O que é Programa de Desconto em Medicamento para farmácias

Explicado: O que é Programa de Desconto em Medicamento para farmácias?

Qualquer consumidor (inclusive você) busca por Programa de Desconto em Medicamento para ganhar um bom desconto e ter aquela sensação de fazer um ótimo negócio, não é mesmo? Porém saber como dar desconto sem que isso cause prejuízo financeiro é o grande desafio das farmácias e drogarias.

Participar de Programa de Desconto em Medicamento e oferecer descontos na hora da venda, vai muito além do que baixar o preço somente para não perder um cliente, é preciso conhecer os verdadeiros custos da farmácia para assim poder traçar uma estratégia de precificação que permita uma margem de desconto para se trabalhar, sem que isso prejudique a margem de lucro.

Nesse artigo explicamos as formas que a farmácia tem para oferecer melhores preços aos clientes, através de Programa de Desconto em Medicamento ou descontos próprios. Quer saber como trabalhar com desconto na sua farmácia ou drogaria? Continue a leitura do artigo para descobrir!

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A importância do Programa de Desconto em Medicamento

As pesquisas do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatísticas) revelou que as famílias brasileiras têm um gasto mensal de aproximadamente R$ 138,32 somente para comprar os medicamentos de uso contínuo. Ainda seguindo a mesma pesquisa, quando os medicamentos são para pessoas da família acima dos 55 anos, esse gasto pode subir para R$ 194,97.

Se compararmos esses valores com o salário mínimo (no ano 2021 é de R$1100,00):

A população tem que desembolsar cerca de 12,5% da renda só para comprar medicamento.

E esse gasto, muitas vezes, não pode ser “cortado” do orçamento, pois são medicamentos de uso contínuo. Isso no final do mês pesa muito no orçamento de uma família brasileira.

Nesse contexto a indústria farmacêutica notou a busca crescente da população por descontos na hora de comprar medicamentos. Então surgiu Programa de Desconto em Medicamento como alternativa para baratear o preço final de venda dos remédios.

Esses descontos em medicamentos são custeados pela própria indústria farmacêutica em parceria com distribuidores e com as farmácias e drogarias conveniadas ao Programa de Desconto em Medicamento.

Além de oferecer descontos na compra de remédios, o Programa de Desconto em Medicamento é uma ótima forma do estabelecimento farmacêutico fidelizar os clientes, já que os descontos podem ser progressivos, isto é, serem maiores conforme a quantidade de compra.

Dessa forma fica evidente o quanto importante é a farmácia ou drogaria oferecer o Programa de Desconto em Medicamento, para atender essa grande parcela da população que busca por descontos em medicamentos.

Como funciona o Programa de Desconto em Medicamento?

A negociação é feita pelos laboratórios junto às redes de farmácia ou farmácias independentes, chegando em um valor de desconto no preço final de venda. Cada laboratório tem uma série de requisitos para que a farmácia consiga participar do programa de desconto.

É importante lembrar que o consumidor final precisa estar cadastrado no Programa de Desconto em Medicamento para ter acesso ao desconto na hora da compra.

Quais as vantagens do Programa de Desconto em Medicamento?

Sem dúvida a redução do preço final de venda é a principal vantagem dos programas de descontos, do ponto de vista do consumidor.

Para as farmácias e drogarias, as vantagens estão na fidelização dos clientes, de modo que os mesmos voltem a comprar por meio do programa de desconto, além disso a farmácia consegue atingir um público maior, que não teria condição de comprar o medicamento sem ajuda do programa de desconto.

Também é válido ressaltar que existem programas de descontos em medicamentos que oferecem um relacionamento exclusivo com o paciente, através de um próprio canal com dicas para saúde, assistência por telefone e portais com informações sobre tratamentos.

