Sua equipe de vendas já não sabe como vender mais na drogaria? Sua margem não rende mais como antigamente?

A loja vem perdendo mercado?

Essas são questões vividas por muitas drogarias do país: a diminuição da carteira de clientes e fluxo de vendas.

Apesar da particularidade de cada drogaria, mercado local e regionalidades, há algumas coisas que são quase certas em como vender mais na drogaria.

Por exemplo, um vendedor mal-humorado que espanta clientes, balconistas desleixados, tratar o cliente com “empurroterapia”, como também pode ser baixo salário ou mesmo traço de personalidade; impactam diretamente na credibilidade da drogaria.

Diante desse cenário, listamos pequenos detalhes de como vender mais na drogaria que fazem o cliente deixar de comprar na sua drogaria.

São coisas práticas, algumas um tanto óbvias, mas que podem ajudar drogarias e balconistas a se auto avaliarem e desvendarem o mistério por trás dos atendimentos que não deram certo.

Veja a seguir como vender mais na drogaria através dos detalhes do dia a dia.

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O que você quer ler primeiro?

Como vender mais na drogaria: Atitudes Desejadas

Para crescer e até mesmo para sobreviver em mercados super competitivos como o mercado farma, é indispensável proporcionar as pessoas que entram no seu estabelecimento um excelente atendimento, que vá além da satisfação das necessidades, supere suas expectativas e gere encantamento.

Como ninguém nasce sabendo, além de admitir pessoas com o perfil adequado, é preciso investir na sua qualificação e treinamento.

Cabe ao gerente ou proprietário de farmácia avaliar e, de preferência, ensinar aos balconistas e atendentes a se autoavaliarem após cada abordagem, perguntando-se:

O cliente foi cumprimentado pelo balconista olhando nos seus olhos com um sorriso?
O atendente se identificou e perguntou pelo nome da pessoa?
Foi oferecida ajuda no momento da compra?
Foi feito perguntas para atender melhor às necessidades e desejos do cliente?
O balconista respondeu às perguntas com objetividade?
Foi mostrado alternativas de produtos, caso a farmácia não tivesse o produto procurado pelo cliente?
O atendente ofereceu outros produtos, acessórios e itens complementares (foi feita venda adicional)?

Como vender mais na drogaria também contempla algumas atitudes e características que precisam ser melhores avaliadas, como por exemplo:

Como vender mais na drogaria com ENTUSIASMO

Otimismo e pessimismo contagiam mais do que o vírus do coronavírus!

Como fazer a exposição correta dos produtos na farmácia

O balconista de farmácia deve ser simpático e ter uma postura animada. É indispensável ter brilho nos olhos, sorriso no rosto e eletricidade no corpo.

Dessa forma, procure construir um ambiente em que as pessoas se sintam confortáveis para trabalhar e transmitir Entusiasmo para os clientes.

Uma boa alternativa é trabalhar com metas inteligentes e bonificações.

Como vender mais na drogaria com CORDIALIDADE

Cordialidade no dia a dia da farmácia vai muito além do “Bom dia”, “Boa Tarde” e “Boa Noite”.

Refere-se a manifestações de cortesia e educação do balconista, como pedir licença quando necessário e agradecer o cliente pela visita.

Também se expressa através das expressões nas relações humanas, tais como:

“Com licença”,
“Por gentileza”,
“Por favor”,
“Muito obrigado”.

Isso é trivial para manter um bom relacionamento com os clientes e fazer com eles voltem a querer frequentar o ambiente da farmácia.

Comece a reparar, em muitos estabelecimentos, a ausência de educação e cordialidade é um dos fatores que afugentam os clientes, afinal, você voltaria a comprar em um lugar desagradável?

Como vender mais na drogaria com boa COMUNICAÇÃO

Instrua os balconistas a terem um tom de voz audível, simpático e adequado ao público.

A dica é procurar falar, sempre que possível, na mesma altura e velocidade de voz de seu cliente, para ser melhor entendido.

Fale com seu farmacêutico para que ele evite usar termos técnicos com as pessoas leigas – e se usar, busque explicar o significado para o cliente.

Cuidado com o uso de linguagem de baixo nível! Elas são totalmente reprovadas no contexto das vendas. Evite gírias e palavras ofensivas sob qualquer situação.

Como vender mais na drogaria com BOA VONTADE

A boa vontade deve ser constante em um profissional de atendimento farmacêutico.

Ela é percebida pela disposição, motivação e presteza em atender e servir a todos que procuram por medicamentos.

Como gestor e dono de drogaria, repare se os colaboradores desempenham suas atividades com boa vontade, principalmente no atendimento aos clientes.

Ao detectar qualquer insatisfação ou falta de boa vontade dos colaboradores, busque identificar o motivo e trate a causa na raiz.

Como vender mais na drogaria com boa APARÊNCIA

Capriche nos cuidados pessoais dos colaboradores. Parece trivial, porém, muitos colaboradores não se preocupam em ir ao cabeleireiro e ao dentista regularmente.

Profissionais mulheres devem primar pela discrição na roupa, acessórios e bijuterias.

É recomendado utilizar sapatos confortáveis e em bom estado, pois impactam na aparência e no bom humor.

Além disso, tome cuidado para que os colaboradores da loja não passem uma impressão de desânimo, ou seja, não se escorar em colunas, paredes e balcões.

