fbpx

Como a Gestão de Categorias proporciona o aumento das vendas através da experiência de compra

Sem tempo para ler o artigo: Como a Gestão de Categorias proporciona o aumento das vendas através da experiência de compra?

Dê play e escute agora mesmo!

spotify165x40 - Como a Gestão de Categorias proporciona o aumento das vendas através da experiência de compra
deezer165x40 - Como a Gestão de Categorias proporciona o aumento das vendas através da experiência de compra
itunes165x40 - Como a Gestão de Categorias proporciona o aumento das vendas através da experiência de compra

Você aplica os conceitos da Gestão de Categorias (GC) na sua farmácia? Apesar dela comumente ser resumida como “a arrumação dos produtos nas prateleiras”, sua definição é bem mais ampla e depende de vários outros fatores. Hoje já não é o suficiente apenas expor os produtos e oferecer bons preços.

A exigência dos consumidores aumentou, muito motivado pela crescente concorrência, que cada vez mais oferece opções de experiências na hora da compra, como personalização da vitrine, iluminação, cor, aromas, sons, layoutização e atendimento. Muitos gestores souberam entender esse “ecossistema” que envolve a decisão do consumidor no momento da compra, e isso fez com que a Gestão de Categorias se tornasse decisiva para a farmácia garantir bons resultados nas vendas.   

banner webinario financeiro - Como a Gestão de Categorias proporciona o aumento das vendas através da experiência de compra

>> Leia também:

KPIs de gestão: como mensurar e avaliar os resultados de uma farmácia?

6 estratégias para adotar em sua farmácia e competir com preços baixos

Descubra como mensurar lucros e perdas em sua farmácia

Entendendo brevemente o que é Gestão de Categorias

A Gestão de Categorias surge a partir da necessidade das empresas de varejo entenderem melhor sobre seus consumidores. Ela é embasada nos princípios da Resposta Eficiente ao Consumidor (ou em inglês Efficient Consumer Response – ECR), que são estratégias utilizadas em conjunto pelos fabricantes, distribuidores e varejistas pensando no conforto do consumidor final, através de produtos, preços e serviços.

Assim a Gestão de Categorias engloba as ações de Precificação de Produtos, Reposição de Estoque, Layout da Loja, Marketing e Merchandising. Além disso, tudo aquilo que envolve o shopper faz parte da Gestão de Categorias. Aqui vale uma ressalva: shopper não é o mesmo que consumidor.

A pessoa que vai em direção à sua farmácia, entra no estabelecimento, escolhe e compra o produto no PDV é denominado shopper. Já o consumidor é a pessoa que de fato vai consumir o produto. Por exemplo: um marido que vai na farmácia comprar um absorvente para sua esposa. O homem é o shopper e a mulher o consumidor. E por que essa distinção tão importante? Simples:

As ações da farmácia devem ser pensadas para quem realmente está comprando e não para quem vai consumir.

Os papéis protagonistas das categorias na farmácia

As categorias podem ser definidas como agrupamentos de produtos que são notados pelo shopper que vão satisfazerem suas necessidades. É importante você saber identificar quais as categorias que “tiram” as pessoas de suas casas e as fazem comprar. Basicamente podemos dividir as categorias em 4 papéis protagonistas:  

banner call to action blog LP Estoque - Como a Gestão de Categorias proporciona o aumento das vendas através da experiência de compra

Categoria Destino

É a categoria em que a farmácia é referência no produto, ou seja, é aquela que vai atrair a atenção do shopper para dentro do estabelecimento. Pense em um produto que você costuma comprar, qual o primeiro lugar que vêm na sua mente para adquiri-lo?

Categoria Rotina

Nessa categoria são listados os produtos rotineiros, itens que faz parte do dia a dia do shopper e não requerem um processo muito longo de decisão para compra. Ela costuma acontecer automaticamente, pois os produtos dessa categoria já são muito bem familiarizados. Um medicamento de uso contínuo, por exemplo.

