Entenda a formação de preço de venda para fazer a precificação de produtos da sua farmácia

Quais são as estratégias você adota para fazer a formação de preço de venda dos produtos da sua farmácia ou drogaria? Essa pergunta pode trazer inúmeras dúvidas para os donos de pequenos negócios. Muitos desses empreendedores, inclusive, se baseiam no valor do concorrente para estabelecerem seus preços. Mas essa seria a melhor estratégia?

A precificação dos produtos é uma das ações mais importantes que merece atenção especial na gestão da farmácia. Não existe uma “receita de bolo” pronta que você pode simplesmente seguir, tudo varia conforme a realidade do mercado que você está inserido.

Também não adianta copiar a lista de preço e as estratégias da concorrência: “Se a farmácia do outro lado da rua dá 20% de desconto, minha farmácia também vai dar os mesmos 20%”. É um erro agir dessa forma!

Diante disso, nesse artigo, esmiuçamos o que você realmente precisa saber sobre a formação de preço de venda dos medicamentos, sem que você precise ser um expert em finanças para compreender os conceitos.

Vamos falar da formação de preço de venda, markup, tipos de formação de preço e como é composto o preço final de venda dos medicamentos a fim de conquistar vantagens como o aumento do lucro. Também vamos descrever os métodos que precisam ser levados em consideração para a formação de preços e como você faz isso na prática. Confira!

como fazer precificação de produtos na farmácia

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A formação de preço na farmácia

Trabalhar com “achismos” só vai aproximar cada vez mais sua farmácia da decadência financeira. É necessário muito estudo e planejamento, buscando embasamento nos números para fazer a comparação de preço de remédios.

Não há como negar que nesse território é exigido certo grau de conhecimento técnico. Não é qualquer pessoa da farmácia que tem familiaridade com a “sopa de letrinhas” das diversas nomenclatura e jargões financeiros e consegue fazer a gestão de custo e formação de preço.

Nesse ponto, uma dificuldade que muitos empreendedores enfrentam é a formação do preço da venda na farmácia. São muitos números, porcentagens e regras de precificação que precisam serem levadas em conta. Diante disso, perguntamos:

Webinário - Como ajustar o imposto da farmácia
  • será que a farmácia está cobrando os valores certos pelos produtos?
  • será que esses valores está garantindo os lucros da empresa?

Em poucas palavras, a formação de preço é indicar o preço em um determinado produto para que ele seja revendido para o cliente final. Para tanto, é preciso ter atenção a diversas particularidades, de forma que se chegue ao valor final de vendas, como:

  • custo de compra;
  • valor da substituição tributária;
  • custos financeiros;
  • fretes etc.

Além das regras básicas para precificar no varejo, temos leis específicas para precificar medicamentos no país. Como sabemos, o varejo no universo da farmácia está sob a vigilância de órgãos como a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) e a Câmara de Regulação do Mercado de Medicamentos (CMED).

Dentro desse controle, as farmácias não podem praticar preços abusivos que prejudicam os consumidores. Nesse contexto, o governo estabeleceu questões como o PMC (Preço Máximo ao Consumidor), que define o valor máximo de venda que o cliente poderá pagar ao comprar um determinado medicamento.

Estratégia de Preço: Como devo fazer o cálculo?

O cálculo é baseado nos impostos de cada estado. Por conta disso, o produto pode sofrer alterações em seu valor. Por isso, na hora precificar seus medicamentos, a farmácia tem de estar atenta ao PMC da sua região. Se passar desse valor, a empresa está sujeita a severas infrações.

Da mesma forma, os fabricantes e distribuidores também não poderão passar os medicamentos para as farmácias por qualquer valor. Assim, o governo criou o PF (Preço Fábrica), que é o valor máximo que fabricantes e distribuidores podem vender para as farmácias. Assim como PMC, o PF assegura que os preços abusivos não sejam praticados.

Nesse contexto, vale dizer que medicamentos com PMC e PF são considerados monitorados, pois contam com um teto máximo de valor para serem comercializados.

Além disso, existem alguns itens chamados de “Produtos Liberados”, que não fazem parte do controle da CMED. Fazem parte dessa classificação perfumaria e afins, além dos alimentos.

Como é feita a formação de preço dos produtos na farmácia?

Você sabe como formar os preços dos medicamentos da farmácia, que são monitorados pela CMED. Se a sua farmácia quer estabelecer os valores dos remédios a partir do Preço Fábrica (PF) até chegar ao Preço Máximo do Consumidor (PMC), alguns detalhes precisam ser observados.

Preço de Fábrica

O Preço Fábrica (PF) já vem calculado pelos órgãos competentes do governo, que estabelece limites de valores. No seu cálculo são considerados os gastos de desenvolvimento, fabricação e margem de lucro da indústria. Lembrando que a indústria farmacêutica não pode vender medicamentos para os atacadista e varejistas farmacêuticos acima do PF.

