4 dicas de como competir com grandes redes de farmácia

Uma dificuldade comum das farmácias independentes é saber como competir com grandes redes de farmácia.

Muitas vezes, as farmácias pequenas não possuem muitos recursos, como propaganda na TV, fluxo de caixa ou poder de compra.

De certa forma, estes estabelecimentos, muitas vezes, não conseguem enxergar alternativas para competir com grandes redes de farmácia.

Mas será mesmo que as pequenas farmácias não têm condições de brigar de igual para igual com as grandes redes do varejo farmacêutico?

Será que as farmácias de bairro estão fadadas a um papel secundário ou simplesmente fecharem as portas?

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Se olharmos para os dados do IQVIA, em 2023 o Brasil registrou ao todo 92.282 farmácias. Juntas, elas faturaram cerca de R$ 199,01 bilhões.

Desse total, mais da metade 51.775 (56,1%) são farmácias independentes, com total de faturamento de R$ 38,40 bilhões.

Isso evidencia que a maioria do mercado de varejo farmacêutico não é vinculada com nenhuma rede, franquia ou associação.

Os dados mostram que ainda existe espaço para pequena, média e grande farmácia.

Ou seja, as farmácias independentes continuam a prosperar e a se desenvolver, mesmo havendo uma competição maior.

Afinal, quem escolhe o estabelecimento farmacêutico que quer comprar é o consumidor, o que abre espaço para todos aqueles que gerenciam bem seus negócios, não importando o seu tamanho.

Com esta perspectiva em mente, nesse artigo, listamos algumas sugestões de ações que podem ajudar na melhoria da competitividade frente às grandes redes e aos demais concorrentes.

Confira como competir com grandes redes de farmácia!

Como competir com grandes redes de farmácia

Motivação e reconhecimento dos colaboradores

Pequenas farmácias têm uma enorme vantagem com relação a motivar e a estimular seus funcionários, em comparação com outras de porte maior.

Normalmente, empresas maiores acabam “tratando” os funcionários como meros números que precisam cumprir metas e desempenhar funções específicas.

No caso das farmácias menores, como a quantidade de pessoas é reduzida, é possível criar conexões mais humanas com as pessoas, por meio de ações de reconhecimento.  

Isso não quer dizer pendurar uma placa do funcionário do mês na parede, muito pelo contrário, adotar compensações significativas para os funcionários que atingem as metas ou se destacaram.

Veja o exemplo abaixo, em que o colaborador da farmácia recebeu um presente como bônus.

A ação foi gravada e disponibilizada nas redes sociais da farmácia, com intuito de mostrar que, além dos clientes, os colaboradores também são valorizados.

Isso é ótimo para criar empatia com os clientes, principalmente em farmácias de bairro, em que as pessoas conhecem o estabelecimento e os próprios colaboradores.

Exemplo de bonificação:

• Colocar uma meta de atendimento com relação ao nível de satisfação dos clientes.

Suponha que, se o percentual de satisfação chegasse a 90% durante três meses seguidos, todos os funcionários seriam recompensados com uma bonificação de 20% a mais no salário.

Esta seria uma forma simples de garantir que o nível do atendimento farmacêutico não caísse e se mantivesse alto.

Enquanto as grandes redes focam no giro rápido de produtos e quantidade de clientes, para sustentar o modelo de negócio com foco em precificação agressiva, a farmácia pequena/média pode focar na humanização do atendimento, fidelizando o cliente. 

Outra boa ideia de reconhecimento e motivação poderia ser por meio de premiações com objetivos específicos. Você pode premiar os colaboradores pelas seguintes inciativas:

• Solução mais inovadora / criativa;
• Otimização de recursos da farmácia;
• Melhor atendimento;
• Maior venda individual.

A implantação destas premiações ajudaria a melhorar o desempenho da farmácia em como competir com grandes redes de farmácia, uma vez que elas são mais lentas na implantação de novas iniciativas.

Treinamento e Atendimento Personalizado

Não basta somente compensar e premiar os funcionários da farmácia, é preciso treiná-los ostensivamente, todos os meses.

