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Saiba porque o preço no mercado farmacêutico deixou de ser decisivo para os clientes

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Não é raro encontrar varejistas do mercado farmacêutico passando mais de 80% do tempo com decisões supostamente urgentes. Essas pessoas passam muito tempo no operacional, fazendo ajustes nos preços, vendendo produtos no balcão, “espionando” dos concorrentes e tentando encontrar margens para novas promoções.

Claro que sempre existem exceções à regra, nem todos os gerentes e donos de farmácia apresentam esse comportamento, mas o fato é que a maioria fica no operacional e esquece do estratégico. Detalhes como:

  • análise de resultados;
  • experiência dos consumidores; e até
  • benchmarks (comparação de performance entre produtos/lojas/serviços).

São tarefas negligenciadas. Nesse contexto o entendimento do perfil do consumidor fica em segundo plano e até mesmo esquecido. Essa deveria ser uma das principais tarefas do estratégico da farmácia. Hoje, mais do que “tentar espremer” o preço sob margens de lucro apertadas, é crucial compreender os desejos de consumo dos clientes.

Pense melhor: sua farmácia dificilmente vai conseguir bater o preço oferecido por outras farmácias de grande porte que fazem pedidos absurdos, e assim conseguem boas margens de desconto. Então o que você pode fazer? Melhorar a experiência de compra dos seus clientes tornando-os fieis ao seu estabelecimento.

E isso não é tarefa fácil. Continue e leitura e veja quais estratégias deixam os clientes felizes e os faz fidelizá-lo à sua farmácia, independentemente do preço praticado. Confira!

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Os clientes são pessoas e pessoas são emocionais!

Entenda que se a farmácia corresponder aos desejos de compra dos clientes e realmente atender as necessidades do momento, as pessoas vão pagar o preço sem questionar. Sabe porque isso acontece? A maioria das pessoas não tem mais tempo e nem vontade para pensar sobre:

  • qual a melhor marca comprar;
  • o tamanho ideal da embalagem; e
  • gosto de cada tipo de produto.

Segundo pesquisas em grandes redes de varejo, citado por Constant Berkhout (especialista em marketing de varejo e psicologia do consumidor), os consumidores insistem em comprar o que para eles já deu certo em compras passadas. Ou seja, praticamente todos os consumidores compram os mesmos produtos que estão acostumados a comprar.

É justamente esse ponto que a pesquisa feita pela empresa TNS, foram descobertos que aproximadamente 54% dos produtos comprados pelas pessoas são exatamente os mesmos da última compra feita no estabelecimento. A pesquisa ainda revelou que 24% dos produtos comprados são opções da mesma marca.   

Por exemplo:

Quando os clientes estão na sua farmácia e precisam decidir sobre uma vitamina com muitas opções disponíveis na prateleira, essas pessoas vão seguir regras básicas para simplificar sua decisão de compra. Nesse caso tendem a escolher a marca preferida dos pais, esposa, dos filhos, ou a marca que ficou em destaque nos comerciais nas últimas semanas.

Sob esse contexto de consumo, as farmácias e drogarias precisam entender a necessidade de pensar estrategicamente sobre os aspectos que fazem seus consumidores comprarem sem tomar o preço como fato decisivo de compra. Nesse ponto o mix de produtos deve ser orientado para os desejos dos consumidores

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Ainda de acordo com a TNS, na mesma pesquisa apenas 10% do tempo que o consumidor passa dentro da loja é destinada à escolha dos produtos. O tempo restante as pessoas passam vagando entre os corredores e olhando os produtos expostos nas prateleiras.

Então o que farmácia precisa fazer para estimular as compras nos 90% de tempo?

Compras por impulso (não planejadas)

O layout e a forma de expor os produtos vão fazer toda a diferença para garimpar bons números de compras por impulso. Na prática os displays são os grandes responsáveis por compras não planejadas.

Se um cliente olha para um display bem posicionado na ponta de gôndola, extremidades dos corretores ou no PDV (caixa), a chance de uma compra que não está planejada aumenta consideravelmente para cerca de 39%, segundo pesquisas citados por Constant Berkhout. 

Nesses displays procure expor os produtos que despertam o prazer nas pessoas, como por exemplo chocolates e salgadinhos. O ato de comprar é quase que incontrolável por parte dos consumidores, principalmente pelo fato desses produtos serem visualmente atraentes do ponto de vista das pessoas. É uma ótima alternativa para aumentar o Ticket-Médio da farmácia.

Compras por conveniência (necessidade)

Os consumidores ficam extremamente felizes quando encontram em pouco tempo os produtos que querem comprar no momento. A estratégia que se pode adotar para esse caso é analisar no sistema de farmácia quais os produtos com grande volume de venda. Então posicioná-los em lugares de destaque, de modo que fiquem facilmente visíveis aos consumidores. Os melhores lugares, sem dúvida, são na frende do balcão ou na vitrine de farmácia

(img de produtos expostos na frente da farmácia)

Outro aspecto que agrada os consumidores é a sinalização do local de vendas. Tome como exemplo os grandes supermercados. Já reparou como tudo é bem sinalizado, bem iluminado e organizado? Isso não é por acaso, os consumidores se frustram se não conseguem encontrar o que estão habituados a comprarem, e logo desistem da compra. Evite isso deixando o layout da farmácia fácil de ser percorrido, com corredores largos e muito bem sinalizados.

Como agradar ainda mais os clientes da farmácia?

Uma ótima sacada é usar o chão da farmácia como um canal de comunicação com o cliente. Coloque adesivos que indiquem a categoria daquele corredor, setas mostrando por onde caminhar, e até mesmo aviso de promoções. Quanto mais fácil for a jornada de compra (caminho que a pessoa faz até chegar no produto desejado), melhor as chances de aumentar as vendas. Quando os consumidores pensam demais, a tendência é a diminuição do consumo.

Tabloides de ofertas e folhetos de promoções também são muito bem vindos para agradar e estimular os consumidores. Muitos usam esse tipo de comunicação como bússola para guiar suas compras. É bem comum encontrar consumidores procurando os produtos destacadas nos cadernos de ofertas. 

Webinario O impacto das operacoes de caixa - Saiba porque o preço no mercado farmacêutico deixou de ser decisivo para os clientes

Conclusão

A grande questão é gestores do varejo farmacêutico focam tempo demais nas questões operacionais do dia a dia, perdendo tempo prestando atenção para os preços praticados pela concorrência, quando na verdade isso não é o fato decisivo que fará as vendas do negócio aumentarem.

É preciso encarar que existe uma lógica por trás do consumo, sendo necessário compreender os desejos e hábitos dos clientes para ajustar o mix de produtos, layout e exposição na farmácia. Quando essas decisões estratégicas são bem acertadas, o preço não será mais o fator decisivo que fará as pessoas consumirem na sua farmácia.

Contudo, somente com um bom software de farmácia que permite traçar o perfil de compra e os hábitos dos consumidores é possível transformar dados em ações. Nesse ponto podemos te ajudar! Preencha o formulário nessa página e fale agora mesmo com um especialista para conhecer nossa solução para sua farmácia. Ou se preferir, chame no whatsapp!

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