Entenda como usar a Curva ABC estoque para organizar a farmácia

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Um dos grandes desafios na gestão de farmácias e drogarias é saber como identificar os aspectos que impactam no negócio, isto é, quais são os principais produtos que geram receitas, quais os menos rentáveis e como aumentar as receitas de maneira sustentável, são questões que podem ser respondidas pela Curva ABC estoque. 

Organizar o controle desses pontos citados é fundamental, pois afeta diretamente o faturamento do negócio. Nem todos os gestores são capazes de responder quais os principais clientes, quais produtos geram mais lucro, só para citar alguns itens. 

Felizmente todas essas perguntas podem ser facilmente respondidas com uma única ferramenta, a Curva ABC estoque. Ela é bem difundida entre as empresas para estimar qual a representatividade dos produtos, clientes e custos sobre o faturamento. Continuei a leitura para entender como aplicar a Curva ABC na sua farmácia ou drogaria. 

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Curva ABC o que é?

Basicamente a Curva ABC conceito é um método muito usado pelas empresas do mundo inteiro para classificar e categorizar informações conforme a importância e o impacto de cada item no faturamento. Sua origem é fundamentada no Princípio de Pareto, que diz que 20% dos esforços representam 80% dos resultados.

De forma mais lúcida, isso quer dizer que: quando a empresa foca seus esforços em apenas 20% dos itens, ela estará na verdade cuidando de 80% do seu faturamento. Ou seja, 80% do faturamento da maioria das empresas na verdade vêm de 20% do total dos seus clientes

Então a Curva ABC é usada para descobrir quais são esses itens que representam 80% do faturamento, tornando mais fácil direcionar os esforços para o lugar certo.

Onde usar a Curva ABC?

A Curva ABC é amplamente usada para classificar os itens de estoque das empresas, que pode ser desde a matéria prima utilizada na indústria ou do produto final vendido na farmácia. Ela também pode ser aplicada para determinar:

  • custos operacionais da empresa;
  • quais os clientes tem a maior representatividade nas vendas;
  • onde se concentra a maior fonte de receita na empresa; entre outros.

Munido dessas informações acerca da representatividade que cada produto influi sobre a receita, é possível tomar muitas decisões estratégicas como:

  • melhorar a gestão do estoque;
  • evitar rupturas nos produtos mais vendidos;
  • realizar melhores negociações (comprar mais do produto que se sabe que terá boa saída);
  • avaliar a necessidade de fazer promoções em produtos de pouca ou nenhuma saída;
  • posicionar os produtos que vendem mais em pontos estratégicos da farmácia;
  • diminuir custos sobre os produtos que tiverem o vencimento esvaído.

Como aplicar a Curva ABC no estoque da farmácia

Para poder montar corretamente a Curva ABC estoque dos produtos da farmácia, antes é necessário seguir os 3 passos listados abaixo. Vamos a eles:

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#1 Levantamento de dados

Como já dito anteriormente, a Curva ABC não é usada exclusivamente para a classificação de itens do estoque. Ela também pode ser utilizada para avaliar vendas, despesas e receitas. Contudo, nesse exemplo vamos utilizar a Curva ABC para determinar a representatividade dos produtos em estoque sobre o faturamento da farmácia.

Para fazer isso, primeiramente é necessário levantar os dados pertinentes. Essa tarefa pode ser feita manualmente em planilhas eletrônicas ou no próprio sistema para farmácia. Este último é sem dúvida o mais recomendado, pela facilidade da obtenção de dados.

Vamos precisar dos seguintes dados:

  • produto;
  • quantidade de vendas;
  • preço médio de venda;
  • valor total de vendas;

Nesse exemplo vamos analisar 10 produtos que foram comercializados na farmácia no período de 3 meses. Porém o ideal é fazer o levantamento de todos os itens que são vendidos pelo seu estabelecimento. Não esqueça de ordenar os dados em ordem decrescente (do maior para o menor) para facilitar a visualização.

