Em uma farmácia, existem vários objetivos, desafios e metas a cumprir. Para que as coisas saiam como o esperado e o negócio prospere e se estabeleça em um contexto de crescimento sustentável, é essencial investir em estratégias de vendas para farmácia.
Indo mais além, você já parou para pensar no motivo que levou o cliente a tomar uma decisão de compra? Já aconteceu de uma pessoa entrar na farmácia simplesmente porque precisa utilizar a balança, e acabou levando um monte de produtos?
E aquela vez que o cliente estava com a cesta cheia de produtos, mas de última hora desistiu de comprar boa parte? Será que existe alguma forma, atitude, gesto, figura, enfim, algo que desperte a vontade de comprar que deva ser usado como estratégia para vender mais na farmácia?
Neste artigo, vamos destacar os fatores que influenciam a receita de uma empresa. Para isso, vamos descrever 11 estratégias de vendas para farmácia. Em seguida, vamos ressaltar a importância da gestão eficiente para melhorar a receita do negócio. Confira!
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O que você quer ler primeiro?
Como a cabeça do consumidor funciona nas estratégias de vendas para farmácia?
Nosso cérebro é divido basicamente em duas partes principais, uma responsável pelos sentimentos e outra responsável pela razão. Acontece que a grande maioria das decisões que tomamos no dia a dia, partem da área sentimental do cérebro, e depois são afirmadas com a área racional.
Imagine que você está andando pela calçada, e sente o cheiro de comida. Imediatamente seu cérebro reconhece esse cheiro e lhe traz bons sentimentos, despertando inconscientemente a vontade de comer. Dessa forma, o cérebro começa a buscar boas razões que justifiquem a ação de comer, para satisfazer o desejo despertado.
Então, você se convence que é melhor fazer uma refeição antes daquela apresentação de trabalho que levará horas e com certeza irá ficar com fome se não comer antes.
Neste exemplo, o cheiro da comida atuou como um gatilho mental (uma estratégia que pode ser usada na venda), fazendo com que a pessoa buscasse uma justificativa para comer. Perceba que gatilho mental é uma decisão que o cérebro é capaz de tomar de forma inconsciente, ou seja, “no automático”.
É possível ter estratégias de vendas para farmácia usando técnicas mentais?
Sim! Pense na quantidade de decisões que você tem que tomar no seu dia. Provavelmente nem passou pela sua cabeça a decisão que tomou logo de manhã, em escovar os dentes ou tomar um banho quente. Ou ainda, na decisão de abrir a porta, caminhar até seu carro, ou utilizar o transporte público.
Essas e outras infinidades de decisões são realizadas inconscientemente pelo nosso cérebro, pois já fazem parte da rotina e não merecem atenção do cérebro. Se toda decisão que tomássemos o cérebro disponibilizar atenção, certamente o corpo já estaria esgotado antes da metade do dia.
Da mesma forma que a decisão de andar não requer atenção do nosso cérebro, podemos utilizar gatilhos que despertem a decisão inconscientemente de comprar, como estratégias de vendas para farmácia. Se você julgou que isso é imoral, sinto lhe informar, mas você está sendo bombardeado de gatilhos o tempo todo pelo marketing! E isso é uma ótima estratégia de venda que pode ser usada pelas farmácias e drogarias.
Por exemplo: quando você vê um anúncio, seja na televisão, jornal, rádio, internet, enfim, certamente ele contém algum tipo de gatilho mental que desperta o desejo pelo consumo.
Então reunimos 11 estratégias de vendas para farmácia ou drogaria por meio de técnicas e métodos do marketing. Confira!
1. Trabalhe a escassez quando for fazer oferta de produtos na farmácia
A técnica da Escassez está ligado com a relação que nosso cérebro faz com valor. Em outras palavras, quanto mais rara ou difícil de conseguir alguma coisa, mais valorizada ela será. Vamos traduzir isso para a realidade da farmácia. Podemos estabelecer uma quota de desconto.
Por exemplo: somente para os 100 primeiros clientes que comprarem o produto X, ganharão uma porcentagem de desconto. Mesmo que o desconto for um valor simbólico, essa pode ser uma grande estratégias de vendas para farmácia atrair a atenção do consumidor.
Mas para que isso funcione, o cliente não poderá sentir-se enganado, então após os 100 clientes comprarem o produto, encerre a promoção. Esse gatilho mental só funciona se pessoa realmente acreditar que o desconto é esporádico, e caso não aproveitar o momento, não terá outra oportunidade.
2. Ofereça boa variedade de produtos
Outra boa dica para você usar como estratégias de vendas para farmácia aumentar o faturamento é oferecer uma boa variedade de produtos para os seus clientes. Isso significa aumentar as chances de não perder ótimas oportunidade de vendas.
