O panorama do varejo farmacêutico revela uma transformação constante e estratégica do setor, que deixou de ser apenas um ponto de venda de medicamentos para assumir um papel mais amplo, centrado no bem-estar e na conveniência do consumidor.
Hoje, as farmácias se posicionam como espaços de cuidado, oferecendo desde produtos de higiene e beleza até serviços especializados, sempre com foco em atender às novas expectativas do cliente.
Essa evolução acompanha mudanças no comportamento de consumo, exigindo que o varejo farmacêutico invista em inovação, atendimento humanizado e integração entre o ambiente físico e digital.
Para você compreender melhor esse cenário, reunimos e compilamos os principais estudos em um panorama do varejo farmacêutico. Confira!
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O que você quer ler primeiro?
Panorama do varejo farmacêutico: Cesta de compras
Entender o comportamento do consumidor na farmácia é essencial para criar estratégias de vendas mais eficientes.
Dados atualizados do Instituto Febrafar de Pesquisa e Educação Corporativa (IFEPEC) constituem esse panorama do varejo farmacêutico, revelando aspectos importantes sobre os hábitos de consumo nas drogarias brasileiras.
O que o consumidor busca na farmácia?
A esmagadora maioria dos clientes 96% dos entrevistados, vai à farmácia com o objetivo de comprar medicamentos.
E desse total, cerca de 73,7% seguem uma receita médica, o que reforça a importância de manter um estoque tarjados abastecido, organizado e com atendimento técnico de qualidade.
Quanto o consumidor gasta na farmácia
O ticket médio das compras é de R$ 47,68, um valor que representa uma boa oportunidade para trabalhar ações promocionais e de cross selling, como:
- “Leve 3, pague 2”
- Kits de produtos complementares
- Descontos progressivos por item adicional
O valor médio por item é de R$19,07, e a quantidade média por compra é de 2,5 unidades. Isso indica que boa parte dos consumidores sai com mais de um produto por visita, o que pode ser aproveitado em estratégias de exposição no ponto de venda (PDV).
O que influencia o consumidor na escolha da farmácia
O preço é o fator decisivo para 88,9% dos consumidores. Logo depois, aparecem:
- Localização (5,8%);
- Estoque disponível (2,6%);
- Participação no programa Farmácia Popular (1,2%);
- Outros fatores (1,5%).
Esses dados deixam claro que o foco da gestão deve ser em precificação competitiva, visibilidade das ofertas e disponibilidade de produtos.
Estratégias como pesquisa de preços da concorrência, uso de softwares inteligentes como o InovaFarma e a promoção de itens essenciais podem fazer diferença no faturamento.
Panorama do varejo farmacêutico: Autoatendimento
Apesar da crescente digitalização do varejo, 87% dos consumidores ainda não compram produtos na farmácia sem o auxílio de um atendente.
Isso revela algo essencial: a farmácia é percebida como um espaço de acolhimento, orientação e cuidado humano.
O tótem de autoatendimento, embora útil como apoio, não substitui a experiência emocional e assistencial do contato com a equipe. Por isso, apostar apenas na automação não é o caminho: o atendimento presencial deve ser prioridade.
O que a farmácia pode fazer:
- Usar o autoatendimento como complemento e não substituição;
- Investir em treinamento da equipe de loja para orientar e engajar.
Panorama do varejo farmacêutico: Serviços farmacêuticos
Outro dado que chama atenção é que 87,3% dos consumidores ainda não utilizam nenhum serviço farmacêutico.
Apenas 12,6% afirmaram já ter usado algum serviço, sendo os mais comuns a aferição de pressão arterial e aplicação de injeções.
Mesmo com a regulamentação dos serviços clínicos em farmácias e o aumento do número de estabelecimentos com estrutura adequada, a adesão por parte da população ainda é tímida.
Oportunidade para sua farmácia:
- Promover educação do cliente sobre os serviços disponíveis;
- Divulgar com clareza e visibilidade os serviços farmacêuticos no PDV e nas redes sociais;
- Trabalhar campanhas com datas estratégicas (ex: Semana da Hipertensão, Outubro Rosa, etc.).
Panorama do varejo farmacêutico: Mix de Produtos
O nível de acerto no sortimento está alto, indicando que boa parte das farmácias brasileiras já têm um mix de produtos ajustado à demanda, sendo que 94,8% dos consumidores entrevistados compraram exatamente o que procuravam.
82,8% encontraram todos os produtos desejados nas farmácias, e, apenas 5,2% fizeram substituição por outro produto ou marca.
Mas ainda existe espaço para melhorar a ruptura de estoque, pois 17,2% dos consumidores não encontraram todos os itens desejados na farmácia.
Medicamentos Genéricos
Cerca de 93% dos consumidores afirmam ter alto grau de confiança nos medicamentos genéricos.
