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O que fazer para acertar o mix de produtos ideal para farmácia

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Uma das questões que mais afetam o faturamento das farmácias e drogarias são os itens que compõem o mix de produtos. O processo de planejamento e escolha dos itens de cada categoria é um desafio para o gestor farmacêutico. Cada seção da farmácia deve receber os produtos certos, conforme os espaços disponíveis e os consumidores atendidos pelo estabelecimento.

Para certas categorias de produtos, o sortimento do mix demanda muitos investimentos da farmácia, pois dependendo do produto que será trabalhado, é necessário adquirir:

Até certo ponto os distribuidores dos grandes laboratórios farmacêuticos fornecem apoio em relação ao custeio dos equipamentos, e em alguns casos banca inteiramente os custos para ter seus produtos presentes no PDV. Entretanto essa realidade é para poucos, sendo que em sua maioria o empreendedor farmacêutico terá participação dos custos de ampliar seu mix de produtos.

Sob essa ótica, vale uma boa análise antes de alterar o leque de produtos que a farmácia já está habituada a oferecer aos seus consumidores. Por outro ângulo, parar no tempo e não atualizar a linha de produtos pode estagnar a lucratividade da farmácia.

Então como acertar o mix de produtos da forma correta? Continue a leitura e veja os pontos principais que devem ser considerados para aumentar ou diminuir o mix de produtos da farmácia.

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Tipos de Varejistas

Muito antes de entender quais itens adicionar ou remover do mix de produtos, é importante que você saiba com o perfil de varejo que sua farmácia está atuando. Constant Berkhout, autoridade em marketing de varejo e psicologia do consumidor, divide o mix de produtos conforme o perfil do varejista:

  • Varejista Tradicional;
  • Varejista Orientado à Loja;
  • Varejista Orientado ao Fornecedor; e
  • Varejista Orientado ao Shopper.

Aqui abro um parêntese: você que não está familiarizado com o termo shopper, basta saber que esse termo é usado para definir a pessoa que vai comprar o produto, mas não necessariamente vai consumir o produto. Vamos deixar mais claro um rápido exemplo:

Quando um homem de meia idade entra na sua farmácia e compra um pacote de fraldas, essa pessoa é um shopper. Já a criança que irá de fato usar o produto comprado, é considerado o consumidor. Na maioria das vezes sua farmácia pode estar vendendo para o shopper e não para o consumidor.

Tudo esclarecido? Então vamos continuar.

Varejista Tradicional

Esse perfil de varejista se aplica quando todas as filiais da farmácia possuem o mesmo tipo de mix de produtos da matriz. Não importa se as lojas estão espalhadas por outras localidades, os produtos serão sempre os mesmos. A decisão do gestor nesse caso é intuitiva, isto é, não é embasa nos dados das vendas dos produtos.

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Existe tanto sortimento de itens na farmácia, apenas para aproveitar o desconto do fornecedor, ou porque o concorrente está vendendo o item no outro lado da rua. Não existe estudo, perícia e análise de dados para a escolha dos produtos que vão compor o mix.

Varejista Orientado à Loja

Nesse outro perfil de varejo, o mix de produtos é alterado conforme a localização de cada filial da farmácia, ou seja, dependendo do local do estabelecimento é oferecido um produto que a matriz não possui. Novamente nesse perfil a decisão do gestor sobre o sortimento dos produtos é baseada na intuição, mas ainda sim existem mais opções de produtos conforme cada loja.  

Varejista Orientado ao Fornecedor

Já para esse tipo de perfil, o varejista mantém o mesmo mix de produtos em todas as filiais e matriz da farmácia, não importa a localização, porém a grande diferença está na decisão e manter ou excluir itens do mix, tudo é feito a partir de dados de consumo, fornecidos pelos distribuidores e fabricantes dos produtos.

Nesse caso a vantagem para a farmácia acontece quando negocia grandes volumes com os fornecedores, ao passo que garantem a venda respaldados pelas pesquisas de mercado, e com isso a farmácia consegue descontos atraentes. A desvantagem é que nem sempre o produto tem a mesma saída antes garantida pelas pesquisas dos fornecedores, fazendo com que a farmácia seja obrigada a “queimar o estoque” para reduzir seu prejuízo.

Varejista Orientado ao Shopper

Com esse perfil de varejista, o mix de produtos é alterado de loja para loja, sendo totalmente personalizado para o shopper, baseado nas informações de consumo fornecidos pelo sistema de farmácia.

A sensação ao entrar numa dessas farmácias é que os produtos são exatamente o que as pessoas gostariam de comprar no momento. E isso não é por acaso. Através do perfil de consumo é possível traçar quais os produtos são mais vendidos naquela determinada região em que a loja está situada.

Qual o melhor perfil de varejo para minha farmácia?

