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Saiba o que é preciso fazer na exposição de produtos para chamar a atenção dos consumidores

Sem tempo para ler o artigo Saiba o que é preciso fazer na exposição de produtos para chamar a atenção dos consumidores?

Então dê o play e escute agora mesmo!

Em tempos atrás as farmácias e drogarias não se preocupavam em tratar os móveis como sendo um poderoso diferencial competitivo. A exposição de produtos não era uma ciência exata e se baseava em achismos. Porém isso se alterou com o tempo.

À medida que os gestores foram percebendo a importância de otimizar o espaço e garantir que os produtos chamassem a atenção dos consumidores, a Gestão de Categorias tornou-se indispensável para qualquer negócio que queira ter sucesso nas vendas.

A Gestão de Categorias não possui um conceito muito claro e objetivo, pois é formada por um conjunto de ações que envolvem as áreas de:

Em poucas palavras podemos dizer que a Gestão de Categorias é conjunto de boas ações que visam proporcionar uma experiência de compra adequada aos consumidores. Continue a leitura e veja como você pode começar agora mesmo a pôr em prática a Gestão de Categorias dentro da sua farmácia.

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Qual o layout mais adequado? Pensar no design dos móveis para farmácias é uma estratégia fundamental para a gestão de categorias.

O recomendado é ter um corredor entre uma gôndola e outra com espaço suficiente para que uma mãe possa passar com um carrinho de bebê. Claro que isso vai depender muito do espaço que sua farmácia tem a disposição.

Garanta que no mínimo as pessoas possam transitar pelos corredores de forma tranquila, com espaço suficiente para se movimentarem e pegarem os produtos nas gôndolas.

O ângulo de visão dos clientes também deve ser considerado. As gôndolas do tipo torre não devem ser colocadas no meio da farmácia. Pelo fato delas serem altas, acabam obstruindo o campo de visão das pessoas. Prefira posicionar esse tipo de mobiliário nas paredes laterais da farmácia. 

No meio da farmácia dê preferência para as gôndolas de no máximo 1,25m (125cm) de altura. Dessa forma os consumidores conseguem ter uma visão ampla de toda a loja. Não se esqueça de afixar a bandeirola que identifica o tipo de produto da categoria.  

gondola de farmacia 1 - Saiba o que é preciso fazer na exposição de produtos para chamar a atenção dos consumidores
Gôndola para corredor com tamanho ideal (1,25m)

>> Confira quais são os móveis para farmácias mais adequados para fazer a exposição dos produtos

Ebook Controle de Estoque - Saiba o que é preciso fazer na exposição de produtos para chamar a atenção dos consumidores

Se o seu espaço é muito limitado, então prefira colocar apenas uma única gôndola no centro da farmácia, de modo que você consiga expor todo o mix de produtos.

gondola corredor - Saiba o que é preciso fazer na exposição de produtos para chamar a atenção dos consumidores
Gôndola de corredor

Sobre a profundidade dos móveis para farmácia você pode usar a seguinte regra:

Produtos de baixo giro que são importantes para a farmácia, geralmente não ocupam muito espaço e não precisam de gôndolas com grande profundidade.

Já os produtos de alto giro que ocupam um espaço muito grande, como por exemplo as fraldas, vão exigir gôndolas de maior profundidade, permitindo um intervalo maior de reposição. Nesse caso uma alternativa é utilizar os cestões de ofertas.

cestao de oferta - Saiba o que é preciso fazer na exposição de produtos para chamar a atenção dos consumidores
Cestão utilizados na exposição de produtos volumosos

O checkout (caixa) em farmácias menores fica junto com o balcão de atendimento. É comum que o balcão fique no fundo da farmácia, fazendo com que os consumidores passem por todos os produtos, estimulando a compra. Em outros modelos o balcão é posicionado em um dos lados da farmácia, geralmente o lado esquerdo.

Farmácias com um pouco mais de espaço fazem a separação entre o balcão e o caixa. O balcão fica no fundo, enquanto o caixa fica perto da saída principal da loja. Também encontramos modelos de layout onde é utilizado o caixa em formato de ilha, isto é, ele fica no meio da farmácia.

>> Gestão de filas: saiba como otimizar esse processo em sua farmácia

A escolha das cores também deve ser levada em conta. A tendência das farmácias e drogarias é optar por mobiliários de cores frias. A dica aqui é preferir cores mais quentes, um pouco mais coloridas e que passem uma impressão de leveza.

