Entender o comportamento de compra na farmácia do consumidor brasileiro é o primeiro passo para descobrir, de forma prática, como vender mais na farmácia e transformar o fluxo diário de clientes em resultado recorrente no caixa.
A pesquisa “Comportamento do Consumidor em Farmácias 2026”, realizada pela EFEPEC em parceria com a Febrafar, mostra que a compra na farmácia é muito mais do que um ato pontual.
Ela está ligada à renda, ao relacionamento com o farmacêutico, à forma de pesquisar preço, ao uso de canais digitais e à experiência de autosserviço dentro da loja, e tudo isso impacta diretamente como vender mais na farmácia hoje.
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O que você quer ler primeiro?
Como vender mais na farmácia: importância do estudo
O estudo da EFEPEC com a Febrafar foi desenvolvido especificamente para mapear como é a compra na farmácia do consumidor brasileiro em 2026, com foco em frequência de compras, canais utilizados, critérios de escolha da farmácia e relação com serviços e programas de fidelidade.
A pesquisa foi aplicada a uma amostra de consumidores de diferentes faixas de renda, idades e regiões do país, o que permite enxergar padrões gerais e também desafios específicos para quem quer entender como vender mais na farmácia em diferentes contextos.
De forma geral, o perfil dos entrevistados inclui homens e mulheres, de várias classes sociais e níveis de escolaridade, todos com experiência recente de compra na farmácia, seja para medicamentos, produtos de higiene ou itens de conveniência.
Para um dono de farmácia, isso significa que as conclusões do estudo refletem a realidade de quem entra todos os dias pela porta da sua loja, e que usar esses dados é um atalho importante para planejar como vender mais na farmácia sem depender apenas de “tentativa e erro”.
Poder de compra dos consumidores e impacto nas farmácias
O relatório discute o poder de compra dos consumidores e como a renda mensal influencia o comportamento de compra na farmácia.
A pesquisa mostra que há faixas significativas de consumidores com renda mais baixa, que precisam controlar cada gasto e tendem a focar em medicamentos essenciais, e faixas com maior renda, que conseguem incluir mais produtos de autocuidado, beleza e bem-estar na cesta.
Na prática, isso significa que a compra na farmácia varia muito: parte dos clientes procura apenas o remédio da receita, enquanto outra parte entra na loja disposta a complementar a compra com itens de cuidados pessoais, cosméticos e produtos de conveniência.
Para quem busca como vender mais na farmácia, a leitura é clara: é preciso montar um sortimento que converse tanto com o bolso mais apertado (genéricos, promoções, fracionamento de volume, embalagens econômicas) quanto com quem está aberto a agregar produtos aspiracionais à compra na farmácia.
Além disso, a percepção de preço justo pesa mais para as camadas de menor renda, que comparam valores com mais atenção e enxergam a compra na farmácia como compromisso fixo do orçamento, não como gasto eventual.
Isso reforça que políticas de preço e comunicação de ofertas são parte central de qualquer estratégia consistente de como vender mais na farmácia, especialmente em regiões com renda média mais baixa.
Interação com o farmacêutico: farmácia como principal porta de entrada na saúde
O estudo também reforça uma realidade conhecida, mas muitas vezes subestimada na estratégia de como vender mais na farmácia: grande parte das pessoas ainda prefere ir até a loja física para fazer suas compras de medicamentos, tirar dúvidas e buscar orientação profissional.
Em muitos bairros e cidades pequenas, a farmácia é o principal, e às vezes o único, local em que a população tem contato direto com um profissional de saúde com fácil acesso, sem burocracia e com tempo para ouvir.
O estudo mostra que uma parcela relevante dos consumidores conversa com o farmacêutico ou balconista antes de concluir a compra na farmácia, seja para confirmar se o medicamento está adequado, seja para entender alternativas de marcas, apresentações ou doses.
Isso transforma o farmacêutico em um influenciador direto da decisão de compra na farmácia, especialmente em categorias como medicamentos isentos de prescrição (MIPs) e produtos de autocuidado.
Para quem quer saber como vender mais na farmácia, o recado é direto: investir em atendimento técnico, treinamento da equipe e disponibilidade do farmacêutico no salão de vendas não é só obrigação regulatória, é também uma poderosa alavanca comercial.
Uma equipe preparada, que acolhe o cliente, escuta e explica, aumenta a confiança, reduz dúvidas e gera abertura para recomendação de tratamentos completos, associações e produtos complementares durante a compra na farmácia.
Pesquisa de preço: como o consumidor decide onde comprar
A pesquisa aprofunda como os consumidores fazem pesquisa de preço antes de finalizar a compra na farmácia.