Após a coleta dos dados você terá uma tabela semelhante a essa:

ProdutoQtd. de VendasPreço Médio de Venda R$Valor Total de Venda R$
Produto 89.854 R$ 8,64 R$ 85.138,56
Produto 38.746 R$ 11,32 R$ 99.004,72
Produto 76.541 R$ 23,59 R$ 154.302,19
Produto 104.859 R$ 8,90 R$ 43.245,10
Produto 13.214 R$ 6,34 R$ 20.376,76
Produto 42.104 R$ 31,52 R$ 66.318,08
Produto 91.526 R$ 39,54 R$ 60.338,04
Produto 61.241 R$ 4,35 R$ 5.398,35
Produto 5556 R$ 62,20 R$ 34.583,20
Produto 2521 R$ 10,49 R$ 5.465,29
1039.162  R$ 574.170,29
Tabela 1: Levantamento de dados – 10 itens vendidos pela farmácia em 90 dias

Em seguida, encontre a porcentagem que cada venda representa sobre o total vendido. Para fazer isso basta dividir cada linha da coluna Valor Total de Venda R$ pelo somatório da mesma coluna. Depois multiplique o resultado por 100 para encontrar a porcentagem.

Por exemplo:

(R$ 85.138,56 / R$ 574.170,29 ) x 100 = 14,82%

Então teremos uma a seguinte tabela:

ProdutoQtd. de VendasPreço Médio de Venda R$Valor Total de Venda R$% sobre o Valor
Total de Venda
Produto 89.854 R$ 8,64 R$ 85.138,5614,8%
Produto 38.746 R$ 11,32 R$ 99.004,7217,2%
Produto 76.541 R$ 23,59 R$ 154.302,1926,9%
Produto 104.859 R$ 8,90 R$ 43.245,107,5%
Produto 13.214 R$ 6,34 R$ 20.376,763,5%
Produto 42.104 R$ 31,52 R$ 66.318,0811,6%
Produto 91.526 R$ 39,54 R$ 60.338,0410,5%
Produto 61.241 R$ 4,35 R$ 5.398,350,9%
Produto 5556 R$ 62,20 R$ 34.583,206,0%
Produto 2521 R$ 10,49 R$ 5.465,291,0%
1039.162  R$ 574.170,29100%
Tabela 2: Tabulação dos dados – Porcentagem sobre o faturamento

#2 Classificação dos dados

Para classificar o produto conforme a Curva ABC estoque, usamos a seguinte regra:

Curva A: são aqueles produtos que possuem muito giro e não podem faltar no estoque, representam cerca de 20% do estoque e contribuem para gerar 80% das receitas.

Curva B: esses produtos classificados como B oscilam nas vendas e também devem ser repostos com certa rapidez, chegam a representar 30% do estoque com uma fatia de 15% no faturamento.

Curva C: dificilmente são vendidos rapidamente e podem ser repostos com mais tempo, normalmente são produtos de alto valor, com pouca ou quase nenhuma saída. Representam 50% do estoque com 5% de participação no faturamento gerado por suas vendas.  

Considere a seguinte porcentagem dos produtos em relação ao faturamento. 

A = 80%;

B = 15%; e

C = 5%;

Em relação ao estoque a porcentagem é dada por:

A = 20%;

B = 30%; e

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C = 50%;

Logo temos a seguinte proporção para a Curva ABC:

A = 80 / 20

B = 15 / 30

C = 5 / 50

Voltemos para a última tabela da etapa anterior. Nesse caso vamos arredondar os valores para termos um melhor balizamento entre as Curvas A, B e C. A intenção é sempre aproximar os números dos parâmetros da curva.

Veja que os produtos 10, 1, 6, 5 e 2 (total de 5, ou seja, 50% em relação aos 10 itens) ficam muito próximos de 5% do total do faturamento. Por isso são classificados na curva C.

Já os produtos 8, 4 e 9 (total de 3, isto é, 30% em referência aos 10 itens) estão bem próximos de 15% do faturamento. Então são colocados na Curva B.

Por fim os produtos 3 e 7 (total de 2, ou seja, 20% com relação aos 10 itens) são aqueles que representam o maior faturamento. Por isso são classificados na Curva A.

