Vendas E-commerce: O que faz o consumidor a comprar sem sair de casa

Vendas e-commerce já fazem parte da rotina do brasileiro, e entender o que leva alguém a clicar em “finalizar pedido” é vital para qualquer farmácia que queira crescer sem depender apenas do balcão físico.

Nas vendas e-commerce, o consumidor pesa preço, frete, promoções, segurança e conveniência o tempo todo, e os dados do relatório E-Consumidor 2026, da Nuvemshop em parceria com a Opinion Box, mostram exatamente quais fatores aceleram ou travam essa decisão.

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O estudo E-Consumidor 2026 é um relatório da série D2C Reports, produzido pela Nuvemshop Next em parceria com o instituto Opinion Box.

A pesquisa ouviu 1.000 consumidores online de todo o Brasil, acima de 16 anos, de todas as classes sociais, que fizeram ao menos uma compra pela internet nos últimos 12 meses, com margem de erro de 3,1 pontos percentuais.

O objetivo do relatório é desenhar o retrato atualizado das compras online no Brasil:

• Quais são os principais motivos para comprar em vendas e-commerce
• O que mais causa abandono de carrinho
• Quais promoções mais agradam
• Em que tipos de produto o consumidor ainda prefere a loja física
• Quais canais ele escolhe para comprar e pesquisar

Para a farmácia, esses dados transformam “achismo” em direção clara: você passa a ajustar site, frete, promoções, atendimento e integração com a loja física com base em estatísticas reais de comportamento do consumidor nas vendas e-commerce.

Principais motivos para comprar em uma loja virtual

A pesquisa mostra que o e-consumidor toma a decisão de comprar em vendas e-commerce principalmente pela combinação de preço, frete e conveniência.

Fatores que mais motivam compras online

Segundo o E-Consumidor 2026, os principais motivos para comprar em uma loja virtual são:

1. Preços mais baixos: 40%
2. Frete grátis ou com valor reduzido: 39%
3. Comodidade de comprar a qualquer hora e lugar: 28,1%
4. Maior variedade de produtos, marcas e modelos – 22,6%
5. Entrega rápida do produto (inclusive no dia seguinte) – 21,8%
6. Facilidade de comparar preços – 17,6%
7. Pontos de fidelidade – 14,8%
8. Política de devolução fácil – 13,4%
9. Acesso fácil a avaliações de outros clientes – 13,6%
10. Acesso a produtos que não encontra na cidade – 11,5%
11. Confiança na marca ou loja virtual – 11,7%

Na prática, isso quer dizer que suas vendas e-commerce na farmácia vão crescer quando você:

• Competir em preço onde faz sentido (principalmente em genéricos, higiene e perfumaria)
• Trabalhar frete grátis ou reduzido com inteligência
• Destacar a comodidade (“peça sem sair de casa”, “entrega em poucas horas”)
• Mostrar variedade (não só remédios, mas também beleza, infantil, sênior etc.)
• Garantir bom prazo de entrega, especialmente para compras de urgência

Esses quatro pilares, preço, frete, conveniência e variedade, são a base para sua estratégia de vendas e-commerce.

Maiores obstáculos: por que o cliente desiste e abandona o carrinho

O mesmo relatório mostra que, mesmo interessado, o consumidor abandona muitas compras nas vendas e-commerce por alguns motivos bem específicos.

Top motivos de desistência

Os maiores obstáculos apontados são:

• Frete muito caro: 57%
• Prazo de entrega muito longo: 35%
• Não conhecer a loja: 22,2%
• Pop-ups e anúncios excessivos: 19,2%
• Falta de informações sobre a empresa (CNPJ, endereço, telefone): 18,4%
• Política de troca/devolução pouco clara: 14,1%
• Carregamento lento das páginas e imagens: 13,8%
• Layout confuso ou dificuldade de encontrar produtos: 13,2%
• Site que não funciona bem no celular: 10,7%
• Pagamento feito em uma janela diferente: 9,7%
• Falhas no pagamento e problemas no checkout: 6,8%