Nada muito exagerado, é claro! Mais importante do que ter móveis modernos e gôndolas novas é a organização, limpeza e exposição dos produtos. Afinal a farmácia deve passar uma impressão de saúde e bem estar ao consumidor.

Workshop O poder das pessoas - Saiba o que é preciso fazer na exposição de produtos para chamar a atenção dos consumidores

>> Como influenciar a decisão de compra dos consumidores com a iluminação de loja

Como fazer a exposição de produtos

Primeiro comece categorizando todos os produtos do estoque. Uma boa forma de fazer isso é utilizando o próprio sistema da farmácia. Faça o seguinte: crie grupos que vão identificar os produtos conforme sua característica de consumo. Basicamente encontramos os seguintes grupos dentro da farmácia:

  • Genéricos;
  • Similares;
  • Referência (também chamados de Éticos);
  • Perfumaria;
  • Cosméticos;
  • Correlatos.

Nada impede de você ter mais grupos dentro da sua organização, entretanto muitos grupos deixam a organização confusa. O recomendado é ter somente o necessário.

Dentro de cada grupo podemos ter ainda os subgrupos. Depois a categoria e subcategoria do produto, e por fim o seu segmento. Existem bons softwares para farmácias no mercado com recurso de categorização que vão te ajudar nesse processo.

Veja um exemplo simples:

exemplo de categorias - Saiba o que é preciso fazer na exposição de produtos para chamar a atenção dos consumidores
Exemplo de categorização e produtos no sistema da farmácia

Não existe uma regra específica a ser seguida. Tudo vai depender do seu mix de produtos e do perfil de compra dos seus clientes. A ideia aqui é deixar os produtos bem organizados para facilitar ao máximo para serem encontrados pelos colaboradores e principalmente os consumidores.

Após você organizar os produtos no sistema, é recomendado fazer um planograma antes de colocar os produtos nas gôndolas e prateleiras. Resumidamente o Planograma é o desenho no papel da localização dos produtos nas prateleiras. Quem vai determinar onde você terá que posicionar os produtos sempre será o seu shopper.

É importante você entender que shopper não é o mesmo que consumidor. O shopper é a pessoa que de fato irá comprar o produto na farmácia, e o consumidor é a pessoa que vai consumir o produto. Para que isso fique mais claro, acompanhe o exemplo:

Imagine uma mãe que entra na sua farmácia e compra uma fralda para o seu filho recém-nascido. Note que a mulher não vai consumir o produto, mas possui a decisão de compra. Neste caso ela é o shopper. Já a criança é quem vai efetivamente consumir o produto, sendo portanto o consumidor. Isso deve ficar muito claro para você, pois a sua farmácia deve pensar em ações para o shopper, isto é, para quem vai comprar o produto.

Suponha que a mãe ao pegar o pacote de fraldas se depara na mesma prateleira com lenços umedecidos e chupetas. Veja que esses produtos agregaram valor para a mulher naquele momento, isto é, satisfazem sua necessidade momentânea, fazendo com que sua decisão de compra seja também motivada a levar tais produtos, que se caso não tivessem sido expostos na mesma categoria das fraldas, muito provavelmente não seriam lembrados.

Como expor os produtos nas gôndolas e prateleiras?

Voltando para o planograma, existem no mercado diversos modelos genéricos para públicos de diferentes produtos. Eles já foram testados em vários modelos de farmácias e podem ser tomados como base para você começar a fazer a sua exposição de produtos.

Confira um exemplo de planograma da linha Infantil sugerido pela empresa Johson & Johson para a exposição da sua linha de produtos.

planograma - Saiba o que é preciso fazer na exposição de produtos para chamar a atenção dos consumidores
Planogama sugerido por Johnson & Johnson – Adaptado

Utilizando as 4 prateleiras para exposição no mobiliário

Na primeira prateleira (de cima para baixo) é recomendado expor 50% de produtos de puericultura leve, ou seja, mamadeiras, chupetas, mordedores e fraldas. Esses produtos de tráfego costumam chamar mais atenção e por isso devem estar na altura dos olhos e posicionados da esquerda para a direita, pois a maioria das pessoas ocidentais são destras, então a tendência é começar a olhar primeiro nessa direção.

