Entenda os principais modelos de metas de vendas para farmácia

Você precisa aumentar a lucratividade de sua farmácia? Mas bater meta de venda costuma ser um problema na sua farmácia?

Antes de qualquer julgamento acerca da capacidade dos seus colaboradores em atingir os números esperados, é importante fazer uma melhor análise do modo como você está propondo as metas.

Nesse caso, seguir metas de vendas pode ser uma boa alternativa. Ao implementar essa estratégia, você poderá verificar o que precisa ser feito para motivas os funcionários, encantar clientes e vender mais.

Neste post, vamos falar sobre os principais modelos de metas de vendas para utilizar em farmácias, além de mostrar como definir as metas de vendas para farmácia e os principais erros que são cometidos ao delegar uma meta.

Acompanhe e saiba como colocar isso em prática no seu negócio e obter mais resultados positivos!

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Por que devem ser estipuladas metas de vendas individuais e para a equipe?

Antes de falarmos sobre os tipos de metas de vendas para farmácias, é importante que você entenda sobre a necessidade de estipular objetivos não só para toda a equipe, mas também individuais para cada vendedor.

Essa medida é fundamental para que você possa visualizar os seus resultados de forma ampla e analisar o desempenho de cada funcionário de forma individual.

Assim, se um vendedor estiver com dificuldades de bater as suas metas de vendas individuais, poderá fazer uma análise para saber os motivos desse desempenho e encontrar soluções para torná-lo melhor.

Sempre que falamos em metas de vendas, ressaltamos a importância de que elas estejam de acordo com a realidade.

Isso quer dizer que as metas precisam caber na rotina, tendo a possibilidade de serem cumpridas — o que não significa que elas devem ser fáceis.

Porém, se as metas de vendas forem muito difícil de ser cumprida, os vendedores poderão se sentir desmotivados e, assim, não se esforçarem para cumpri-las.

A falta de motivação pode ser muito prejudicial para a farmácia.

Ainda falando sobre os vendedores, uma forma de incentivá-los é oferecer bonificações.

Por meio dessa prática, que oferece valores em dinheiro ou outros tipos de prêmios, o colaborador se sentirá recompensado quando alcançar as suas metas.

As premiações podem ser coletivas, como um bônus no salário de todos, ou individuais, como uma viagem ou dias de folga para o vendedor que mais se destacou em determinado período, por exemplo.

Quais são as principais metas de vendas para farmácias?

Existem diversas metas de vendas para farmácias que podem ser colocadas em prática no seu negócio. Veja, a seguir, quais são as principais delas.

Leading indicators

Chamamos de leading indicators indicadores de fatores que ainda podem ser influenciados.

Exemplos dessa métrica são as ligações telefônicas diárias, importantes para clientes que usam medicamentos de uso contínuo e vendas agendadas, por exemplo.

Os leading indicators se referem ao trabalho semanal ou diário executado pelos colaboradores da farmácia.

Por isso, é importante que ter um bom software de gestão, que permita ao gestor da drogaria um acompanhamento constante do que é vendido.

Lagging indicators

Os lagging indicators, por sua vez, indicam fatores que não pode ser alterados, ou seja, metas que já foram cumpridas ou não. Exemplo disso é o relatório mensal das vendas de uma farmácia.

Consideramos que o valor das vendas já está fechado e não pode ser alterado, mas pode ajudar o gestor a mensurar a saída de produtos e adotar novas estratégias.

Ticket médio

O ticket médio nada mais é do que o valor médio de compra dos clientes na drogaria. De tal modo, para calculá-lo é preciso determinar uma média entre o montante de vendas total e o número de produtos que foram vendidos.

Embora esse seja um indicador de desempenho, é possível estipular, como meta da farmácia, o seu aumento.

Para isso, uma série de ações podem ser implementadas, para que mais produtos sejam comprados a cada visita dos clientes.

Uma cliente que compra um batom em tons pastéis pode se interessar por uma base ou outros tipos de maquiagem que combinem com a cor escolhida.

Ou seja, quem vende precisa ter conhecimento sobre o assunto para indicar mais produtos complementares.

Metas de vendas sobre receita

A meta de receita, como o próprio nome sugere, é um indicador cujo objetivo é fazer com que a receita total da farmácia aumente.

Por isso, é preciso que os vendedores sejam treinados para atender bem ao público — deixando os visitantes mais confortáveis para que eles comprem mais na farmácia.

Para cumprir a meta de receita também podem ser criados programas de fidelização.