Dentre as principais vantagens dos programas de descontos, destacamos:

  • maior fidelização dos clientes da farmácia;
  • melhor relacionamento da farmácia com a indústria;
  • facilidade de acesso aos medicamentos para a população;
  • redução do preço final de venda para os consumidores;
  • a farmácia consegue atingir um maior público consumidor.
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Como a farmácia faz para participar do Programa de Desconto em Medicamento?

Não existe uma regra única para que a farmácia ou drogaria entre para um Programa de Desconto em Medicamento, isso porquê cada laboratório tem suas próprias regras para vincular um novo estabelecimento nos programas de desconto.

A farmácia então deve entrar em contato com o laboratório que tenha em vigência um Programa de Desconto em Medicamento e solicitar as condições para participação. Os requisitos para participar dos programas de desconto geralmente são referentes a:

  • volume de compra e venda;
  • região de atuação da farmácia;
  • requisitos comerciais e legais;
  • porte do estabelecimento.

Como o consumidor faz para participar do Programa de Desconto em Medicamento?

Para o consumidor as farmácias e drogarias são o ponto de entrada para o Programa de Desconto em Medicamento. No próprio balcão de atendimento o consumidor pode solicitar o seu cadastro no programa, apenas apresentando um documento com foto.

Lembrando que cada indústria tem suas próprias regras e requisitos para incluir novos participantes nos programas de descontos, portanto o consumidor deve se informar se o seu perfil preenche os critérios para participação no programa.

Além disso, o próprio consumidor pode se informar diretamente no site ou telefones de atendimento dos laboratórios, buscando se informar se existe algum Programa de Desconto em Medicamento disponível para o seu perfil de consumo.

Lista de Programa de Desconto em Medicamento

  1. Abbott – a:acare
  2. Aché – Cuidados Pela Vida
  3. Allergan – Viver Mais Allergan
  4. Apsen – Sou Mais Vida
  5. AstraZeneca – Faz Bem
  6. Bayer – Bayer para Você
  7. Baysch+Lomb – Saúde em Foco
  8. Biolab – Saúde em Evolução
  9. Boehringer Ingelheim – Programa Saúde Fácil
  10. Chiesi – Programa AcessAR
  11. E-Pharma – Programa de Desconto em Medicamento
  12. EMS – EMS Saúde
  13. Enfagrow – Programa de Vantagens Enfagrow
  14. Febrafar – Programa de Estratégias Competitivas (PEC)
  15. Funcional Card – Funcional Health Tech
  16. Germed – Siga Germed
  17. GSK – Viver Mais GSK
  18. L’Oréal – DermaClub
  19. Lilly – Melhor para Você
  20. Lundbeck – Programa Viva Bem
  21. Mantecorp – Programa Viva Mais
  22. Merck – Merck Cuida
  23. MSD – Receita de Vida
  24. Mundipharma – Programa Cuidar
  25. Novartis – Vale Mais Saúde
  26. Object Pro – Programa de Desconto em Medicamento
  27. Orizon Brasil – Orizon
  28. Pfizer – Mais Pfizer
  29. Pharmalink – Netword Management
  30. Portal da Drogaria – Transaction Centre (TRN)
  31. Ranbaxy – Ranbaxy com Você
  32. Sanofi – Programa Viva
  33. Torrent Pharma – Programa Longevidade
  34. Vidalink – Programa de Desconto em Medicamento
  35. Zodiac – Viver Zodiac
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A farmácia pode criar seu próprio Programa de Desconto em Medicamento

Caso sua farmácia ou drogaria não preencha os requisitos dos exigidos pelos laboratórios, você pode criar seu próprio programa de desconto. É uma forma de manter o cliente fidelizado e oferecer um diferencial competitivo em relação aos seus concorrentes.

Porém antes de criar seu próprio programa de desconto, é preciso fazer um planejamento financeiro para poder oferecer bons descontos sem comprometer suas margens de lucro, além de também entender o comportamento dos consumidores em relação aos descontos.

Por que os clientes pedem desconto?