Para uma farmácia, isso se traduz em ações práticas nas vendas e-commerce:

• Frete: trabalhe frete grátis com valor mínimo, entrega local rápida e retirada em loja para diminuir a sensação de frete caro
• Prazo: ofereça opções econômica e expressa, e mostre prazos reais já na página de produto
• Confiança: deixe CNPJ, endereço da farmácia e telefone à vista no site; isso reduz a desconfiança de quem ainda não conhece sua marca
• Experiência: mantenha o site leve, em especial no celular, com busca eficiente e categorias claras para medicamentos isentos, beleza, higiene, infantil e sênior

Cada ponto resolvido diminui abandono de carrinho e aumenta a taxa de conversão nas vendas e-commerce.

Promoções preferidas dos consumidores nas lojas virtuais

O estudo também mapeia quais promoções o público mais gosta ao comprar em vendas e-commerce.

Promoções que mais agradam

As preferidas são:

• Frete grátis: 67,4%
• Pontos de fidelidade: 32,8%
• Desconto em porcentagem (20%, 30%, 50% OFF): 32,7%
• Cashback (dinheiro de volta): 24,8%
• Kits de produtos com preço promocional: 16,2%
• Desconto em valor fixo (ex.: R$ 50 em compras acima de R$ 200): 15,7%
• Promoções “Leve Mais, Pague Menos”: 14,7%
• Desconto por forma de pagamento (especialmente Pix): 12,9%
• Desconto progressivo por quantidade: 12,2%
• Cupom de desconto para a próxima compra: 12,4%
• Brinde ou produto grátis: 9,4%

Isso mostra que:

• Frete grátis é quase obrigatório em campanhas relevantes de vendas e-commerce, especialmente em datas como Dia das Mães, Black Friday e aniversários da farmácia
• Programas de pontos e fidelidade ganharam força e já disputam espaço com descontos tradicionais
• Kits, “leve mais, pague menos” e descontos progressivos são armas excelentes para aumentar ticket médio, muito úteis em beleza, higiene e infantil

Uma farmácia pode, por exemplo, oferecer frete grátis a partir de um valor mínimo para dermocosméticos, dar pontos extras em vitaminas e criar combos como “kit banho bebê” no e-commerce.

Produtos que o e-consumidor ainda prefere comprar na loja física

Mesmo com o avanço das vendas e-commerce, alguns produtos seguem fortes na loja física, seja por necessidade de experimentar, seja por valor alto ou fragilidade.

Categorias que ainda são mais presenciais

Entre os itens que o consumidor ainda prefere comprar em loja física, destacam-se:

• Alimentos perecíveis e frescos: 35,5%
• Itens frágeis, como vidros e cerâmicas: 22,5%
• Óculos: 20,8%
• Roupas de festa e alta costura: 20,7%
• Colchões: 15,7%
• Calçados: 15,3%
• Joias: 15,0%
• Perfumes: 13,0%
• Moda íntima e moda praia: 14,4%
• Produtos de higiene: 4,0%
• Cosméticos: 3,8%

Note que perfumes, produtos de higiene e cosméticos, todos fortemente presentes em farmácias, ainda têm peso relevante na loja física.

Muitos clientes querem sentir o cheiro, testar textura, ver a cor na pele antes de comprar, especialmente em perfumes e maquiagem.

Isso não significa que esses produtos não vendam no digital, mas que a estratégia precisa ser omnicanal:

• Use a loja física como espaço de experiência: teste de fragrâncias, demonstração de dermocosméticos, consultoria de beleza
• Use as vendas e-commerce para reposição e conveniência: depois de experimentar e gostar, o cliente recompra pelo site ou app, muitas vezes em maiores quantidades

Assim, a farmácia não perde a força do ponto físico e ainda expande o faturamento com vendas e-commerce integradas.

Canais preferidos dos consumidores para compras online

O relatório detalha em quais canais o consumidor prefere fazer suas compras em vendas e-commerce, dado fundamental para definir onde sua farmácia precisa estar.

