9 ações para aumentar as vendas dos Medicamentos Isentos de Prescrição

Os medicamentos isentos de prescrição (MIPs) são muito procurados pelas pessoas em farmácias e drogarias.

Pelo fato de não precisarem de receita médica, eles têm muita saída. E justamente por isso, a farmácia pode potencializar as vendas desses itens.

Nesse artigo você vai conferir algumas das melhores ações de vendas para aumentar a venda dos medicamentos isentos de prescrição. Confira!

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O que são medicamentos isentos de prescrição?

Também chamados de MIPs, os medicamentos isentos de prescrição são produtos que não precisam de receita média para serem vendidos na farmácia.

O consumidor pode pegar o produto direto na prateleira, sem a necessidade de receituário.

Contudo, mesmo que não precise de receita para a venda, os medicamentos isentos de prescrição precisam de orientação do farmacêutico.

Use a técnica de venda cross-selling

A técnica de venda conhecida como cross-selling (venda cruzada) nada mais do que vender um produto adicional para o cliente.

Por exemplo: no inverno é comum os medicamentos isentos de prescrição para resfriado terem um aumento na procura, então você pode oferecer lenços umedecidos para o cliente na hora do pagamento ou mesmo no balcão.

Dê protagonismo na forma de expor MIPs

Os medicamentos isentos de prescrição geralmente são expostos logo na entrada da farmácia, em cestões, gôndolas e display, justamente por que o próprio consumidor pode pegá-los e se dirigir ao caixa da farmácia para efetuar apenas o pagamento.

Esse comportamento que o consumidor tem de “pegar” e ter a liberdade de escolher o próprio produto que quer comprar é chamado de autosserviço.

Quando bem planejado, o autosserviço diminui custos para a farmácia, além de promover o aumento das vendas, pela facilidade da compra.

A arrumação das prateleiras faz toda a diferença em despertar o interesse de compra dos consumidores.

Em tempos mais frios, posicione em destaque os medicamentos OTC que costumam ser mais procurados, como xaropes, antigripais, vitamina C e antitérmicos.

Já no verão, uma nova arrumação deve ser feita, mas agora procure destacar os medicamentos recomendados para essa época do ano, como analgésicos, protetores solares, antiácidos, curativos, etc.

Faça cross merchandising na hora de expor os medicamentos isentos de prescrição

Cross merchandising é quando se coloca num mesmo espaço produtos relacionados entre si. Como os consumidores têm o hábito de comprar os mesmos produtos, dessa forma você pode posicionar outros itens semelhantes na mesma gôndola ou prateleira.

Por exemplo: numa mesma prateleira podem estar expostos antigripais e logo ao lado expor Vitaminas C.

Note que esses produtos estão relacionados, um combate e o outro previne. Isso faz com que o consumidor lembre do produto e acabe levando-os juntos, aumentando o ticket-médio da farmácia.

Use “pontos extras” para expor os produtos

Quando o consumidor está “acostumado” com o visual e layout da sua farmácia, a atenção da visão acaba sendo prejudicada, e nisso a pessoa não vê um produto em promoção ou aquele item que deseja comprar.

Uma boa dica para quando for expor os medicamentos isentos de prescrição, use “pontos extras” da farmácia.

Na prática você pode criar ilhas de produtos, expor itens no check-out, na fila do caixa, no próprio balcão de atendimento, a ideia é colocar os produtos em um local nunca antes usado para expor, de modo que seja percebido pelos clientes.

Uma boa sacada é usar os displays e totens que já fazem parte do kit de marketing que os próprios laboratórios encaminham para exposição no PDV – Ponto de Venda.

Também é recomendado expor os medicamentos isentos de prescrição próximos ao balcão, de modo que qualquer dúvida o paciente possa recorrer imediatamente ao farmacêutico.

Facilite para o consumidor encontrar o medicamento MIP

Um erro é pensar na exposição dos medicamentos MIPs por ordem alfabética ou por princípio ativo.

Pense bem, as pessoas comuns não conhecem as substâncias e nomes de produtos, elas buscam primeiramente pelos sintomas que estão sentido, por isso a exposição dos MIPs deve ser pensada nesse sentido.