Já parou para pensar o motivo que leva as pessoas sempre pedirem desconto ao comprar na farmácia? Vamos fazer um exercício mental de empatia: se coloque no lugar do seu cliente, afinal de conta, você também é um cliente em algum momento, certo?

Basicamente são duas situações que acabaram gerando a necessidade do cliente pedir o desconto, são elas:

  • a primeira bem óbvio: a falta de dinheiro para comprar o produto
  • e a segunda, nem tão óbvio assim: o sentimento de vitória (ego), sair ganhando

E por que é importante saber disso? Entender o comportamento do consumidor e o primeiro passo para identificar a hora certa de oferecer o desconto. Muitos balconistas de farmácia já saem oferecendo descontos “logo de cara”, mesmo que o consumidor não tenha pedido. Isso acaba sendo o principal argumento de venda, quando na realidade, deve ser o último recurso a ser usado.

Entenda que existem diversos tipos de perfis de clientes, e nem sempre o preço será o fator decisivo na hora de fechar uma venda. Então, antes de oferecer um desconto, procure primeiro oferecer outras vantagens, como:

  • uma forma de pagamento alternativa;
  • crediário próprio;
  • produtos alternativos;
  • similares ou genéricos intercambiáveis;
  • produtos de outras marcas.

Se mesmo assim o consumidor solicitar um desconto para fechar a venda, tente dar o desconto mínimo. Existem muitos modelos de negócios onde os colaboradores ganham comissões por evitar usar toda a “margem de desconto”.

Esse tipo de regra de negócio pode ser configurado no próprio sistema da farmácia, que irá monitorar e calcular automaticamente as porcentagens de descontos oferecidos por cada colaborador, e ao final do mês gerar um relatório com os valores de comissão referente aos descontos concedidos.

Como calcular a margem certa para dar desconto

Ser muito agressivo nos descontos e não seguir nenhum critério de precificação pode arruinar o financeiro da sua farmácia. Parece trivial, mas muitos estabelecimentos não tem uma política adequada de precificação, o que significa na prática que o Preço de Venda muitas vezes não é suficiente para cobrir todos custos e ainda sim gerar o lucro no final do mês.

Quando você dá descontos sem critério algum, o resultado é a diluição completa da sua margem de lucro. Vamos usar um exemplo para que você possa entender melhor:

Imagine que um item qualquer do seu mix de produtos tenha o Custo Unitário de R$50.00 (já incluindo o valor pago ao distribuidor, encargos, impostos e frete). Então como é feito o cálculo para encontrar o Preço de Venda desse produto? Para chegar no preço final de venda ao consumidor, você primeiro precisa incluir todos os Custos Fixos da farmácia, como:

  • contas de telefone;
  • folha salarial dos colaboradores;
  • água;
  • energia;
  • aluguel;
  • etc.

Por isso é muito importante usar o Plano de Contas dentro do sistema da sua farmácia, para poder organizar todas as entradas e saídas, sabendo quais delas são referentes aos Custos Fixos.

Sabendo de todos esses Custos Fixos no mês, você deve fazer uma média. Vamos supor que seu estabelecimento tenha um Custo Fixo Médio de R$15.000.00 todo mês.

Certo, agora que você já conhece seu Custo Fixo Médio, é preciso também saber qual é o Total de Receita Bruta da sua farmácia no mês. A Receita Bruta é o somatório de todas as vendas realizadas no mês. Então para continuar com o exemplo, iremos supor que temos uma Receita Bruta Mensal de R$70.000.00.

Pronto, agora podemos calcular:

Exemplo:

Custo Unitário do Produto = R$50.00

Custo Fixo Médio Mensal = R$15.000.00

Receita Bruta Mensal = R$70.000.00

Logo:

(Custo Fixo Médio Mensal / Receita Bruta Mensal) x 100 = Porcentagem de Custo Fixo Mensal

(R$15.000.00 / R$70.000.00) x 100 = 21,42%

Assim é preciso somar o valor encontrado de 21,42% ao Custo Unitário do Produto.