O mesmo vale para as farmácias e drogarias, que não podem vender os medicamentos acima do Preço Máximo ao Consumidor (PMC). Ou seja, as agências regulatórias do governo controlam desde o preço da fabricação dos medicamentos (PF) até o preço que é vendido para o consumidor final (PMC). Tudo é tabelado.

Preço de Compra

É o valor que a farmácia pagou para a distribuidora que forneceu o produto. Normalmente esse valor já é mostrado automaticamente quando é realizada entrada da nota de compra por arquivo XML no sistema para farmácia.

No Preço de Compra já estão embutidos o Preço Fábrica (PF) e os descontos dados pelo fornecedor.

Logo:

Preço Compra = (Preço Fábrica – Descontos do Fornecedor)

Desconto de Compra

Entretanto o governo não impede a indústria farmacêutica de oferecer descontos para os distribuidores, que podem assim repassar os medicamentos abaixo do PF para os varejistas.

É possível sim vender remédio barato! Na sua farmácia você também pode dar descontos para os clientes, desde que o preço do produto esteja abaixo do PMC.Dessa forma o Preço de Compra é formado subtraindo o Desconto do Fornecedor do Preço Fábrica.

Vale lembrar que esses valores são apenas para aqueles medicamentos monitorados, como os remédios de referência, os genéricos e similares. A ideia é calcular o PMC com base no PF e na alíquota de ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços) praticada no estado e o tipo de lista do medicamento.

Mas do que se trata o tipo de lista? Para entendê-la, precisamos falar antes do PIS/Cofins, que são tributos federais que o governo recolhe, a fim de assegurar o programa de integração social e a contribuição para o financiamento da seguridade social.

Em outras palavras, comercializar medicamentos incide de forma direta no pagamento desses impostos. Assim, o tipo de lista definirá a regra que será aplicada a cada medicamento.

Listas de medicamentos para formação de preço

  • Positiva (isento de pagamento de PIS/Cofins);
  • Negativa (medicamento monofásico, ou seja, na cadeia de comercialização, somente a indústria paga o PIS/Cofins. Assim, o distribuidor e o varejo ficam isentos desse pagamento);
  • Neutra (incidência de crédito na compra e débito na venda do medicamento).

O tipo de lista é definido pelo governo antes de o medicamento sair para ser comercializado e está disponível nas revistas de preços especializadas.

Para citar um exemplo:

Para cada alíquota de ICMS, há um valor-base para realizar o cálculo de acordo com cada tipo de lista do medicamento. O PMC será calculado de acordo com a divisão do PF pelo valor-base conforme a alíquota estadual e o tipo de lista do produto.

Suponhamos que a farmácia está em São Paulo e trabalha com uma alíquota de ICMS de 18%. De acordo com a revista preços especializadas, um determinado medicamento está dentro da lista negativa e possui o Preço Fábrica (PF) em R$ 11,85.

Para calcular: divide-se o PF pelo valor-base encontrado na tabela (suponha que é 0,750577). Dessa forma, o Preço Máximo do Consumidor (PMC), já arredondado, seria de R$ 15,79.

Mas será que esse cálculo precisa ser feito para todos os medicamentos que você tem dentro do sistema? A resposta é não. Existem alguns sistemas no mercado, como o InovaFarma, que faz isso de forma automática. Basta definir apenas o PF, a alíquota de ICMS e o tipo de lista de medicamento.

Formação de preço além das regras do governo

Existem outras maneiras de formar os preços dos produtos indo além daqueles definidos pelo governo e monitorado pela CMED, que monitoram medicamentos de referências, genéricos e similares.

Como possuem PF e PMC, fica mais fácil estabelecer seus valores, mas e no caso dos produtos tidos como “liberados”, como acontece com os itens de perfumaria e seus correlatos?

Dessa forma, pode-se adotar outro modelo de formação de preços, que pode ser:

Preço de compra + ST (substituição tributária) x % margem de lucro.

Substituição Tributária

De forma simplista a Substituição Tributária (ST) é um regime de recolhimento antecipado do Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS). Antes quando o produto saia do fabricante, passava pelo distribuidor e chegava ao varejista, a cada etapa era gerado o recolhimento do ICMS.

Com o regime ST, o fabricante recolhe todo o imposto ICMS que será gerado nas próximas etapas, e repassa o valor na nota fiscal. Agora o Valor da Substituição Tributária já vem calculado na nota de fiscal de compra.

Assim o preço de compra é o valor efetivamente negociado com o fornecedor; o valor de ST é o valor da substituição tributária que está embutido na compra do produto; assim que se chegar ao valor desses dois itens, faz-se o cálculo do lucro em cima do preço de custo de compra, chegando ao preço de venda final.