O estudo mostra que comparar preços continua sendo um comportamento muito presente, seja visitando mais de uma farmácia física, seja usando canais digitais para checar valores, promoções e condições de pagamento.
Muitos consumidores afirmam que olham preço em diferentes estabelecimentos ou canais antes de bater o martelo, o que torna a compra na farmácia um momento em que o cliente já chega com alguma referência do que considera barato ou caro.
Isso impacta diretamente como vender mais na farmácia, porque não basta ter o produto: é necessário comunicar de maneira clara que o preço é competitivo, que existem promoções e que o cliente está fazendo um bom negócio ali.
Para um dono de farmácia, isso significa que ferramentas como etiquetas bem organizadas nas gôndolas, cartazes de oferta, comparativos de descontos, além de estratégias de fidelidade e convênios, são fundamentais para que a compra na farmácia aconteça na sua loja e não no concorrente.
Entender que o cliente faz pesquisa antes de decidir é uma peça central para montar uma estratégia sólida de como vender mais na farmácia, especialmente em regiões com alta concentração de pontos de venda.
Vendas online: web ganha relevância, mas hábito ainda é comprar na farmácia
O estudo mostra que a web vem ganhando relevância como canal de pesquisa e, em menor escala, de compra na farmácia.
Cada vez mais consumidores recorrem a sites, aplicativos e até redes sociais para comparar preços, buscar avaliações e entender opções de marcas e produtos oferecidos pelas farmácias.
Apesar desse crescimento, a pesquisa revela que muitas pessoas ainda preferem concluir a compra na farmácia física, por hábito, cultura e sensação de segurança, principalmente entre consumidores mais velhos.
A compra na farmácia presencial transmite confiança, permite contato direto com o farmacêutico e possibilita ver o produto na mão, o que pesa muito na decisão, especialmente em medicamentos e itens de saúde.
Para quem está pensando em como vender mais na farmácia, isso mostra que não se trata de escolher entre físico e digital, mas sim de integrar canais.
Ter um site ou app que facilite a pesquisa, exiba preços e estoque, e ao mesmo tempo incentivar a retirada na loja, por exemplo, é uma forma inteligente de usar a web para atrair clientes e concluir a compra na farmácia física, reforçando relacionamento e ticket médio.
Programas de fidelidade e PBMs: ainda muito relevantes
O relatório aborda programas de fidelidade e a utilização de PBMs (Programas de Benefício em Medicamentos), mostrando que esses mecanismos ainda são amplamente usados por uma grande parcela da população.
Muitos consumidores relatam ter algum cartão de fidelidade ou participar de programas vinculados a laboratórios e convênios, o que impacta diretamente a escolha de onde fazer a compra na farmácia.
Para o cliente, esses programas significam desconto imediato, acúmulo de pontos ou facilidades na hora de adquirir medicamentos de uso contínuo, o que torna mais provável que ele volte sempre ao mesmo ponto de venda.
Para o gestor que quer entender como vender mais na farmácia, a mensagem é clara: ignorar PBMs e programas de fidelidade é perder competitividade.
Ter um sistema que organize cadastros, controle elegibilidade, aplique descontos automaticamente e gere relatórios sobre o uso de PBMs e programas de fidelidade, como o InovaFarma, é fundamental para transformar esse recurso em ferramenta estratégica.
Quando a farmácia consegue mostrar ao cliente, com clareza, quanto ele economiza ao fazer a compra na farmácia com seu CPF, aumenta não só a chance de retorno, mas também de vendas adicionais em outras categorias.
Autosserviço: layout da loja e decisão de compra na farmácia
A pesquisa destaca que muitas pessoas já chegam à loja sabendo o que querem comprar na farmácia, especialmente quando se trata de produtos de prateleira, como MIPs, higiene, beleza e conveniência.
Essa autonomia do cliente torna o layout da loja decisivo para aumentar as vendas desses itens, que muitas vezes não dependem da presença direta do balconista.
Porém, a maioria das pessoas ainda preferem se consultar com um atendente, visto que a pesquisa revela 82,5% dos consumidores preferem ajuda do atendente de farmácia.
Quando as gôndolas são bem organizadas, categorizadas e sinalizadas, o próprio cliente consegue encontrar rapidamente o que procurava e, frequentemente, acaba adicionando outros itens à compra na farmácia por impulso ou conveniência.
Por outro lado, um layout confuso, com produtos escondidos ou mal sinalizados, reduz a força do autosserviço e limita o potencial de como vender mais na farmácia com base na navegação espontânea dos clientes.
Isso significa que repensar planogramas, colocar categorias estratégicas em pontos de maior circulação, destacar marcas de maior margem e criar espaços temáticos (como “saúde da mulher”, “cuidados com a pele”, “bem-estar diário”) é uma forma prática de aumentar o ticket médio da compra na farmácia sem necessariamente aumentar o fluxo de pessoas.
