e promova a curiosidade de experimentar esse novo lançamento. Você vai ficar impressionado com o que as pessoas são capazes de fazer quando o Gatilho da Novidade é despertado nelas.

#4 Segurança

A segurança é um dos gatilhos mentais mais poderosos que podemos despertar nos clientes. Mas também é um dos mais difíceis de se alcançar, dependendo da situação.

Quando o cliente recorre ao farmacêutico, o mesmo deve ser capaz de transmitir as informações do medicamento na forma de fácil entendimento, no tom de voz e linguagem corporal adequados, demonstrando propriedade no que está falando, passando ao cliente a sensação de segurança. A probabilidade da compra ser efetivada se eleva, pois certamente o Gatilho da Segurança foi despertado no cliente.

Entretanto não caia na besteira de orientar seus colaboradores para se alongarem nas descrições dos produtos, e tampouco falarem sobre algo que não conhecem ou não tenham capacidade técnica, isso além de ser contra os princípios éticos e legais, trará uma imagem negativa da farmácia quando o cliente perceber que está sendo ludibriado.

#5 Prova Social

Seja sincero, você já se fez a seguinte pergunta: Por que todo mundo está fazendo isso? O Gatilho da Prova Social está ligado diretamente no que a maioria das pessoas está fazendo. 

Vou ser mais específico: “O produto X já vendeu mais de 2 milhões de unidades no país!”; “Mais de 1000 pessoas satisfeitas com o produto Y!”. No mínimo essas frases despertaram a curiosidade do cliente para ao menos experimentar o produto, e saber de uma vez por todas por que todas essas pessoas compraram.

Fica o alerta, não invente números! Busque por informações reais com os fornecedores, ou fontes confiáveis. Não esqueça de verificar se a legislação vigente permite esse tipo de ação de marketing com o produto.

Agora que você conhece sobre os Gatilhos Mentais, que tal utilizá-los na sua farmácia?

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