Preferências de canal

Quando perguntados sobre onde preferem comprar online, os consumidores responderam:

• Marketplaces (Mercado Livre, Shopee, Amazon): 73,9%
• Loja virtual: 16,7%
• Loja física: 5,9% (considerando compras iniciadas online com retirada)
• WhatsApp: 2,0%
• Redes sociais: 1,5%

Ou seja:

• Marketplaces são o principal canal de vendas e-commerce para a maioria, pela praticidade, rapidez e facilidade de comparar preços
• A loja virtual própria tem menor participação, mas é vista como canal de confiança, autenticidade e relacionamento de longo prazo
• WhatsApp aparece pouco como canal preferido de compra, mas é um canal muito relevante de atendimento e suporte para tirar dúvidas antes de o cliente finalizar no site ou marketplace

Para uma farmácia, isso aponta um caminho:

• Usar marketplaces e apps de entrega como porta de entrada, onde o consumidor já está acostumado a comprar
• Manter uma loja virtual própria bem cuidada para trabalhar margem, fidelização, programas de pontos e experiência personalizada
• Integrar tudo com o sistema da farmácia para que estoque, preços e pedidos de vendas e-commerce e loja física conversem entre si

Intervalo médio de compras e-commerce

Na parte final do relatório, o E-Consumidor 2026 discute a recorrência, ou seja, de quanto em quanto tempo o cliente volta a comprar nas vendas e-commerce, com destaque para segmentos de maior recorrência, como beleza.

Os dados mostram que:

• Boa parte dos consumidores costuma fazer compras online em intervalos de 30 a 60 dias, especialmente em categorias de alta reposição, como moda básica, pet e beleza/cuidados pessoais
• Em segmentos como beleza, o ritmo de recompra acompanha o ciclo de uso de produtos como shampoos, hidratantes, maquiagens e dermocosméticos, que duram em média de um a dois meses

Isso significa que, para uma farmácia:

• Produtos de beleza e higiene têm alto potencial de recorrência nas vendas e-commerce, desde que você crie estratégias de lembrança e recompensa
• É possível programar campanhas automáticas para lembrar o cliente da recompra (e-mail, SMS, WhatsApp) 30 ou 45 dias após a primeira compra, oferecendo um cupom leve ou frete reduzido
• Ao acompanhar a frequência média de compra, você consegue ajustar estoque e promoções para ter sempre os itens mais usados disponíveis no momento certo, sem ruptura

Beleza e cuidados pessoais, portanto, podem ser um motor constante de vendas e-commerce para a farmácia, e não apenas vendas ocasionais.

Conclusão

O E-Consumidor 2026 mostra que o consumidor brasileiro compra nas vendas e-commerce quando enxerga valor claro: preço competitivo, frete justo, conveniência e confiança.

Ele desiste quando vê frete caro, prazo demorado, site confuso ou loja pouco transparente, e continua valorizando a experiência da loja física em categorias sensíveis como perfumaria, higiene e alguns cosméticos.

Para a farmácia, o caminho não é escolher entre físico e digital, mas integrar os dois: usar a loja física como base de confiança e experimentação, e as vendas e-commerce como extensão natural para conveniência, recorrência e alcance maior.

Quem fizer isso com atenção a frete, promoções, experiência de navegação e pós-venda, estará muito à frente na disputa pela preferência do e-consumidor.

Para transformar todos esses insights em resultado concreto, é fundamental ter um sistema que conecte loja física, marketplaces e loja virtual. O InovaFarma oferece:

• Integrações com plataformas de e-commerce e apps de entrega, mantendo estoque e preços alinhados entre balcão e vendas e-commerce.
• Relatórios de produtos mais vendidos, ticket médio, margem e recorrência, ajudando você a ajustar mix e preço

Se você quer que sua farmácia aproveite de verdade o potencial das vendas e-commerce, vale conhecer na prática as soluções do InovaFarma para vender online de forma segura, integrada e lucrativa.

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