Não existe reposta pronta para essa pergunta. Cada caso é um caso. Imagine o seguinte: uma farmácia numa rua principal de uma grande cidade e outra farmácia num bairro de periferia nessa mesma cidade. Note que as necessidades e comportamento das pessoas são completamente diferentes em uma mesma cidade:

Quanto mais ao centro:

  • mais apressados;
  • mais conveniência e praticidade;
  • produtos de consumo rápido;
  • variedades (encontrar o item que precisa levar para a casa);
  • facilidade no pagamento; etc.

Quanto mais afastada:

Webinario O impacto das operacoes de caixa - O que fazer para acertar o mix de produtos ideal para farmácia

Isso só para citar alguns poucos aspectos que podem diferenciar o perfil de consumo das pessoas.

Porém se você ainda não faz ideia do perfil de varejo que seu negócio pratica, comece a monitorar agora mesmo o hábito de consumo dos seus clientes. Com um bom software de farmácia é simples extrair informações relevantes para acertar o mix de produtos.

Por exemplo:

No sistema de farmácia você obtém facilmente:

  • produto mais vendido;
  • tipo de produto mais procurado (OTCs, controlados, não medicamentos);
  • grupo de produtos tem mais saída (similar, genérico, éticos, correlatos);
  • categoria mais vendida (higiene, maquiagem, perfumaria, prescrição, liberados);
  • cidade, bairro, gênero, idade de quem está comprando (exige cadastro);
  • forma de pagamento mais praticada pelos consumidores;

Todos esses dados vão fornecer um panorama completo para que você entenda o perfil de quem compra da sua farmácia.

Para começar, uma boa estratégia é manter cerca de 80% do mix de produtos inalterável e o restante personalizar conforme os dados de consumo obtidos no sistema de farmácia. Pelo menos mantenha um período de 30 a 45 dias para posteriormente ter dados para comparação com o período anterior.

Ao comparar os dados, veja se houve alteração das vendas, caso positivo, vá aumentando a participação dos itens no mix de produtos, e depois compare novamente com os dados anteriores de venda. Em certo momento esse ciclo fará com que você acerte naturalmente o mix de produtos conforme o desejo de compra dos seus clientes, tirando de linha aqueles produtos que não têm saída e estão ocupando espaço nas suas prateleiras.

Qual Mix de Produtos ideal para farmácia?

Num relatório de pesquisa publicado em 2007, citado por Bain & Co, os pesquisadores chegaram à conclusão de que a redução do mix de produtos pode levar ao aumento do faturamento em cerca de 40% e ainda reduzir os custos do estabelecimento em quase 35%.

Isso é facilmente explicado pois quando o varejista elimina os produtos que as pessoas não querem comprar, sobra mais espaço para expor os itens mais procurados, sendo que os custos de manter um produto parado caem consideravelmente.

Então a farmácia deve diminuir os itens do mix de produtos?

Nem sempre… Parece contraditório, mas um mix maior chama muito mais a atenção das pessoas para entrarem na farmácia. Um mix muito restrito tem o efeito contrário, chama muito menos atenção dos consumidores. Porém se a farmácia tiver muitas opções de escolha, o shopper tende a fazer comparações aumentando a sensação de arrependimento de levar o item para casa, afetando na decisão de compra

A farmácia não deve aumentar e nem diminuir drasticamente o mix de produtos. Cada extremo traz suas consequências nada favoráveis para as vendas. Entretanto existe um paradoxo: os shoppers adoram grandes mixes de produtos, mas compram menos nessa situação.

Portanto, um o mix realmente maior chama mais atenção. Mas, na hora de vender, os números são bem diferentes…

Então o que fazer? Aumentar ou diminuir?

Segundo Constant Berkhout, há uma saída para esse paradoxo: haverá mais consumo de produtos se a variedade do mix for realmente maior, mas só se os produtos forem oferecidos e expostos de forma estruturada! A organização do mix de produtos deve ser pautada na Gestão de Categoria, e em testes de planogramas.

O grande “pulo do gato”!

Fazer a percepção do mix de produtos pelo shopper ser diferente da real composição do mix de produtos!

Como assim?

Criar a percepção que a farmácia tem uma grande variedade no seu mix de produtos, atraindo o shopper. Quando na realidade a farmácia está oferecendo poucas opções de escolha, que não são percebidas pelo shopper, aumentando assim a decisão de compra.

“O mix de sucesso é aquele cuja alta variedade é percebida pelos shoppers, os quais, ao mesmo tempo, mal percebem sua complexidade – que pode ser causa de estresse de escolha.” Constant Berkhout

Conclusão

Indiscutivelmente a farmácia precisa de um sistema de automação e gestão para conseguir os dados de consumo dos clientes. Só assim será possível ajustar o mix de produtos conforme o perfil de compra dos consumidores. E nesse aspecto podemos te ajudar!

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