Porém como existem muitos grupos relacionados aos medicamentos isentos de prescrição, é preciso saber organizá-los de forma que o consumidor encontre facilmente o que precisa no momento.

Sabendo disso a exposição dos medicamentos isentos de prescrição isentos de prescrição devem seguir essa sequência lógica, para facilitar ao máximo para o shopper logo encontrar o que está procurando, isso porque:

Pesquisas apontam que as pessoas que demoram muito para encontrarem o item que estão buscando ou têm que ficar pensando muito, diminui consideravelmente sua decisão de comprar!

Para isso você pode dividir em subgrupos na hora de fazer a exposição:

Subgrupos medicamentos isentos de prescrição

• Medicamentos para Dor | Analgésicos | Febre
• Gripes e Resfriados | Gastrointestinais
• Vitaminas | Minerais | Suplementos
• Cuidados com o corpo | Olhos e Boca
• Cuidados com o sistema circulatório
• Primeiros Socorros | Curativos

Exemplo de subgrupos medicamento MIP

• Gripes e Resfriados (tosse, dor de garganta, nariz entupido);
• Dores no Corpo/Muscular e Febre/Estômago;
• Fígado e Intestino (azia, intestino preso, gases, diarreia);
• Antialérgicos (alergia na pele ou respiratório);
• Calmantes;
• Vitaminas e Suplementos;
• Cuidado com os Olhos; e
• Ferimentos e Primeiros Socorros.

Use móveis adequados para expor medicamentos isentos de prescrição

Se a farmácia ainda não tem móveis específicos para fazer a exposição dos medicamentos isentos de prescrição, vale a pena investir nesse tipo de mobiliário.

Já que eles são muito atrativos e estão prontos para expor as principais categorias dos medicamentos isentos de prescrição, como:

1. Gripe e Alergia;
2. Dor e Febre;
3. Sistema Digestivo;
4. Vitaminas e Suplementos; e
5. Primeiros Socorros.

O mais indicado é usar o mobiliário de parede, que percorre toda a extensão da farmácia, dispondo em um só lugar todos essas 5 categorias de MIP.

Um outro móvel recomendado é a gôndola giratória ou gôndola tetra farmacinha para espaços menores.

Exemplo de Planograma para exposição de medicamentos isentos de prescrição:

Para otimizar ainda mais visualização dos itens pelos consumidores, você deve fazer a exposição de diversas apresentações, tamanhos e embalagens (caixa, sachês e blisteres).

Isso causa um efeito de variedade para o consumidor, porém são variações do mesmo produto.

Na parte superior, entre 1.20 e 1.60 (ponto de pega) coloque as marcas que mais são vendidas na sua farmácia, conforme identificado no 1º passo, e também as marcas líderes de mercado.

Os móveis indicados são as tradicionais gôndolas e prateleiras de parede, com largura mínima de aproximadamente 1.2 metro em cada corredor.

Esse é um bom espaço suficiente para uma mãe transitar com carrinhos e garantir o fluxo de pessoas no local.

O grande diferencial, nesse caso, vão ser os “acessórios” para organizar e chamar atenção dos consumidores. Você pode usar:

• faixa ou testeira de gôndola;
• divisória de cartelados; e
• “bolacha” de preço.

Outra boa sacada é usar o marketing visual através das cores para segmentar as categorias. Na prática você vai definir cores específica para cada categoria, por exemplo:

• (Amarelo) Gripes e Resfriados;
• (Vermelho) Dores no Corpo/Muscular e Febre;
• (Verde) Estômago, Fígado e Intestino.

Dê atenção ao cliente no balcão de atendimento

É muito comum entre o perfil das pessoas que compram medicamentos isentos de prescrição solicitarem ajuda para o balconista de farmácia na hora de procurar um produto para uma determinada dor.

Esses clientes levam em consideração as recomendações do atendente da farmácia, por isso a importância de prestar um bom atendimento.

Normalmente o shopper (pessoa que realmente vai comprar o produto, e não consumir) costuma pautar sua decisão de compra numa sequência de acontecimentos.