Não deixe os colaboradores mascarem chiclete, nem fazer lanchinhos no ponto de venda.

Fique atendo à utilização de uniforme e crachá para contribuir para a formação da imagem de uma farmácia organizada e confiável e deve estar em perfeito estado.

Afinal, antes de vender um medicamento, você vende a si mesmo.

Como vender mais na drogaria: Evite usar Clichês que prejudicam a venda

Quem nunca entrou em uma farmácia se deparou com um balconista insistente ou, até mesmo, desagradável?

Talvez, alguns profissionais não saibam, mas uma frase mal colocada pode afetar diretamente a venda.

Práticas, como perguntar ao cliente:

“Não vai levar nada para sua namorada, sua avó, sua tia?”
“Dá uma força, por favor, preciso bater minha meta”

Podem fazer com que o consumidor se afaste sem comprar nada não apenas naquele dia, mas por um longo período.

Quando muito pouco preparados e mal instruídos, os atendentes de drogaria, geralmente, preocupam-se apenas em concretizar logo a negociação e se esquecem de focar no que é mais importante: a saúde do cliente.

Quase sempre pressionados por metas de vendas inalcançáveis, eles costumam pôr em prática a “Empurroterapia”, que é a prática de pressionar o cliente a comprar, a qualquer custo, o produto.

Em outra vertente, quando os balconistas são estimulados a fazerem pressão, os profissionais também costumam errar – e muito – no momento de perguntarem algo aos consumidores.

Em determinadas situações, um bom questionamento pode gerar compras que não estavam previstas.

No entanto, o contrário também se faz verdadeiro: a indagação errada ao cliente pode provocar a troca imediata para a farmácia concorrente.

Veja alguns exemplos disso, principalmente do varejo farmacêutico:

“E para ela, não vai levar nada?”
“É só isso mesmo?”
“Leva mais coisa, consigo oferecer um desconto maior ou parcelar em mais vezes”.

Vale ressaltar que a prática desses erros não é, exatamente, culpa de quem vende.

Quase sempre, esses profissionais não recebem treinamento algum, são contratados em um dia e no outro já vão para a “linha de frente” no balcão da farmácia, sendo cobrados por chefes e clientes.

Para que este cenário seja mudado, são necessários treinamento e conhecimento de técnicas, com a capacitação partindo dos líderes da equipe, que, por sinal, muitas vezes também cometem os mesmos erros.

Ou seja, como vender mais na drogaria vai depender de um bom time de vendas, e só será concretizado quando os que o coordenam passarem por cursos especializados e se tornarem capazes de espalhar as “boas práticas” aos demais.

Ações que impactam em como vender mais na drogaria

A drogaria gerou muita expectativa e não foi capaz de suprir (Dica: cuidado com as promessas de promoção!);
A drogaria não oferece o mix de produtos que o cliente pretende comprar (falta de conveniência);
A farmácia não oferece a forma de pagamento que o cliente gostaria;
A farmácia não possui o produto à pronta entrega (cliente tem que esperar);
A imagem que a farmácia tenta passar não condiz com o que o cliente pensa dela;
A promoção que a farmácia faz não é atraente o bastante para os clientes;
O ambiente da drogaria é feio e muito “carregado” (layout inadequado);
O ambiente da farmácia é sujo e mal iluminado;
O cliente não acredita no que a farmácia promete. (Dica: alinhar propaganda e discurso de vendas com a realidade);
O cliente não teve conhecimento da oferta a tempo (foi mal divulgado, falta de planejamento de marketing);
O cliente não vai com a cara do vendedor (por simples má postura do balconista);
O cliente teve uma experiência anterior negativa com a drogara (e ainda não foi resolvido);
O preço a prazo é diferente do à vista e frustra o cliente;
O produto custa mais do que o cliente acha que vale (valor é maior que a percepção);
O vendedor é desorganizado e não sabe onde estão os produtos;
O vendedor é sempre rude com as pessoas;
O vendedor não costuma atender o cliente a tempo;
O vendedor não demonstra segurança no atendimento no balcão;
O vendedor não tem conhecimento técnico suficiente para falar com o cliente;
O vendedor sufoca o cliente com várias perguntas;
Parcela em poucas vezes para o cliente;
Seu preço é muito maior do que o da concorrência;
Um amigo indicou outra farmácia para o cliente (Dica: conquiste não apenas clientes potenciais, mas os amigos dos clientes potenciais).

Conclusão sobre como vender mais na drogaria

Certamente, existe pelo menos umas 100 formas de se perder uma venda, mas apenas uma de fechá-la, e essa não é segredo para ninguém: ser melhor que o concorrente.

E para ser melhor que o concorrente é preciso estar atento aos detalhes, seja da loja, dos colaboradores, da propaganda, nos produtos, da cultura local e principalmente do sistema de drogaria.

Ter colaboradores bem treinados, ótimo mix de produtos e preços competitivos ainda sim não é suficiente para garantir uma boa experiência de compra para o cliente.

É necessário que tudo isso seja gerenciado e automatizado por um sistema, como o InovaFarma.

Com ele, sua loja é capaz de gerenciar a filas com muito mais agilidade, fazer cotação de pedidos, comprar melhor para vender com preços mais baratos, além de controlar todo o financeiro da loja e muito mais.

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