Categoria Sazonal

Estão presentes nessa categoria produtos que não possuem um fluxo constante de vendas, mas em alguns períodos do ano as vendas crescem esporadicamente. Protetores solares são um bom exemplo, tendo boa saída nos meses mais quentes do ano. Como também os preservativos, onde as pessoas os procuram bem mais no carnaval do que em outras épocas do ano.

Categoria Conveniência

Essa categoria reuni os produtos de pouca ou quase nenhuma saída, mas que reforçam a imagem da farmácia como um estabelecimento que oferece um mix completo de produtos, agregando valor ao shopper quando tem necessidade de um produto específico.   

A lógica de consumo segundo a Gestão de Categorias

Para você entender melhor sobre Gestão de Categorias basta se colocar no lugar do shopper e tentar imaginar como é sua lógica de compra. Por exemplo: um idoso que vai comprar um fixador de dentadura, pode também se deparar com produtos expostos junto com esse item, como almofadas térmicas e fraldas geriátricas.

Isso pode despertar o desejo ou lembrá-lo de comprar tais itens. A ação de compra do shopper vai depender muito daquilo que está necessitando para tomar tal decisão. Nesse momento, a Gestão de Categorias é fundamental para aumentar as chances da decisão de compra.

banner webinario financeiro - Como a Gestão de Categorias proporciona o aumento das vendas através da experiência de compra

Fatores como sexo, faixa etária e classe social são determinantes. As mulheres são bem mais detalhistas que os homens e geralmente possuem mais conhecimento sobre o produto que querem comprar. Já os homens são mais diretos, preferem descrição na hora de escolher o produto e não costumam ter muito conhecimento sobre o uso.

Dessa forma produtos da linha masculina, como itens de cuidado para o corpo devem ser expostos de forma mais reservada na farmácia com informações claras de utilização.

Já um público feminino de Classe A, procura produtos da linha premium que lhe tragam um diferencial. Até a forma de expor esses itens devem ser mais “glamurosa”, em prateleiras muito bem iluminadas e limpas. Agora para um público feminino de Classe C, todo esse “glamour” não fará tanta diferença na decisão de compra.

Neste caso, o preço do produto se torna o fator decisivo. Então a farmácia deve, por exemplo, trabalhar com várias marcas e oferecer condições financeiras diferentes, ofertas e promoções, expondo os itens nas prateleiras do menor para o maior preço.

O que faz a Gestão de Categorias dar resultado?

Para que a Gestão de Categorias tenha êxito é essencial você fazer o sortimento correto dos produtos que serão vendidos. Tenha em mente que existem produtos (como fraldas) sem muita margem de lucro, que apenas geram tráfego (pessoas entrando) na sua farmácia.

outros itens (como xampus) são altamente rentáveis e possuem boas margens de lucro. Numa categoria voltada para atrair as pessoas, deverá ter amplo sortimento de produtos, isto é, o mix completo. Agora para categorias que visam o lucro, deve-se diminuir o sortimento e trabalhar com mix de produtos das marcas líderes de mercado. 

O maior desafio do lojista, é sem dúvida, entender o pensamento do shopper na hora de comprar, para que possa transformar esse momento em uma experiência que proporcione as condições adequadas que motivem o desejo da compra. Nesse aspecto o uso da Gestão de Categorias se faz primordial para a farmácia alcançar bons resultados de vendas.

Preencha o formulário nessa página e fale agora mesmo com um especialista para conhecer nossas soluções para que sua farmácia consiga aplicar a Gestão de Categorias.

Quer ter acesso a vários conteúdos que vão te ajudar no seu negócio? Então se inscreva no nosso Canal do YouTube e siga nossa página do Facebook!

Facebook
fotoperfil2019 - Como a Gestão de Categorias proporciona o aumento das vendas através da experiência de compra

0 Comentários

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

4 × 5 =