O objetivo desses programas é garantir que os clientes não façam compras na farmácia uma única vez, levando-os a retornar ao estabelecimento em outras oportunidades.

Número de clientes atendidos

O número de clientes atendidos também é um exemplo de meta de vendas para farmácias.

Muito embora os vendedores não tenham como chamar mais clientes para dentro do estabelecimento, essa meta pode ser dirigida para a equipe ou agência de marketing, por exemplo.

A ideia é que, ao executar uma campanha de marketing nas redes sociais ou nas mídias tradicionais, a empresa tenha uma meta de quantas pessoas serão impactadas e quantos desses leads se tornarão, de fato, clientes.

New Monthly Recurring Revenue

A New Monthly Recurring Revenue ou NMRR, como pode ser abreviada, é uma meta que diz respeito à receita recorrente. No caso das farmácias ela mensura os clientes que compram no estabelecimento todos os meses.

Uma pessoa que tem diabetes, por exemplo, precisa comprar insulina com frequência.

De tal modo, pode existir uma meta de vendas para acompanhar a prospecção e venda desse tipo de produto ou serviço para os clientes.

Como colocar metas de vendas inteligente na farmácia (Meta SMART)

Todas as metas de vendas da sua farmácia deve ser SMART (Specific, Measurable, Attainable, Relevant and Time), isto é, Inteligente. Veja como fazer:

A meta de venda inteligente é aquela Específica:

Você reuniu toda sua equipe e propôs a seguinte meta: “A farmácia deve ser a melhor do mercado!”. Observe que essa meta é muito ampla:

• A meta é ser a melhor farmácia do mercado que oferece preço baixo?
• A farmácia deve ser melhor do mercado no atendimento ao cliente?
• A meta é ser a melhor farmácia que proporciona assistência farmacêutica do mercado?
• A farmácia deve ser a melhor do mercado regional, estadual ou nacional?

Agora uma meta específica é inteligente, pois é fácil e clara de ser entendida por todos da equipe:

“A farmácia dever ser a melhor opção de preço baixo para o consumidor do mercado de varejo farmacêutico na região de Jales”. 

Meta de vendas deve ser Mensurável:

Você define como metas de vendas para a farmácia ter um crescimento de 20% nas vendas no ano em relação ao ano anterior.

Veja que você consegue medir se a meta foi alcançada ao não. Através do sistema da farmácia você é capaz de extrair as quantidades de vendas de produtos e os totais de faturamento em cada ano e comparar os resultados.

Uma meta inteligente deve ser Atingível:

Ao chamar todos para uma reunião você coloca metas de vendas para que a farmácia seja líder do mercado regional em faturamento no final do ano corrente.

Como você quer que os seus colocadores “comprem” essa ideia se todos sabem que seu concorrente, atual líder do segmento possui 10 filiais e você está na primeira?

Ou seja, todos sabem que essa meta jamais será atingível nesse espaço de tempo.

E caso seus colaboradores não saibam disso, a frustração será pior quando chegar ao final do ano sem atingir a meta proposta.  

Metas de vendas são Relevantes:

A meta precisa cativar a equipe e fazer com que todos estejam entusiasmados a conseguir alcançá-la.

Se no ano anterior você colocou uma meta de crescimento em 20% nas vendas, e ela foi atingida, não será muito desafiador para os colaboradores se você colocar uma meta de crescimento de 21% para o novo ano.

Mas também não vai funcionar se você colocar uma meta de 50%, lembre-se a meta deve ser também atingível. Pondere a situação e projete as porcentagens aceitáveis que vão desafiar seus colaboradores e fazer com eles não entrem numa zona de conforto.

Metas de vendas inteligentes devem ter Tempo

Retornemos para o exemplo anterior, sendo a meta da farmácia tornar-se líder do mercado regional em faturamento de vendas no final do ano corrente.

Essa meta pode não estar sendo possível de ser atingida pelo tempo ser insuficiente.

Agora se você ajustar essa variável a meta pode se tornar atingível. Então a nova meta com o tempo certo pode ser alcançada: Torna-se a farmácia líder do mercado regional em faturamento de vendas em 5 anos.

Como delegar metas de vendas para os colaboradores da farmácia

Não tenha medo de delegar tarefas

Você dono de farmácia ou empresário, vive reclamando do tempo que gostaria de ter com sua família? Gostaria de mais momentos de lazer?

Viagens, desfrutar daquilo que construiu? Isso não acontece pois você provavelmente concentra a maioria das atividades da sua farmácia em você.