ProdutoQtd. de VendasPreço Médio de Venda R$Valor Total de Venda R$% sobre o Valor Total de VendaCurva
Produto 89.854 R$ 8,64 R$ 85.138,5614,8%B
Produto 38.746 R$ 11,32 R$ 99.004,7217,2%A
Produto 76.541 R$ 23,59 R$ 154.302,1926,9%A
Produto 104.859 R$ 8,90 R$ 43.245,107,5%C
Produto 13.214 R$ 6,34 R$ 20.376,763,5%C
Produto 42.104 R$ 31,52 R$ 66.318,0811,6%B
Produto 91.526 R$ 39,54 R$ 60.338,0410,5%B
Produto 61.241 R$ 4,35 R$ 5.398,350,9%C
Produto 5556 R$ 62,20 R$ 34.583,206,0%C
Produto 2521 R$ 10,49 R$ 5.465,291,0%C
1039.162  R$ 574.170,29100% 
Tabela 3 – Produtos classificados conforme a Curva ABC

Claro que não é necessário ter todo esse trabalho manual. No mercado existem sistemas para farmácia que já fazem automaticamente os cálculos e trazem a classificação dos produtos do estoque conforme o método da Curva ABC.

#3 Plano de ação

Finalmente na última etapa, após já termos a classificação dos produtos conforme sua curva, é possível planejar algumas decisões. 

Produtos da Curva A

Os itens classificados como Curva A são os mais importantes para sua farmácia. Eles compõem 20% do estoque, porém são responsáveis por gerar 80% do faturamento.

Então esses itens não podem jamais ser negligenciados. Isso na prática quer dizer que devem ser repostos imediatamente e nunca faltar nas gôndolas e prateleiras.

É desejável analisar os seguintes tópicos acerca dos produtos da Curva A:

  • esses 20% de produtos devem ser negociados com vários fornecedores (caso contrário a farmácia poderá ficar sem a reposição se acontecer algum imprevisto);
  • possiblidade de melhorar o mix de produtos;
  • investir em campanhas de marketing para esses itens;
  • avaliar se é possível aumentar o preço médio;
  • sempre manter o estoque preparado;
  • realizar com antecedência a reposição dos produtos da curva A;
  • monitorar constantemente esses produtos;
  • fazer o acompanhamento detalhado de venda da Curva A.

Produtos da Curva B

Os produtos da Curva B têm uma importância mediana para o faturamento da farmácia, mas isso não significa que são menos importantes. Muitos clientes entram na farmácia à procura desses itens e por consequência podem levar outros produtos da Curva A, aumentando o ticket-médio.

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  • É recomendado planejar as seguintes ações para os produtos da Curva B:
  • planejar muito bem a compra para não ficar com produtos encalhados no estoque;
  • rever se o produto da Curva B na verdade é um produto da Curva A (a exposição do item pode estar errada);
  • avaliar se o produto é sazonal, isto é, apenas figura na Curva B por um determinado tempo, e depois retorna para outra curva;
  • deve-se fazer uma gestão intermediária dos produtos da Curva B, pois não têm uma saída muito grande e nem muito pequena.

Produtos da Curva C

Já os produtos da Curva C são de menor importância para a farmácia, significando 50% do estoque. Entretanto eles devem compor o mix de produtos da farmácia, pois existem consumidores que vão em busca dos produtos das Curvas A e B e também acabam levanto os produtos da Curva C. Geralmente os produtos classificados com C têm um maior valor agregado, por isso o fluxo de vendas é menor.

Preste atenção nos seguintes tópicos sobre os produtos da Curva C:

  • verifique se os clientes sabem que a farmácia oferece tais produtos da Curva C;
  • avalie se o preço pedido pelo produto da Curva C está muito acima do mercado;
  • os itens possuem alguma venda entre os últimos 120 dias? Busque o motivo;
  • cuidado com a data de validade para não perder produtos da Curva C;
  • faz mesmo sentido continuar com o produto no sortimento da farmácia?

Conclusão

É bom que você saiba a importância de aplicar a Curva ABC a cada 60 ou 90 dias. Com isso você terá um parâmetro sobre a flutuação dos produtos dentre as Curvas A, B e C. Um dado produto pode perfeitamente estar na Curva A em um período do ano e em outro período decair para a Curva C.

Cabe então uma análise para detecção do motivo de tal queda, que pode ser simplesmente pela sazonalidade do momento, exposição incorreta do produto ou precificação inadequada fora do praticado pelo mercado.

Sem dúvida a principal aplicação da Curva ABC é empregada no monitoramento do estoque. Essa ferramenta permite a farmácia evitar a ruptura do estoque, ou seja, se antecipar programando o calendário de compras junto aos fornecedores conforme o grau de importância de cada item sobre o faturamento.

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