O constante treinamento é necessário de forma que conheçam os produtos vendidos, saibam como agradar o cliente e possam aumentar o ticket-médio da loja na hora da venda.

Sem treinamento adequado, a loja não terá como se destacar no mercado frente à concorrência em como competir com grandes redes de farmácia.

Perceba que as grandes redes investem pesado em cursos e qualificação dos colaboradores, pois sabem que um colaborador sem treinamento gera mais despesas, desperdícios e perca de vendas do que um colaborador bem treinado.

Em contra partida, geralmente o turnover (taxa de saída de colaboradores) do quadro de funcionários das grandes redes é maior, muito pelo fato de serem vistos como números e por constantemente serem assediados por outras redes.

Nesse ponto, a farmácia pequena/média pode ter uma vantagem, pois ao realizar o treinamento promove o crescimento do colaborador, e isso, em conjunto com um bom plano de carreira, pode fidelizar o colaborador na loja.

Ao médio/longo prazo, esse colaborador será muito vantajoso para a loja, uma vez que terá experiência e uma ótima bagagem, contribuindo para melhoria constante das operações na farmácia, assim, reduzindo custos.

É neste contexto que pequenas farmácias podem ter uma vantagem competitiva, uma vez que sua equipe é mais estável e pode ser treinada com uma frequência maior, o que gerará uma experiência de mais agradável para o consumidor.

Flexibilidade e Regionalização

Grandes redes de farmácia têm a preocupação de constantemente padronizar e uniformizar todas as suas operações o máximo possível.

Isso acontece pois é difícil gerenciar milhares de lojas se cada uma delas tiver uma identidade própria. Não é mesmo?

Logo, elas nunca serão personalizadas o suficiente para atender perfeitamente as necessidades das micro regiões em que estão inseridas.

Portanto, as pequenas farmácias podem tirar proveito desta situação em como competir com grandes redes de farmácia.

Entendendo em profundidade as regiões nas quais atuam, as farmácias pequenas/médias precisam saber quais os gostos, preferências, e produtos que melhor as atendem o cliente daquela micro região.

Assim, dar destaque a uma regionalidade, por exemplo, é algo fácil de se implementar em uma farmácia independente, o pode fazer a diferença para conquistar uma comunidade mais próxima à loja.

Por exemplo:

Em certas cidades as pessoas ainda tem o hábito de comprar a prazo e sempre pagarem ao final do mês.

O crediário pode ser uma ótima diferenciação frente as grandes redes, que não oferecem esse tipo de forma de pagamento.

É uma forma de demonstrar que a farmácia entende quem é o seu público e que sabe agradá-lo.

Relacionamento próximo com o Cliente

Ninguém conhece melhor o seu consumidor que o próprio dono de uma pequena farmácia (ou pelo menos deveria ser assim!).

Normalmente, é ele quem está na frente do balcão, conversando diretamente com seu público, ouvindo suas reclamações, seus anseios e desejos.

Todo este vasto conhecimento adquirido é muito rico e pode ser usado a favor como uma ferramenta importante de como competir com grandes redes de farmácia.

Já nas grandes redes de farmácia, geralmente elas usam sistemas complexos de gerenciamento de clientes, baseados no conceito de CRM (Customer Relationship Management), em que tudo é transformado em dado e posteriormente se transfigura em informação.

Esse processo não é tão rápido quando as percepções e conversas diretamente com os clientes frente ao balcão de atendimento.

Nesse caso, não há o contato direto dos gestores com o cliente final, nisso, a tomada de decisão que pode impactar o cliente é baseada em massas de dados.

Ao contrário acontece na pequena farmácia, em que o dono ou gestor é que está próximo ao cliente.

Portanto, é também uma vantagem competitiva das pequenas farmácias, que podem rapidamente identificar algo que o consumidor não gostou ou mesmo enxergar uma oportunidade de venda. 

Conclusão

Em resumo, é possível para qualquer dono de farmácia enfrentar os gigantes do mercado, desde que utilize as vantagens competitivas que uma operação pequena se sobressai em relação as maiores.

Com o uso de ferramentas adequadas de gestão, motivação, treinamento e personalização para o público é perfeitamente possível uma farmácia independente competir com grandes redes de farmácia.

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