Para a maioria dos varejistas, nada pior que o cliente entrar na loja e não comprar nada, sem demonstrar empolgação pelo produto e/ou serviço. Felizmente, com técnicas de vendas para drogarias é possível reverter essa situação.
Veja: é estimado que para cada 100 pessoas que entram no estabelecimento:
- 20% das vezes o balconista tenta fechar a compra;
- 20% dos clientes é que tomam a iniciativa de pegar o produto; e
- 60% das situações, nada acontece.
E isso tem uma explicação: a maioria dos balconistas não estão preparados com técnicas de vendas para drogarias.
Grande parte das pessoas que prestam atendimento, tem o medo da rejeição, de levar um NÃO do cliente, e por isso acabam não fazendo um “pré-atendimento”.
Dessa forma, o colaborador acaba pensando que é melhor esperar um pouco mais, deixar o cliente à vontade e relaxado, esperando que o chame no balcão.
A grande virada de chave é encarar cada cliente como um potencial de vendas.
O bom vendedor é aquele que sabe:
- detectar uma abertura do cliente;
- fazer a sondagem; e
- demonstrar o produto para qualquer cliente.
O balconista/atendente/vendedor deve sempre ter em mente:
- oferecer produtos adicionais;
- tentar fechar a venda em todos os atendimentos; e
- não ter medo de receber NÃO.
Mas você deve estar pensando: Ok, mas como posso fazer isso na farmácia?
E a reposta é: Por meio das técnicas de vendas para drogarias. Vamos a elas:
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O que você quer ler primeiro?
Técnicas de vendas para drogarias aumentar as vendas
Repare no que o cliente diz
Muitas vezes os clientes dizem que estão prontos para comprar, mas o balconista não ouve. Eles são sutis, não dizem claramente. Ao invés disso, dizem coisas do tipo:
- “Este é o último? Vai chegar mais?”
- “Como posso pagar?”
- “Nossa, minha mãe iria adorar!”
Normalmente, clientes com reais interesses em comprar pronunciam as falas acima citadas, logo se eles não estivessem pelo menos considerando a possibilidade de comprar, não teriam dito coisas deste tipo.
Neste momento, o balconista deve estar atento e recorrer a uma das várias técnicas de vendas para drogarias, tais como:
Fechamento por Sugestão:
- “Então, que tal colocar em uma bela embalagem para presente?”
- “Como você deseja pagar? Cartão, PIX, quer dividir…”
Fechamento por Penalidade (use somente quando for verdade):
- “Essa é a nossa última unidade no estoque. Não é melhor aproveitar logo?”
- “O preço desse item vai subir, quer aproveitar e levar no preço antigo?”
- “Essa promoção dura até hoje, posso embrulhar para o você?”
Fechamento por Influência de Terceiros:
- “Posso lhe dizer uma coisa, tenho uma cliente que comprou e está extremamente satisfeita!”
- “Este é o mesmo produto que aquela modelo famosa da novela usa!”
- “Esse produto está saindo muito, o estoque quase não dura uma semana!”
Fechamento Alternativo:
- “Então, você prefere em spray ou gel?”
- “Você vai pagar à vista ou parcelado?”
Como você notou, são inúmeras as técnicas de vendas para drogarias que podem ser aplicadas em diferentes contextos para convencer o consumidor.
Porém, lembre-se de dois aspectos fundamentais:
1 – A verdadeira intenção do balconista de realizar uma venda
Mais do que querer, o balconista precisa ter a intenção de conquistar o cliente, vender para ele e construir um relacionamento comercial duradouro.
2 – Fazer um atendimento bem conduzido
O balconista precisa oferecer o melhor para o cliente, ao mesmo tempo que procura atingir as metas de vendas da farmácia.
Técnicas de vendas para drogarias: Decoy Marketing
Uma das técnicas de vendas para drogarias é o Decoy Marketing, uma estratégia que deixa os consumidores mais propensos a comprar o produto que você quer (o mais caro ou o mais barato).
À grosso modo podemos dizer que marketing é tudo que leva o consumidor em direção a uma marca ou produto, fazendo-o comprar. Já se formos traduzir do inglês decoy, seria em português “Chamariz”.