Na outra metade recomenda-se expor os produtos para pós-banho, como colônias e lavandas. Na segunda parte do expositor, são expostos os produtos voltados para o banho, como sabonete, xampus e condicionadores. Esses produtos agregam valor para o shopper e possuem maior margem de lucratividade para a farmácia e podem aumentar o ticket-médio da venda.

Depois, abaixo dessa prateleira, é exposto os itens relacionados com a troca de fraldas, como talcos, lenços umedecidos e cremes para assaduras. E por último são posicionados os produtos de banho e pós-banho para crianças acima dos 5 anos de idade.

>> Entenda por que o cheiro da sua farmácia pode influenciar a decisão de compra dos clientes

Você não precisa seguir à rigor esse exemplo de planograma, tudo vai depender dos resultados das vendas. O ideal é fazer o acompanhamento do fluxo de vendas dos produtos dentro do sistema da farmácia. Assim ir modificando a disposição dos produtos conforme os resultados apurados.

Ou seja, se você observou que um produto teve pouca saída, busque um novo tipo de exposição, e após um novo período, faça a avaliação se houve a melhora nas vendas. É necessário repetir esse processo constantemente, analisando se se houve melhora nos resultados a cada nova modificação. 

Qual a altura devo colocar os produtos?

O corpo humano é programado para otimizar o máximo de energia possível. Uma das formas de fazer isso é limitar nossa atenção no que realmente interessa.

Na prática isso quer dizer que o olho humano é de certa forma “preguiçoso”. O consumidor vai prestar mais atenção no que ele pode ver na altura dos olhos. Por isso os produtos de maior margem de lucro devem ser expostos na altura entre 1,20m (120cm) à 1,60m (160cm).

angulo de visao - Saiba o que é preciso fazer na exposição de produtos para chamar a atenção dos consumidores
Ponto focal do olho humano nas gôndolas

As dimensões e tamanhos de cada gôndola vão depender muito do espaço disponível na farmácia. Confira as dimensões ideias para expor os produtos:

Altura máxima1,80m (180cm)Não expor produtos acima dessa altura
Altura mínima0,5m (50cm)Não expor produtos abaixo dessa altura
Altura dos olhos1,50m (150cm)Local mais visível para os clientes 
Altura das mãosEntre 1,20m (120cm) e 1,60m (160cm)Ponto de pega dos produtos
Recomendações de altura para exposição de produtos

Dica extra:

Para os produtos das categorias de maquiagem e perfumaria que são destinados para as mulheres, evite a exposição à uma altura maior que 1,60m (160cm). O público feminino costuma ter uma estatura média/baixa, então posicionar esses itens muito altos vai comprometer a visualização das mulheres.

Erros que não podem ser cometidos na exposição de produtos

  • Produtos lucrativos devem ficar na altura dos olhos;
  • Prefira expor os produtos das marcas líderes de mercado sempre na altura dos olhos;
  • Evite expor produtos grande nas gôndolas, elas ocupam muito espaço. Prefira usar cestões;
  • Um produto de 5cm não pode ser exposto numa prateleira de 30cm de altura. Isso deixa um espaço de 25cm que poderia ser melhor aproveitado por outros produtos;
  • Jamais permita que um rótulo fique virado para o lado ou para trás. Os produtos devem sempre estarem virados para o lado do consumidor. Nada deve atrapalhar a visão dos consumidores;
  • Não exponha os produtos logo na entrada principal da farmácia. Em geral, o consumidor costuma prestar atenção nos produtos após 3 a 4 passos depois de entrar na farmácia. Só depois é que começam a prestar atenção;
  • Os locais de maior destaque dos produtos são as “pontas de gôndolas”. Nesses locais os consumidores obrigatoriamente fazem as curvas e dão de cara para os displays. Use esses locais para destacar os produtos de grande margem;
  • O olho humano não gosta de monotonia. Então evite colocar os produtos de uma mesma cor juntos. Trabalhe a embalagem de cada um, por categoria, tamanho e cor;
  • Ao passar pela frente da farmácia as pessoas precisam ter uma visão geral dos produtos que existem lá dentro. Se possível tenha uma vitrine ampla que seja convidativa para o consumidor querer entrar.

Percebeu como uma correta exposição de produtos pode alterar a decisão de compra dos consumidores? A layoutização de farmácia deve sempre proporcionar uma melhor experiência de compra, o que acaba influindo diretamente no aumento da lucratividade da farmácia. 

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