Checklist obrigatório: 4 estratégias de como vender mais no fim de ano!

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Faturar bem todos os meses do ano é sempre bom, mas no período entre novembro e dezembro as vendas são empurradas para cima pela Black Friday, festas de Natal e Réveillon. Como vender mais? As pessoas estão com o dinheiro do 13º terceiro no bolso e este ano o governo liberou parte do FGTS (Fundo de Garantia do Tempo de Serviço) para saque. Ou seja, isso aqueceu o movimento no comércio varejista.

Os consumidores estão em busca de presentes para amigo secreto; lembranças para parentes que vão chegar de viagem; artigos de beleza, como perfumes e maquiagens para os dias festivos; protetores solares, bronzeadores e hidratantes por causa do clima quente; e claro, medicamentos para aliviar a resseca e queimação no estômago. São os itens que costumam ser campeões em vendas.

A farmácia que deseja aproveitar essa onda de consumo, tem que estar preparada para não perder qualquer oportunidade de venda. No artigo dessa semana reunimos as 4 principais estratégias que garantem boa lucratividade para sua farmácia no final de ano.

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#1 Faça um bom Benchmarking na concorrência!

O processo de comparar os produtos e serviços, processos de gestão e práticas no mercado é chamado de Benchmarking. Na prática isso é a velha e boa comparação da sua farmácia com os demais concorrentes. E por que isso é tão importante no final de ano? Porque nessa época as pessoas estão bem mais propensas a gastarem e você quer que isso aconteça dentro da sua farmácia, não é verdade?

Você precisa saber o mix de produtos que estão vendendo, qual o preço, se existe algum diferencial competitivo (aquilo que sua e outras farmácias não tem a oferecer), que tipo de pessoas estão atraindo (como e porquê) e se possível, colher a opinião de alguns clientes da concorrência, buscando saber se voltariam a comprar ou estão dispostas a ir em outro lugar.

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Todo esse tipo de informação pode valer ouro quando bem analisadas. É através delas que você detecta, por exemplo, o motivo das pessoas preferirem o concorrente apesar do mesmo produto ter o mesmo preço em ambas as farmácias. Talvez o sua equipe esteja oferecendo um mal atendimento, ou a fila do caixa é muito demorada, ou quem sabe sua vitrine não é muito chamativa.

#2 As pessoas sabem qual é o seu diferencial?

Em meio à várias opções de estabelecimentos, o que seu negócio oferece que nenhum outro mais tem? Crediário próprio, preços competitivos, várias formas de pagamentos, experiência única de compra, estacionamento próprio, atendimento exclusivo, enfim, algo que as outras farmácias não tenham e só você oferece. Ok, você já sabe responder (pelo menos deveria), mas e os clientes e pessoas que passam pela sua fachada todos os dias?

Entenda: todo o diferencial competitivo do seu negócio deve estar muito bem explícito ao consumidor. Isso é simples de justificar: existem muitas pessoas do seu público alvo que por vezes ficam indecisas no momento de tomar uma decisão de compra, simplesmente porque precisam de um motivo para escolher uma ou outra opção de farmácia.

Use o marketing a seu favor e destaque as vantagens que a pessoa terá ao realizar a compra na sua farmácia. Deixe bem claro que sua farmácia é melhor opção dentre as demais no mercado.

#3 Lei da oferta e demanda

Já ouviu falar do termo “leia da oferta e procura”? É muito comum ser utilizado no meio econômico e bem fácil de se entender: acontece que quando as pessoas deixam de procurar um item, o preço tende a cair, pois senão ficará parado em estoque. Agora se existem muitas pessoas procurando um produto, o preço aumenta, devido a alta demanda. No final de ano é isso que acontece. Muitos produtos tem um grande aumento na procura.

Sabendo disso, a farmácia pode elencar quais são aqueles itens que estão sendo mais procurados e traçar uma estratégia de preços. É perfeitamente possível repassar um aumento nos produtos, desde que não ultrapasse o PMC (Preço Máximo ao Consumidor). Agora se tratando de perfumaria e correlatos (muito deles não têm PMC), é vantajoso saber precificar de forma mais homogênea, isto é, manter boas margens de lucro.

O ideal é saber balancear: você pode ser bem mais agressivo em produtos de atração e depois trabalhar o ticket médio com vendas de produtos semelhantes e alternativos. O fundamental para essa estratégia funcionar é que sua equipe esteja muito bem treinada para persuadir o consumidor a levar mais itens de maior valor agregado.

Outro detalhe muito importante: não se esqueça de manter uma boa logística de compras na farmácia. Com o aumento da procura, certos itens devem ser repostos com mais agilidade, então atenção redobrada para não ter rupturas de estoque.

#4 Seu sistema está preparada para a demanda?

Faça um breve exercício de imaginação: as pessoas estão com o dinheiro na mão, a euforia das festas de final de ano tomando conta, os consumidores sabem do seu diferencial, seus preços estão ótimos, sua farmácia está bem atraente e começa a ficar cheia de clientes, mas na hora de concretizar a venda seu sistema falha. Frustrar o cliente, manchar a reputação da farmácia e ainda ter que ver o concorrente faturar mais é mesmo um pesadelo para qualquer dono de farmácia.

Se você não quer passar por isso, então comece a verificar a situação do seu PDV (Ponto de Venda). Como estão as condições dos equipamentos? Todos os computadores estão funcionando corretamente? Existe proteção contra quedas de energia (nobreak)? Teclados e mouses estão em perfeito estado? O leitor de código de barras está perfeito? E o sistema que você utiliza, suporta várias vendas ao mesmo tempo? É fácil de fazer vendas? Todos os colaboradores sabem mexer no sistema? São questões fundamentais para não travar as operações de vendas da sua farmácia em momento de pico de vendas.

Considere também se será necessário mais colaboradores na farmácia. Com cada vez mais pessoas entrando e saindo da farmácia, talvez seja interessante contratar profissionais temporários. As leis trabalhistas estão mais flexíveis nestes casos e permitem contração por contrato, isto é, sem a necessidade de assinar carteira de trabalho sob regime da CLT (Consolidação das Leis Trabalhistas). Isso permite menos custos para a farmácia e mais oportunidades de empregos, e caso o profissional se destaque você pode efetivá-lo futuramente.

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Agora é com você! Coloque em prática as estratégias listadas nesse artigo para aumentar as chances da sua farmácia obter bons resultados em vendas nessa época do ano!

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Lucas Sabadini
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