Por exemplo: imagine uma mãe que entra na farmácia em busca de um medicamento para seu filho pequeno. Ela vai considerar:

• Sintomas que o filho está sentindo no momento (dores de cabeça, febre, náuseas)
• Idade do filho (bebe, criança, adolescente, adulto)
• Apresentação do medicamento (filho tem dificuldade em tomar comprimidos, então procura por líquidos)
• Marca do medicamento (procura pela marca que conhece, teve indicação ou viu na propaganda)
• Preço (avalia se existem descontos, promoções, forma de pagamento)
• Embalagem (procura pela embalagem que justifique o preço)

Os colaboradores devem ser instruídos sobre como oferecer esses tipos de medicamentos, sempre alertando para os riscos à saúde, modo de uso e indicação de tratamento, sempre com auxílio do farmacêutico responsável.

Ofereça Assistência Farmacêutica na dispensação de medicamentos MIPs

O farmacêutico pode orientar o cliente para o uso correto do medicamento conforme os sintomas que forem relatados.

Existem uma série de doenças muito comuns que são tratadas com medicamentos isentos de prescrição, dessa forma por meio da Assistência Farmacêutica é indicado qual remédio deve ser usado.

Doenças mais comuns que são tratados com medicamentos isentos de prescrição:

• dores de cabeça e febre (Paracetamol, Dipirona, Ibuprofeno)
• acidez estomacal – azia (Hidróxido de Alumínio, Hidróxido Magnésio)
• tosse e dores na garganta (Xaropes, Pastilhas, Ambroxol, Benzidamina)
• prisão de ventre (laxantes como Sene, Plantago Ovata, Tamarino, Alcaçuz)
• assaduras e aftas (Dexapantenol, Óxido de Zindo, Cloridrato de Difenidramina, Cânfora)
• congestão nasal (solução fisiológica de Cloreto de Sódio, Mentol, Cânfora)

Lembrando que o farmacêutico deve seguir 7 passos na hora de indicar um medicamento OTC para os clientes, conforme indica o CRF-SP (Conselho Regional de Farmácia do Estado de São Paulo):

Etapas para prescrição farmacêutica para medicamentos isentos de prescrição

1. Identificação das necessidades do paciente relacionadas à saúde;
2. Definição do objetivo terapêutico;
3. Seleção da terapia ou intervenções relativas ao cuidado com a saúde, com base em sua segurança, eficácia, custo e conveniência, dentro do plano de cuidado;
4. Redação da prescrição;
5. Orientação ao paciente;
6. Avaliação dos resultados;
7. Documentação do processo de prescrição.

Faça uma avaliação de venda do medicamento MIP

Esse, é sem dúvida, um dos passos mais importantes, pois nele a farmácia vai conseguir mensurar os resultados obtidos com a exposição dos Medicamentos Isentos de Prescrição teve bons resultados.

E como fazer isso? Primeiro comece definindo um intervalo de tempo, você pode considerar 30 dias por exemplo.

Nesse período a nova exposição dos medicamento MIP deve ser colocada na farmácia.

Após o período você consulta no sistema da farmácia o fluxo de vendas de cada produto, então os compara com o período anterior (antes do novo mix e exposição).

Se os resultados forem positivos, continuei investindo nesse tipo de planograma e sortimento de itens, agora se não obteve nenhum ponto positivo, é necessário retorna ao 1º passo e começar tudo novamente, buscando entender quais foram os erros cometidos.

Conclusão

Mais do que olhar para a concorrência, a farmácia precisa primeiro olhar para dentro da própria farmácia e começar a perceber que os pequenos detalhes no planejamento de planogramas, análise de vendas e definição de mix de produtos fazem a diferença nas receitas.

Ficou claro como é indispensável ter uma boa exposição de medicamentos isentos de prescrição, visto que esses produtos não precisam de prescrição médica e cada vez mais estão sendo procurado pelos consumidores que buscam por autocuidados e bem-estar.

E para conseguir as informações de vendas e classificação de itens mais vendidos é preciso contar um bom sistema para farmácia automatizar e gerenciar o seu negócio.

E nisso podemos te ajudar!

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