Os motivos que levam os donos de negócios a centralizar o poder são:

• Desconfiança na capacidade do colaborador realizar a tarefa;
• Não saber transmitir aos colaboradores a forma com que deseja que seja executada a tarefa;
• Não admitir que existem outras pessoas de maior capacidade para a tarefa;
• Insegurança ao empoderar a equipe para tarefas de alta complexidade;
• Negar-se a fazer investimentos em novas contratações;
• Alimentar o seu ego pelo crédito recebido pela realização de determinada tarefa.

Esses são só os principais motivos, podemos elencar inúmeros outros. Você se identificou com algum? Supere a barreira que está limitando você delegar funções na sua farmácia.

O seu tempo deve ser mais bem aproveitado para estudos de mercado, planejamentos e tarefas gerenciais.

Não cometa o erro de ficar no operacional. Mas se você quer verdadeiramente isso, então busque por uma pessoa qualificada para gerenciar o seu negócio e lhe atribua poder necessário para delegar tarefas, inclusive para você mesmo.

Palavras grávidas: não deixe seus colaboradores em dúvida com as metas de vendas!

Quando você precisa delegar alguma tarefa aos seus subordinados, você é claro naquilo que fala?

Veja, uma coisa é você entender o que precisa ser feito, outra coisa completamente distinta é a forma com que você transmite essa informação.

Muitas vezes ao dar uma instrução não deixamos claro o que queremos que seja feito. Usar um vocabulário muito rebuscado só para alimentar o seu ego e demonstrar o status do seu cargo não vai te trazer resultados.

Longe disso. Daí surgem as Palavras Grávidas. Elas nada mais são do que palavras que podem assumir vários significados na cabeça dos colaboradores, isto é, dar a luz a vários sentidos.

Isso é péssimo quando o gestor precisa delegar metas de vendas na farmácia.

Veja esse exemplo:

Você chega para sua equipe e ordena que o atendimento da farmácia deve ser feito com mais qualidade.

Note que a palavra “qualidade” é muito ampla e pode assumir muitos significados:

• O balconista pode entender que você quer que seja dada mais atenção aos clientes, através de mais conversa no balcão;
• Já o farmacêutico interpreta que você quer que ele ofereça serviços de assistência farmacêutica para humanizar o atendimento;
• O operador de caixa entende que não é necessário ser tão “robótico” na passagem dos produtos e precisa dar mais atenção aos clientes.

O resultado desse ruído de comunicação? As filas aumentam no caixa, o farmacêutico transforma a farmácia num ambulatório e o balconista fica o tempo todo papeando com os clientes no balcão.

E na verdade o que você queria o tempo todo era apenas que sua equipe prestasse um bom atendimento para os clientes saírem ainda mais satisfeitas da farmácia.

Para que esse tipo de ruído não venha acontecer, principalmente ao delegar metas de vendas, jamais seja genérico em suas explicações.

Especifique o quanto você puder. Se possível dê exemplos e faça analogias de fácil entendimento. Certifique-se que sua linguagem é adequada para o nível dos seus colaboradores, e que eles compreendem o que você quer que seja feito.

Seja um líder e não um chefe na hora de delegar metas de vendas!

Mesmo que líder e chefe não sejam sinônimos, as pessoas ainda julgam como sendo conceitos semelhantes. Um erro! Líder é o inverso de chefe.

Com poucas palavras podemos descrever líder como sendo um indivíduo que:

• inspira os demais;
• não dá ordens, apenas orienta;
• é o exemplo que todos querem seguir;
• promove a união;
• participa intensamente das atividades; e
• enxerga muito além do curto e médio prazo.

Nem todas as pessoas têm o perfil de líder, não sendo fácil adquiri-la. Falando um pouco sobre chefe, esse é mais comum nas empresas.

Geralmente o chefe não é bem visto pelos colaboradores, pois sua postura autoritária lhe confere pouca simpatia das pessoas.

Chefe é aquele que dá ordens de execução e foco no resultado a curto prazo. Ele é o responsável por monitorar e fazer com que os colaboradores cumpram determinadas tarefas.  

A grosso modo, tenha em mente que líderes inspiram e chefes dão ordens. Então quer dizer que ser chefe é ruim? Não necessariamente, mas existem momentos e perfis de profissionais que vão exigir a hora de liderar ou exercer a chefia.

Em todo caso é sempre preferível tomar o rumo da liderança, pois nela os colaboradores sentem maior confiança em exercer suas funções, visto que o líder sempre será o exemplo que todos querem seguir, e isso é fundamental ao delegar metas de vendas.

