Explicado: Como criar regras de Desconto em Medicamento

Porém saber como dar desconto sem que isso cause prejuízo financeiro é o grande desafio das farmácias e drogarias.

Criar Programas de Desconto em Medicamento e oferecer descontos na hora da venda, vai muito além do que baixar o preço somente para não perder um cliente.

É preciso conhecer os verdadeiros custos da farmácia para assim poder traçar uma estratégia de precificação que permita uma margem de desconto para se trabalhar, sem que isso prejudique a margem de lucro.

Nesse artigo explicamos as formas que a farmácia tem para oferecer melhores preços aos clientes, através de Regras de Desconto em Medicamentos.

Quer saber como trabalhar com desconto na sua farmácia ou drogaria? Continue a leitura do artigo para descobrir!

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Por que os clientes pedem desconto?

Criar regras desconto em medicamentos é uma forma de manter o cliente fidelizado e oferecer um diferencial competitivo em relação aos seus concorrentes.

Porém antes de criar seu próprio programa de desconto, é preciso fazer um planejamento financeiro para poder oferecer bons descontos sem comprometer suas margens de lucro, além de também entender o comportamento dos consumidores em relação aos descontos.

Já parou para pensar o motivo que leva as pessoas sempre pedirem desconto ao comprar na farmácia?

Vamos fazer um exercício mental de empatia: se coloque no lugar do seu cliente, afinal de conta, você também é um cliente em algum momento, certo?

Basicamente são duas situações que acabaram gerando a necessidade do cliente pedir o desconto, são elas:

• a primeira bem óbvio: a falta de dinheiro para comprar o produto
• e a segunda, nem tão óbvio assim: o sentimento de vitória (ego), sair ganhando

E por que é importante saber disso? Entender o comportamento do consumidor e o primeiro passo para identificar a hora certa de oferecer o desconto em medicamento.

Muitos balconistas de farmácia já saem oferecendo descontos “logo de cara”, mesmo que o consumidor não tenha pedido.

Isso acaba sendo o principal argumento de venda, quando na realidade, deve ser o último recurso a ser usado.

Entenda que existem diversos tipos de perfis de clientes, e nem sempre o preço será o fator decisivo na hora de fechar uma venda.

Então, antes de oferecer um desconto, procure primeiro oferecer outras vantagens, como:

• uma forma de pagamento alternativa;
• crediário próprio;
• produtos alternativos;
• similares ou genéricos intercambiáveis;
• produtos de outras marcas.

Se mesmo assim o consumidor solicitar um desconto para fechar a venda, tente dar o desconto mínimo.

Existem muitos modelos de negócios onde os colaboradores ganham comissões por evitar usar toda a “margem de desconto em medicamento”.

Esse tipo de regra de negócio pode ser configurado no próprio sistema da farmácia, que irá monitorar e calcular automaticamente as porcentagens de descontos oferecidos por cada colaborador, e ao final do mês gerar um relatório com os valores de comissão referente aos descontos concedidos.

Como calcular a margem certa para dar desconto em medicamento

Ser muito agressivo nos descontos e não seguir nenhum critério de precificação pode arruinar o financeiro da sua farmácia.

Parece trivial, mas muitos estabelecimentos não tem uma política adequada de precificação, o que significa na prática que o Preço de Venda muitas vezes não é suficiente para cobrir todos custos e ainda sim gerar o lucro no final do mês.

Quando você dá descontos sem critério algum, o resultado é a diluição completa da sua margem de lucro. Vamos usar um exemplo para que você possa entender melhor:

Imagine que um item qualquer do seu mix de produtos tenha o Custo Unitário de R$50.00 (já incluindo o valor pago ao distribuidor, encargos, impostos e frete).

Então como é feito o cálculo para encontrar o Preço de Venda desse produto?

Para chegar no preço final de venda ao consumidor, você primeiro precisa incluir todos os Custos Fixos da farmácia, como:

• contas de telefone;
• folha salarial dos colaboradores;
• água;
• energia;
• aluguel;
• etc.

Por isso é muito importante usar o Plano de Contas dentro do sistema da sua farmácia, para poder organizar todas as entradas e saídas, sabendo quais delas são referentes aos Custos Fixos.

Sabendo de todos esses Custos Fixos no mês, você deve fazer uma média. Vamos supor que seu estabelecimento tenha um Custo Fixo Médio de R$15.000.00 todo mês.

Certo, agora que você já conhece seu Custo Fixo Médio, é preciso também saber qual é o Total de Receita Bruta da sua farmácia no mês.