Porcentagem de Custo Fixo Mensal + Custo Unitário do Produto = Preço Unitário c/ Custo Fixo Mensal

21,42% + R$50.00 = R$60.71

Certo, agora já sabemos o Preço Unitário do Produto que cobre todos os Custos Fixos da farmácia. Dessa forma podemos então colocar a Margem de Segurança para garantir o Lucro.

Como calcular a margem de segurança para dar desconto

Nesse ponto precisamos estabelecer uma Margem Mínima para garantir o Lucro da farmácia. Prosseguindo com o mesmo exemplo anterior, vamos considerar que a farmácia deseja garantir pelo menos um Lucro Mínimo de 20%, sendo que o Lucro Ideal seria de 30%.

Então basta somar o valor encontrado de R$60.71 com a Margem de Lucro Ideal, que nesse caso é de 30%. Ficando dessa forma:

Preço Unitário c/ Custo Fixo Mensal + Margem de Lucro Ideal = Preço de Venda

R$60.71 + 30% = R$78.92

Percentual de Margem de Segurança

Repare que nós aplicamos um percentual de 30% de Lucro, além de garantir uma Margem Mínima de 20%, portanto você terá um percentual de 10% de desconto para trabalhar. Esses 10% podem ser oferecidos aos clientes sem que isso afete seu Lucro Mínimo, que está blindado.

Veja:

Ao aplicar o desconto máximo de 10% no produto que custa R$78.92, teremos o Valor Final de Venda de R$ 71.02, garantindo que você tenha o Lucro Mínimo de 20% mesmo dando todo o desconto ao cliente.

Claro que você pode oferecer menos desconto, isso vai depender da concorrência e da sua estratégia de precificação. Quando menos desconto você puder oferecer, mais o preço de venda do produto vai atingir os 30% de Lucro Ideal.

Como criar regras para Programa de Desconto em Medicamento

Numa farmácia ou drogaria existem diversas formas de trabalhar com regras de desconto. Dependendo do modelo de negócio, cada região tem suas particularidades, dessa forma você precisa contar com um sistema que permite configurar as margens de desconto por:

  • cadastro de produto;
  • fabricantes de produtos;
  • grupo de produtos;
  • seção de produtos;
  • convênio;
  • cadastro de clientes;
  • por formas de pagamento.

Por exemplo: sua farmácia pode ter um convênio próprio e oferecer um desconto para determinados clientes, ou então você conseguiu uma boa negociação que lhe permitiu uma melhor margem em alguns produtos. Enfim, a forma de definir as regras de desconto vão depender muito da sua realidade.

Definindo regras de desconto em medicamentos
Definindo regras de desconto em medicamentos

Como garantir que o colaborador irá trabalhar na margem de desconto

Mesmo depois de você definir a margem mínima de desconto, isso não garante que o colaborador vá seguir à risca as porcentagens máximas de desconto. Para contornar essa possível situação futura, você pode configurar o sistema da sua farmácia para bloquear qualquer porcentagem de desconto que esteja acima do que você definiu.

Isso pode ser feito individualmente para cada produto ou por grupo de produtos. Por exemplo: se você definir que o produto DORFLEX pode ter no máximo 10% de desconto na venda, quando o colaborador tentar colocar um valor acima de 10% o sistema irá bloquear na hora. Assim fica muito mais fácil ter um controle absoluto sobre sua estratégia de precificação.

Conclusão

Percebeu a importância de oferecer Programa de Desconto em Medicamento na sua farmácia ou drogaria? Eles são essenciais para a população ter acesso aos medicamentos de uso contínuo, além de manter um bom relacionamento entre a indústria, varejo e consumidores. Mas você também viu, pode criar seu próprio modelo de descontos na farmácia!

Agora que você já sabe como trabalhar como descontos na sua farmácia é hora de colocar o que aprendeu em prática. E para fazer isso você vai precisar de ferramentas de precificação e regras de desconto dentro do sistema da sua farmácia!

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