Nesse caso, o lucro não será definido por tipo de lista, mas por grupo de produto ou mercadoria específica. Cabe à farmácia identificar como será a margem de lucro, em cima do preço de custo do produto adquirido, para assegurar que os lucros sejam mantidos ao formar o preço final.

Tipos de Formação de Preço

(Preço de Compra + Valor ST) x Markup (%)

Esse tipo de formação de preço costuma ser utilizadas para os produtos Correlatos, Perfumaria, Cosméticos, Maquiagens, Puericultura, que não possuem controle de PMC. 

O que é Markup?

O Markup garante que o Preço de Venda que a farmácia está praticando seja capaz de cobrir os Custos de Compra do produto e ainda permita que a farmácia trabalhe com Descontos sem que isso tudo afete a Margem de Lucro definida.

Para facilitar o entendimento, acompanhe o exemplo:

Um medicamento da sua farmácia está com Preço de Venda de R$ 9.99. Supondo que para comprar esse produto, sua farmácia teve um Custo Médio de R$ 3,99. Então você decide que vai trabalhar com Desconto de no máximo 10% para esse produto, mas gostaria que isso não afetasse sua Margem de Lucro de 60%.

Se você der o desconto total de 10% (R$ 0.99) o Preço de Venda será de R$ 9.00. Subtraindo esse valor da venda do seu Custo Médio seu caixa embolsou R$ 5.01.

(Preço de Venda – Desconto – Custo Médio de Compra) = Preço Líquido de Venda

(R$ 9.99 – R$ 0.99 – R$ 3,99) = R$ 5.01

Mas será que esse valor está dentro da margem de 60% de lucro que você gostaria? Vamos verificar:

Dividimos o Preço Líquido de Venda pelo Preço de Venda do produto, depois multiplicamos por 100.

(Preço Líquido de Venda / Preço de Venda) x 100 = Percentual de Markup

(R$ 5.01 / R$ 9.99 ) x 100 = 50.15%

Então temos 50.15% de Markup que está sendo o Lucro sobre o Preço Final de Venda. Repare que o percentual de lucro ficou 9.85% abaixo do esperado (60% – 50.15%).

Neste caso para atingir os 60% de margem de lucro será necessário diminuir os descontos, aumentar o preço de venda (sem ultrapassar o PMC) ou conseguir melhores condições de compra com o fornecedor.

Preço de Fábrica x Markup (%)

Já nesse tipo de formação de preço leva em consideração o desconto a partir do PMC. Normalmente para os produtos de Referência, Genéricos e Similares utiliza-se essa precificação, pois como estes produtos são monitorados, a margem de lucro fica condicionada ao teto do PMC. Neste caso você tem sempre um limite para modificar a variável do Preço de Venda, isto é, não poderá alterá-la para cima após atingir o PMC, para garantir a sua Margem de Lucro.   

Qual formação de preço é melhor para a farmácia?

Vai depender muito da sua forma de precificar os produtos. Mas em via de regra, utilize a formação de preço (Preço de Compra + Valor ST) x Markup (%) para produtos que são liberados, ou seja, aqueles que tem PMC.

Já para todos os outros produtos que possuem controle de preço, utilize a formação: Preço de Fábrica x Markup (%), pois você tem a flexibilidade de alterar a variável do Preço de Venda sempre que for preciso para garantir a Margem de Lucro.

Vale ressaltar que isso não é uma regra absoluta que deve ser seguida ao “pé da letra”. O ideal é fazer uma análise do modelo de negócio que a farmácia atua e como é o histórico de precificação que sua concorrência costuma praticar.

Além do mais a saúde financeira do seu negócio também deve ser levada em conta, pois não adianta ser muito agressivo e abdicar das margens de lucro se o seu caixa não possui fôlego suficiente para manter as operações da farmácia. Tampouco elevar drasticamente o preço dos produtos sonhando em ter ganhos polposos e acabar espantando a clientela.

3 técnicas para formação de preço de medicamento

Definição de preço de venda

Saber como definir o preço de venda na farmácia para conseguir boas margens de lucro e ainda sim ter uma precificação competitiva com o mercado de varejo farmacêutico não costuma ser uma tarefa tão simples para os donos de farmácias de drogarias.

Para definir uma boa estratégia de precificação e assim ter um preço de venda compatível com os custos e despesas do negócio é preciso conhecer as fórmulas e estratégias de como calcular preço de custo dos produtos e de como fazer a atualização dos preços.

Por exemplo, o dinheiro que entra no caixa da farmácia deve cobrir diretamente todas as despesas e custos do estabelecimento (água, luz, salários, fornecedores, impostos, etc.).