Para que isso aconteça, você deve oferecer diversas mercadorias, adequando-se à demanda e às necessidades dos seus potenciais clientes. Além disso, fique atento quando ouvir o consumidor falando de algum produto que não encontrou na sua loja. Dependendo, você pode passar a oferecer essa mercadoria.
3. Desperte o senso de urgência nos consumidores
Quem nunca ouvir falar de uma promoção que ocorre uma vez no ano (Black Friday, por exemplo). Limitar o tempo para tomar uma decisão, aumenta as chances dela ser tomada inconscientemente. A farmácia pode estabelecer um dia do ano, mas somente um único dia, para queimar o seu estoque ou oferecer grandes descontos.
Colocar um cronômetro em contagem regressiva ao lado das ofertas, com o tempo restante para terminar a promoção; ou frases de impacto como “Somente hoje!”, “Últimas unidades!”, “Oferta assim, só ano que vem!”, são ótimas táticas que fará o Gatilho da Urgência despertar nos clientes.
Novamente fica o alerta, não engane o cliente, faça valer sua palavra e somente refaça essa promoção no próximo ano, pois senão essas estratégias de vendas para farmácia não vão funcionar!
4. Exponha os produtos de forma estratégica
Ainda que seu ponto de venda seja pequeno, é necessário estabelecer uma organização para que as mercadorias sejam bem divididas por seus respectivos departamentos, de forma que a escolha dos clientes seja facilitada e otimizada.
Nunca se esqueça de expor em maiores quantidades as mercadorias que contam com mais saídas na farmácia, uma vez que as chances de outros clientes optarem por elas aumentarão de forma substancial. Além disso, privilegie os locais estratégicos, como o caixa, para que os produtos de baixo valor tenham saída.
5. Promova sempre novidades como estratégia central de vendas
Talvez uma das técnicas de estratégias de vendas para farmácia mais praticadas no varejo, seja o Gatilho da Novidade. Quem não gosta de novidades? A novidade desperta o interesse e acima de tudo, a curiosidade do cliente.
Os produtos de perfumaria, correlatos e os medicamentos de marca liberados para publicidade, possuem grande divulgação pelos laboratórios.
Não perca a oportunidade, e explore ao máximo esses produtos. Coloque-os em destaque na farmácia, negocie encartes com os fornecedores, tenha um PDV atraente, e promova a curiosidade de experimentar esse novo lançamento.
Você vai ficar impressionado com o que as pessoas são capazes de fazer quando o Gatilho da Novidade é despertado nelas.
6. Invista na divulgação do seu negócio
Investir na divulgação de produtos e serviços que a sua farmácia oferece é essencial para que seus potenciais consumidores conheçam seu estabelecimento.
É preciso avaliar estratégias de marketing local, como em jornais e TV, e também é essencial investir em marketing digital, por meio de ações em mídias como sites, redes sociais e o seu próprio blog.
Lembre-se de que, nos dias atuais, os consumidores mudaram seu comportamento e estão cada vez mais digitais. Por conta disso, você não pode deixar de criar uma estratégia para ter presença e, consequentemente, autoridade online.
7. Estabeleça um vínculo de confiança com os clientes da farmácia
A segurança é um dos gatilhos mentais mais poderosos que podemos despertar nos clientes. Mas também é um dos mais difíceis de se alcançar, dependendo das estratégias de vendas para farmácia.
Quando o cliente recorre ao farmacêutico, o mesmo deve ser capaz de transmitir as informações do medicamento na forma de fácil entendimento, no tom de voz e linguagem corporal adequados, demonstrando propriedade no que está falando, passando ao cliente a sensação de segurança.
Quando isso acontece, a probabilidade da compra ser efetivada se eleva, pois certamente o sentimento da segurança é despertado no cliente.
Entretanto não caia na besteira de orientar seus colaboradores para se alongarem nas descrições dos produtos, e tampouco falarem sobre algo que não conhecem ou não tenham capacidade técnica, isso além de ser contra os princípios éticos e legais, trará uma imagem negativa da farmácia quando o cliente perceber que está sendo ludibriado.
8. Fidelizar os clientes é uma das boas estratégias de vendas para farmácia
Custa muito menos investir em estratégias de fidelização do que ir para o mercado para buscar novos clientes. Por isso, em primeiro lugar, tenha um atendimento de excelência. Invista também em ações como descontos e promoções diferenciadas para os consumidores que frequentam sua farmácia regularmente.
Uma vez que você investe em programas de fidelidade, a farmácia fica muito mais atraente para as pessoas e isso certamente refletirá em seus resultados de forma positiva.