A técnica de Decoy Marketing foi desenvolvida por Dan Ariely, um dos maiores especialistas em comportamento do consumidor do mundo, autor do best seller “Previsivelmente Irracional”.
O objetivo dessas técnicas de vendas para drogarias é influenciar a conduta de compra dos clientes, incentivando-os a optar pelos produtos ou serviços que a loja mais deseja vender.
A intenção não é “empurrar” produtos para o consumidor, mas sim apresentar um mix de produtos que leve o cliente a perceber de forma natural que o produto sua melhor escolha.
De forma geral, as técnicas de vendas para drogarias que usam Decoy Marketing induzem os consumidores a comprar o que você quer vender.
O Decoy Marketing é indicado para quando as pessoas estão diante de alternativas de produtos mais ou menos parecidas.
Exemplo Real
O autor Dan Ariely testou duas versões distintas de combos para a venda dos seu livro, e obteve o seguinte resultado:
Oferta A:
- Versão digital do livro: $59,00 (apenas 68 pessoas escolheram)
- Versão digital e impressa do livro: $125,00: (32 pessoas escolheram)
- Total de Vendas: $8.012,00,00
Oferta B
- Versão digital do livro: $59,00 (apenas 16 pessoas escolheram)
- Versão impressa do livro: $125,00: (nenhuma venda)
- Versão digital e impressa do livro: $125,00: (84 pessoas escolheram)
- Total de Vendas: $11.444,00
Note que a estratégia foi adicionar na Oferta B mais uma opção para o consumidor, sendo a menos provável de escolha, justamente para tornar a opção que você deseja vender mais atraente para o consumidor.
A explicação é a seguinte: quando o consumidor se depara com 2 opções similares, o corpo enfrenta sensações semelhantes à de irritação. Quando uma outra opção surge que facilita a escolha de compra, uma sensação de alívio invade o corpo.
Conclusão: acrescentar uma oferta ridiculamente cara fez aumentar a venda do combo pelo mesmo preço.
Técnicas de vendas para drogarias: produtos âncora
Você provavelmente já se deparou com uma televisão na vitrine de uma loja de departamento. Os preços poderiam ser:
- TVs de 43” na faixa de R$1.300,00
- TVs de 50” na faixa de R$2.000,00
- TVs de 55” acima de 2.600,00
Nesse caso, é muito mais provável que as pessoas só comprem a TV de 55” mais cara se tiver uma quarta opção, de 60’’ na faixa de R$ 3.500.
E por que isso acontece? As pessoas têm a impressão que estão levando a mais barata, mas ela ainda está longe de ser a mais cara.
Logo, o papel da TV de R$ 3.500,00 é convencer o consumidor de que as outras TVs estão mais baratas, assim estabelecendo o chamado Preço Âncora.
O Preço Âncora é o preço no qual os outros produtos serão comparados pelos consumidores.
Todas as pessoas buscam, de alguma forma, tentar saber quanto outros cobram ou pagam pelo produto que querem comprar, e usar essa comparação como âncora para o valor que desejam pagar.
Por exemplo: se você desse um aumento de R$1.000,00 para um colaborador da farmácia, seria uma ótima notícia, correto? Nem, tanto, se ele descobrisse que todos outros colaboradores receberam um aumento de R$1.500,00.
Logo, R$1.500,00 é o Preço Âncora que o colaborador irá basear o seu aumento de salário.
Assim surgem os produtos mais caros em uma loja. A tendência é que sejam muito mais caros do que os outros, e não sejam muito vendidos.
O papel deles não é esse (vender). O papel deles é garantir que o segundo mais caro se torne uma opção mais procurada.
Para aumentar o interesse por um produto, basta oferecer outro produto parecido com um preço maior, que não seja tão atraente para o consumidor. Simples assim!
Conclusão
As técnicas de vendas para drogarias são ótimas impulsionadoras de vendas, principalmente aquelas centradas nos clientes, que estimulam a compra.
Contudo, elas devem sempre ser adaptadas para cada realidade, ser usadas com ética, além de serem amplamente treinadas entre os colaboradores da drogaria.
Agora que você conheceu algumas das técnicas de vendas para drogarias, você precisa conhecer o InovaFarma, sistema completo para farmácias e drogarias.
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