Isso representa uma oportunidade real para farmácias de todos os portes, especialmente as de pequeno porte, onde os genéricos representam 24% do faturamento com medicamentos, comparado a 10% nas grandes redes, segundo pesquisas da Proffer.
O que isso significa na prática?
- Pequenas farmácias conseguem melhores margens de lucro trabalhando com genéricos;
- Genéricos são mais acessíveis e têm alta aceitação, o que facilita a fidelização do público;
- Apostar em ações educativas e explicativas sobre genéricos pode aumentar as vendas.
Distribuição de Faturamento por Categoria
Com base na análise da IQVIA, o faturamento total do setor farmacêutico é altamente concentrado em medicamentos, mas os não medicamentos também têm um peso expressivo e crescente:
| Categoria | Faturamento (R$) | Participação (%) |
| Medicamentos de Prescrição | R$ 113 bilhões | 49,9% |
| Não Medicamentos (cosméticos, higiene) | R$ 65,6 bilhões | 28,9% |
| Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs) | R$ 43,1 bilhões | 19,0% |
| Medicamentos de Especialidades | R$ 5 bilhões | 2,2% |
Os não medicamentos, que incluem itens como suplementos, cosméticos, produtos de higiene, representam quase 1/3 do faturamento das farmácias. Eles são decisivos para melhorar o ticket médio e a lucratividade da loja.
Os MIPs (Medicamentos Isentos de Prescrição) têm grande giro e alta margem, especialmente se expostos corretamente no PDV.
Produtos de especialidades (vacinas, medicamentos oncológicos) têm volume menor, mas são itens de valor agregado alto, ideais para farmácias com foco clínico.
Panorama do varejo farmacêutico: Canais de Venda
A preferência ainda é pelo atendimento presencial, visto que 73,1% dos consumidores não comprariam medicamentos de forma remota.
Esse dado revela um comportamento conservador e muito enraizado no consumidor brasileiro: a ida à farmácia é mais do que uma compra, é uma experiência de confiança e contato humano.
A farmácia ainda é vista como um lugar de cuidado, onde o cliente espera receber atenção, tirar dúvidas e se sentir seguro com sua escolha, especialmente no caso de medicamentos.
Compra remota é minoria, mas há oportunidades de crescimento. Apesar da maioria (98,5%) não utilizar sites ou aplicativos para comprar medicamentos, 26,9% afirmaram comprar de forma não presencial, o que mostra que existe um segmento de mercado que pode e deve ser trabalhado com estratégia e cautela.
Entre os que compram remotamente, os canais utilizados são:
| Canal de compra | Participação entre os 26,9% |
| 57,6% | |
| Telefone | 30,4% |
| Aplicativo da farmácia | 9,4% |
| Site da farmácia | 1,7% |
| Marketplace | 0,9% |
Panorama do varejo farmacêutico: Conclusão
Os dados revelam que Panorama do Varejo Farmacêutico vive uma fase de transformação intensa.
Impulsionado por mudanças no comportamento do consumidor, avanços tecnológicos, novas exigências regulatórias e a diversificação dos canais de venda, o setor se mantém resiliente e competitivo.
Dados recentes mostram que 96% dos consumidores vão até a farmácia com o objetivo principal de comprar medicamentos, e que o preço ainda é o principal fator de decisão para 88,9% deles, seguido por localização e disponibilidade de estoque.
Mesmo assim, a farmácia deixou de ser apenas um ponto de venda de medicamentos para se tornar um centro de bem-estar.
A cesta de compras é cada vez mais composta por itens não medicamentosos, como produtos de higiene, beleza, nutrição e saúde infantil, que já representam quase 30% do faturamento total do setor.
A venda de genéricos, por exemplo, mostra força nas farmácias de pequeno porte, com uma participação de 24% do faturamento, reforçando a confiança do consumidor nesse segmento.
Apesar do avanço do e-commerce em diversos setores, a compra remota de medicamentos ainda é tímida. Cerca de 73,1% dos consumidores afirmam que não comprariam medicamentos de forma online, e 98,5% sequer utilizam sites ou aplicativos para isso.
A venda via WhatsApp e telefone se destaca como o principal canal remoto, apontando para a importância de manter o atendimento humanizado e acessível, algo que 87% dos clientes ainda valorizam ao não realizar compras por autoatendimento.
A farmácia também precisa estar atenta a públicos estratégicos e cada vez mais representativos, como o público 50+, que soma 56 milhões de pessoas no Brasil e representa 42% da renda nacional, movimentando R$ 2 trilhões por ano.
Neste contexto do panorama do varejo farmacêutico, o desafio das farmácias vai além do atendimento no balcão: envolve entender profundamente o perfil do shopper, otimizar o mix de produtos, investir em vitrines físicas e digitais, adaptar o discurso de vendas, fidelizar clientes e manter a operação alinhada com as tendências de consumo e as exigências do mercado.
E para enfrentar todos os desafios do setor e aproveitar as oportunidades, sua farmácia precisa de estratégias de gestão.
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