Em outras palavras, o autosserviço bem trabalhado é uma ferramenta silenciosa, mas poderosa, de como vender mais na farmácia todos os dias.
Modalidades e canais de compra: a força do WhatsApp
O estudo analisa modalidades e canais de compra, mostrando como o WhatsApp se consolidou como canal preferido para comprar à distância, pesquisar preços e interagir com a equipe da farmácia.
Muitos consumidores relatam usar o aplicativo para tirar dúvidas, enviar receitas, conferir se o produto está disponível e até finalizar a compra na farmácia com entrega em casa ou retirada rápida.
Mesmo quem ainda prefere a compra na farmácia presencial costuma usar o WhatsApp como etapa de preparação: verifica se o medicamento está em estoque, pergunta o valor e só então se desloca até a loja. Isso faz do aplicativo um elo importante na jornada, tanto para quem busca conveniência quanto para quem está em tratamento crônico ou tem dificuldade de locomoção.
Para um dono de farmácia interessado em como vender mais na farmácia, ignorar esse canal é um erro estratégico.
Criar um número oficial de atendimento, treinar a equipe para responder rápido, usar listas de transmissão com responsabilidade (seguindo regras de privacidade) e integrar o WhatsApp com o sistema de vendas são ações que transformam o app em um verdadeiro “balcão digital”.
No InovaFarma, a farmácia consegue, por exemplo, enviar o orçamento para o WhatsApp do cliente de forma rápida.
Assim, a compra na farmácia deixa de depender apenas do cliente que entra pela porta e passa a acontecer também via celular, em qualquer horário.
O que tudo isso significa na prática para como vender mais na farmácia
Quando juntamos todas as partes do estudo, fica claro que o comportamento de compra na farmácia do consumidor brasileiro em 2026 é multicanal, sensível a preço, guiado por relacionamento com o farmacêutico e muito influenciado pela experiência no ponto de venda.
A renda define limites e oportunidades de mix, a interação com o farmacêutico define confiança, a pesquisa de preço define competitividade, o online e o WhatsApp definem acesso e conveniência, o autosserviço e o layout definem a quantidade de itens na cesta.
Para transformar esses dados em uma estratégia concreta de como vender mais na farmácia, alguns caminhos práticos se destacam:
- Ajustar o mix para diferentes bolsos, usando genéricos, marcas estratégicas e embalagens econômicas nas categorias de maior sensibilidade de preço
- Treinar constantemente farmacêuticos e balconistas para acolher, orientar e oferecer soluções completas, de forma ética, durante a compra na farmácia
- Estruturar PBMs, programas de fidelidade e convênios de forma profissional, comunicando claramente o benefício para o cliente a cada compra na farmácia
- Organizar o layout do autosserviço para facilitar a navegação e estimular compras por impulso em MIPs, higiene, beleza e conveniência
- Integrar canais digitais (site, app, marketplace, WhatsApp) ao sistema da loja, de modo que a experiência de compra na farmácia seja fluida e consistente, independentemente do canal escolhido
Quando essas frentes caminham juntas, a pergunta “como vender mais na farmácia?” deixa de ser respondida apenas com promoções pontuais e passa a ser encarada como uma construção diária, apoiada em dados reais sobre o comportamento de compra na farmácia.
Conclusão: dados na mão, gestão com InovaFarma
O estudo “Comportamento do Consumidor em Farmácias 2026”, de EFEPEC e Febrafar, mostra que entender a compra na farmácia do consumidor brasileiro é condição básica para competir em um mercado cada vez mais profissional e multicanal.
Saber como renda, pesquisa de preço, relação com o farmacêutico, uso de programas de fidelidade, autosserviço e canais como WhatsApp influenciam a compra na farmácia é o que permite desenhar estratégias sólidas de como vender mais na farmácia ao longo do ano, e não só em datas especiais.
Para transformar esses insights em prática diária, a tecnologia de gestão é indispensável.
Um sistema como o InovaFarma ajuda a controlar estoque, preços, PBMs, programas de fidelidade, canais de venda (presencial, delivery, e-commerce, WhatsApp) e indicadores de desempenho, permitindo que você acompanhe, em números, como a compra na farmácia está evoluindo e quais ações realmente ajudam a como vender mais na farmácia no seu contexto específico.
Com o InovaFarma, você consegue enxergar quais categorias crescem, quais clientes usam mais PBM, como está o ticket médio, enviar mensagens para quem compra via WhatsApp.
Se você quer aplicar na sua loja tudo o que a pesquisa revela sobre compra na farmácia e construir uma estratégia consistente de como vender mais na farmácia, o próximo passo é ver o sistema funcionando na prática.
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