9. Use a Prova Social dos produtos como estratégia de venda
Seja sincero, você já se fez a seguinte pergunta: Por que todo mundo está fazendo isso? O Gatilho da Prova Social está ligado diretamente no que a maioria das pessoas está fazendo. Isso também se aplica como estratégia de venda para os produtos comercializados na farmácia.
Vou ser mais específico:
- “O produto X já vendeu mais de 2 milhões de unidades no país!”;
- “Mais de 1000 pessoas satisfeitas com o produto Y!”
Já leu ou ouviu essas frases alguma vez? No mínimo elas despertaram a curiosidade do cliente para ao menos experimentar o produto, e saber de uma vez por todas por que todas essas pessoas compraram.
Você pode fazer o mesmo com os itens vendidos na sua farmácia ou drogaria, deixar claro como estão sendo bem aceitos, estão tendo muita saída.
Fica o alerta, não invente números! Busque por informações reais com os fornecedores, ou fontes confiáveis. Não esqueça de verificar se a legislação vigente permite esse tipo de ação de marketing com o produto.
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10. Estabeleça uma relação próxima com parceiros comerciais
Uma outra ótima forma de otimizar as estratégias de vendas para farmácia é contratando um representante comercial.
Esse profissional será responsável por, por exemplo, visitar médicos e demais profissionais da saúde, fazendo com que seu negócio se torne mais conhecido, o que fará com que o fluxo da sua loja seja mais intenso.
Lembre-se de que esses representantes comerciais deverão receber comissões em cima das vendas, de forma que se sintam estimulados a realizar mais contatos e a otimizar os resultados do seu estabelecimento.
11. Aposte em acompanhar e em aconselhar
Quase sempre, as farmácias também vendem produtos que são comercializados em locais como supermercados, como shampoos, barras de cereais e suplementos alimentares.
Para aumentar as vendas desses produtos, você pode, por exemplo, aproveitar a vantagem de contar com um farmacêutico para que ele acompanhe e aconselhe as pessoas durante as compras — coisa que, normalmente, não acontece em outros estabelecimentos.
Além desses produtos que são comuns em mercados, seu estabelecimento também pode aproveitar a influência do farmacêutico para vender outros produtos diferenciados e que não são tão comuns no mercado.
Importância da gestão eficiente nas estratégias de vendas para farmácia
Você pode ter um excelente mix de produtos para oferecer aos consumidores, mas sem uma gestão eficiente e boas estratégias de vendas para farmácia, provavelmente seu negócio não dará certo.
Mais do que nunca, é preciso manter a farmácia organizada e investir em processos profissionalizados e dinâmicos em áreas gestão de estoque, finanças, qualidade no atendimento e outras. Entre os benefícios de uma gestão estratégica na farmácia, destacamos:
- mais produtividade entre os funcionários;
- otimização do planejamento estratégico;
- tomada de decisões mais clara a acertada;
- menos riscos e menos erros no dia a dia;
- aumento das vendas e dos resultados etc.
Como fazer uma gestão estratégica na sua farmácia
Para isso, diversos aspectos precisam ser considerados na hora de traçar estratégias de vendas para farmácia. Afinal de contas, nenhum negócio conquista sucesso antes de fazer um bom planejamento, o que envolve o estudo do mercado, dos concorrentes, dos clientes a serem atingidos, entre outras questões.
Também é necessário pensar em questões como a localização da empresa, uma vez que o estabelecimento deverá estar em uma região que conta com boa visibilidade e ainda chame a atenção do público. Além disso, também é preciso definir como será a estrutura da empresa e quais produtos serão oferecidos às pessoas.
Em seguida, é a hora de formar uma boa equipe, ou seja, buscar profissionais que contem com conhecimento na área de atuação da farmácia e sejam devidamente qualificados para entregarem um serviço de excelência.
No que diz respeito às finanças, é essencial realizar um controle financeiro efetivo. Será preciso, por exemplo, gerenciar todas as receitas e despesas do estabelecimento, analisar cortes no orçamento e fazer constantes avaliações de resultados, de forma a analisar se a empresa está indo para o caminho certo.
Para fazer isso, uma das melhores coisas a serem feitas é investir em um software de gestão, que permitirá que a empresa otimize não só o setor de finanças, mas todas as áreas da empresa. Por meio de um bom sistema, será possível automatizar diversas atividades. Assim, a farmácia estará muito mais preparada para conquistar seus objetivos e bater todas as suas metas.
Conclusão
O que achou dessas estratégias de vendas para farmácia para aumentar a lucratividade e otimizar a gestão da sua farmácia?
Você pôde perceber que, com atitudes simples, é possível se reinventar para aumentar as vendas, por meio da entrega de serviços de grande excelência e que estejam totalmente alinhados com as necessidades dos seus clientes. Agora, é o momento de colocar essas ideias em prática e fazer acontecer as estratégias de vendas para farmácia!
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