Então é fundamental que o Preço de Venda praticado seja suficiente para pagar todas essas contas e além disso sobre uma quantia no final do período, o chamado lucro.

Para que tudo isso seja possível é necessário adotar um Preço de Venda que seja compatível com o negócio. Em outras palavras, o Preço de Venda deve seguir uma fórmula matemática que expresse corretamente todas os custos e despesas que deverão ser pagos, e que seja capaz de projetar o faturamento em vendas necessário para tornar o negócio rentável.

Abaixo apresentamos fórmulas simples que são cabazes de nos dizer qual o Preço de Venda a ser praticado:

Como definir o preço de venda de um produto

(L = PVm – (CV + DC + DF)

Onde:

L = Lucro (unitário)

PVm = Preço de venda praticado pelo concorrente  

CV = Custo Variável

DC = Despesas Comerciais

PF = Parcela de Despesa Fixa

Repare que nessa primeira fórmula, o Preço de Venda (PVm) é estabelecido pelo próprio mercado concorrente, ou seja, é o preço que está sendo cobrado pelas outras farmácias e drogarias da região. Se você também seguir esse preço, é muito provável que não conseguirá pagar seus próprios custos e despesas fixas e variáveis.

Isso acontece, pois esses custos e despesas não são iguais para todos os estabelecimentos, cada qual possui estruturas financeiras diferentes para cada realidade.

Entretanto, nada impede da sua farmácia adotar essa fórmula para formar o Preço de Venda, porém será necessário manter as despesas fixas muito reduzidas para tentar manter a margem de lucro.   

Se você mexer no preço de venda para cobrir os custos e despesas, primeiro que você perderá muitos clientes para os concorrentes mais baratos, e segundo, existem normas que estabelecem o Preço Máximo ao Consumidor (PMC) estabelecidos pela lista CMED, que não permitem cobrar qualquer tipo de preço.

Agora se o Preço de Venda for menor que os custos e despesas, você não terá lucro. Vamos agora analisar outra fórmula para formar o preço de venda que a farmácia deseja trabalhar.

Como calcular preço de venda com base nos custos

P (PVd = CV + DF + DC + L)

Onde:

P = Preço de venda

PVd = Preço de Venda que deseja praticar

CV = Custo Variável

DF = Despesa Fixa

DC = Despesas Comerciais

L = Lucro

Nessa segunda fórmula, você tem a certeza de cobrir todos os seus custos e despesas através do Preço de Venda. O grande problema é que esse preço é muito bom para o seu negócio, mas do ponto de vista dos clientes, não é tão atraente assim.

Note que na primeira fórmula, o Preço de Venda é atraente para os clientes e compete com os concorrentes, porém não é capaz de cobrir os custos e despesas da sua farmácia.

Já na segunda fórmula, o Preço de Venda cobre todos os seus custos e despesas, entretanto não é competitivo o suficiente para fazer as pessoas comprarem. Então o que fazer agora?

Esse é o grande desafio de todos os empresários donos de farmácias e drogarias, encontrar um preço que seja bom o suficiente para pagar os custos e despesas, ser competitivo diante da concorrência e ainda sim ter uma margem de lucro satisfatória.

Como definir o preço de venda na farmácia

Essa tarefa realmente não é fácil, mas pode ser feita, comece pelos seguintes passos para definir o preço de venda na farmácia:

  1. Faça uma pesquisa dos preços que os seus concorrentes estão praticando para os mesmos produtos;
  2. Se o seu preço for maior que da concorrência, então você terá que reduzir gastos ou margem de lucro para poder cobrir, isso é ruim, mas não impossível de ser feito!
  3. Agora, se o seu preço de venda for menor que o concorrente, você tem o poder de competição do mercado, isso é ótimo!

Conclusão

Como você pôde conferir ao longo do artigo, adotar uma formação de preço de venda adequada é fundamental para a empresa ter bons resultados. Não há dúvida que saber como definir o preço de venda na farmácia é crucial para a sobrevivência do negócio no mar de tanta concorrência e disputa por novos clientes.

Nesse cenário a farmácia precisa contar com um bom software que possua ferramentas capazes de auxiliar na precificação e automatizar a atualização dos preços dos medicamentos. E para isso você precisa de um sistema para farmácia que tenha ferramentas para fazer a precificação de formação de preço de venda dos produtos. E nisso podemos te ajudar!

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3 comentários em “Entenda a formação de preço de venda para fazer a precificação de produtos da sua farmácia”

  1. Estou querendo adquirir uma pequena drogaria, mais não entendo muito ainda de precificar os medicamentos tipo lucro essas coisas. Quero implantar um sistema nela que ainda não tem… como funciona o sistema de vocês?

Os comentários estão encerrado.

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