A Receita Bruta é o somatório de todas as vendas realizadas no mês. Então para continuar com o exemplo, iremos supor que temos uma Receita Bruta Mensal de R$70.000.00.

Pronto, agora podemos calcular:

Exemplo:

Custo Unitário do Produto = R$50.00

Custo Fixo Médio Mensal = R$15.000.00

Receita Bruta Mensal = R$70.000.00

Logo:

(Custo Fixo Médio Mensal / Receita Bruta Mensal) x 100 = Porcentagem de Custo Fixo Mensal

(R$15.000.00 / R$70.000.00) x 100 = 21,42%

Assim é preciso somar o valor encontrado de 21,42% ao Custo Unitário do Produto.

Porcentagem de Custo Fixo Mensal + Custo Unitário do Produto = Preço Unitário c/ Custo Fixo Mensal

21,42% + R$50.00 = R$60.71

Certo, agora já sabemos o Preço Unitário do Produto que cobre todos os Custos Fixos da farmácia.

Dessa forma podemos então colocar a Margem de Segurança para garantir o Lucro.

Como calcular a margem de segurança para dar desconto em medicamento

Nesse ponto precisamos estabelecer uma Margem Mínima para garantir o Lucro da farmácia. Prosseguindo com o mesmo exemplo anterior, vamos considerar que a farmácia deseja garantir pelo menos um Lucro Mínimo de 20%, sendo que o Lucro Ideal seria de 30%.

Então basta somar o valor encontrado de R$60.71 com a Margem de Lucro Ideal, que nesse caso é de 30%. Ficando dessa forma:

Preço Unitário c/ Custo Fixo Mensal + Margem de Lucro Ideal = Preço de Venda

R$60.71 + 30% = R$78.92

Percentual de Margem de Segurança

Repare que nós aplicamos um percentual de 30% de Lucro, além de garantir uma Margem Mínima de 20%, portanto você terá um percentual de 10% de desconto para trabalhar.

Esses 10% podem ser oferecidos aos clientes sem que isso afete seu Lucro Mínimo, que está blindado.

Veja:

Ao aplicar o desconto máximo de 10% no produto que custa R$78.92, teremos o Valor Final de Venda de R$ 71.02, garantindo que você tenha o Lucro Mínimo de 20% mesmo dando todo o desconto ao cliente.

Claro que você pode oferecer menos desconto, isso vai depender da concorrência e da sua estratégia de precificação.

Quando menos desconto você puder oferecer, mais o preço de venda do produto vai atingir os 30% de Lucro Ideal.

Como criar regras de Desconto em Medicamento

Numa farmácia ou drogaria existem diversas formas de trabalhar com regras de desconto em medicamento.

Dependendo do modelo de negócio, cada região tem suas particularidades, dessa forma você precisa contar com um sistema que permite configurar as margens de desconto por:

• cadastro de produto;
• fabricantes de produtos;
• grupo de produtos;
• seção de produtos;
• convênio;
• cadastro de clientes;
• por formas de pagamento.

Por exemplo: sua farmácia pode ter um convênio próprio e oferecer um desconto em medicamento para determinados clientes, ou então você conseguiu uma boa negociação que lhe permitiu uma melhor margem em alguns produtos.

Enfim, a forma de definir as regras de desconto em medicamento vão depender muito da sua realidade.

Como garantir que o colaborador irá trabalhar na margem de desconto em medicamento

Mesmo depois de você definir a margem mínima de desconto em medicamento, isso não garante que o colaborador vá seguir à risca as porcentagens máximas de desconto.

Para contornar essa possível situação futura, você pode configurar o sistema da sua farmácia para bloquear qualquer porcentagem de desconto que esteja acima do que você definiu.

Isso pode ser feito individualmente para cada produto ou por grupo de produtos.

Por exemplo: se você definir que o produto DORFLEX pode ter no máximo 10% de desconto na venda, quando o colaborador tentar colocar um valor acima de 10% o sistema irá bloquear na hora.

Assim fica muito mais fácil ter um controle absoluto sobre sua estratégia de precificação.

Conclusão

Percebeu a importância de oferecer desconto em medicamento na sua farmácia ou drogaria?

Eles são essenciais para a população ter acesso aos medicamentos de uso contínuo, além de manter um bom relacionamento entre a indústria, varejo e consumidores.

Mas você também viu, que é possível criar suas próprias regras de desconto em medicamento na farmácia com um bom sistema.

Agora que você já sabe como trabalhar como desconto em medicamento na sua farmácia é hora de colocar o que aprendeu em prática.

E para fazer isso você vai precisar de ferramentas de precificação e regras de desconto dentro do sistema da sua farmácia!

E nisso podemos te ajudar!

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