Trazendo esse contexto para realidade das farmácias e drogarias, muitas deixam de extrair o máximo da performance da equipe justamente por falta de liderança.

Um colaborador inseguro, com medo do seu superior, terá pouco engajamento ou nenhuma motivação interna para continuar trabalhando, dar feedback assertivos, ser proativo e desempenhar sua função com excelência sem necessidade de constante monitoramento, e principalmente bater as metas de vendas.

Sua farmácia tem mais líderes ou chefes?

Falta de engajamento da equipe ao cumprir as metas de vendas

Engajamento não é motivação! A farmácia tem profissionais engajados ou motivados? Saber responder essa simples pergunta não é algo muito fácil. Primeiro é importante separar engajamento de motivação.

Quando nos referimos à engajamento estamos dizendo que a pessoa está comprometida com o coletivo, isto é, os objetivos e meta de vida da pessoa estão alinhadas com os objetivo e metas da empresa.

Quando o profissional atuante na farmácia está engajado, entende-se que o mesmo compreendeu que pertence à um grande sistema, sendo uma pequena peça fundamental para que todas as outras também funcionem. O engajamento está vinculado com a coletividade.

Já a motivação é o oposto do engajamento. A motivação é um fator individual que aflora de dentro da pessoa. O que faz você dono de farmácia continuar levantando todos os dias e ir trabalhar no seu negócio?

Porque cada colaborador continua trabalhando na sua farmácia? Cada indivíduo tem sua própria motivação para fazer algo.

Após ter o pleno entendimento desses dois conceitos, você já notou que se deve buscar o engajamento dos colaboradores da farmácia ao invés da motivação.

Para fazer isso o gestor deve propiciar as ferramentas e recursos indispensáveis para os colaboradores se manterem engajados. Sendo mais específico, uma pessoa engajada precisa de:

Autonomia para cumprir as metas de vendas

• liberdade para se expressar sem represália;
• dar feedbacks sobre o que julgar adequado;
• confiança para sugerir mudanças que sejam de fato executadas;
• independência para executar suas tarefas.

Propósito em bater as metas de vendas

• saber sua real importância para a equipe;
• qual o objetivo de realizar uma determinada atividade;
• sentir-se útil e valorizado pelo seu trabalho;
• plano de carreira e possibilidade de crescimento pessoal e profissional;
• bons exemplos das pessoas de alto escalão (líderes, gestores, donos).  

Recompensa quando atingir as metas de vendas

• ambiente de trabalho adequado;
• bom clima organizacional;
• definição clara de hierarquia, funções e atribuições;
• remuneração justa e com constantes ajustes;
• incentivos para aperfeiçoamento técnico e pessoal.

Agora ao invés de falar “Preciso motivar toda minha equipe de colaboradores”, você deve pronunciar “Devo me preocupar em manter o engajamento de todos os colaboradores da minha farmácia”!

Falha na comunicação na hora de falar sobre as metas de vendas

Exonere os ruídos da sua administração! Podemos afirmar com segurança que grande parte dos problemas dentro da farmácia são oriundos da comunicação, ou melhor, da falta dela.

Transmitir uma instrução para outra pessoa muitas vezes não é tão simples quando se apresenta. O motivo?

Bem, entenda que no processo básico de diálogo existem 3 elementos envolvidos:

• Emissor;
• Mensagem; e
• Receptor.

Quando o líder (Emissor) reúne os colaboradores da farmácia (Receptores) para passar as metas (Mensagem), cada pessoa poderá ter seu próprio entendimento.

Isso acontece quando as palavras ditas estão desniveladas para o grau de instrução das pessoas, ou seja, não são compreendidas literalmente.

Parece muito óbvio, mas acontece com frequência nas empresas. Colaboradores alcançam as metas de vendas simplesmente porque não entenderam o que é para se fazer.

Usar palavras simples em conjunto com exemplos é a saída para evitar os ruídos de comunicação, isto é, a falta de entendimento.

Conclusão

Neste artigo você viu as principais metas de vendas para farmácias, como é uma meta de venda inteligente e como delegar metas de vendas para os colaboradores da farmácia.

Mas apesar das metas de vendas serem determinantes para o sucesso da sua farmácia, elas necessitam de instrumentos de acompanhamento para que possa ser ajustada as estratégias quando os resultados parciais não forem os esperados.

Não é só de pessoas qualificadas e metas de vendas bem definidas que você precisa dentro da sua farmácia.

Você precisa de sistemas de automação de gestão que lhe proporcionam condições adequadas de mensuração e projeção de resultados.

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