Para aumentar faturamento da farmácia existem muitas técnicas de vendas, dentre elas, destacamos duas: UpSell e Cross Sell.
Se você ainda não sabe como usar as estratégias de UpSell e Cross Sell para aumentar faturamento da farmácia, vamos te explicar ao longo desse artigo.
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O que você quer ler primeiro?
O que é UpSell?
A palavra da língua inglesa UpSell se refere na estratégia de vendas em que o cliente é incentivado pelo balconista a comprar uma “versão” mais completa do produto, e consequentemente, mais cara.
No contexto da farmácia, o UpSell acontece quando o cliente chega na loja e o balconista convence a levar um medicamento de marca ao invés de um genérico, elevando o ticket-médio da venda e consequentemente aumentar faturamento da farmácia.
Por exemplo: o cliente pede o produto X, mas o atendente da farmácia oferece o produto Y por apenas R$X reais a mais.
Nesse exemplo, ouve um UpSell da venda, em que o cliente comprou um item mais caro, contribuindo para aumentar faturamento da farmácia.
O que é Cross Sell?
O termo Cross Sell é uma estratégia que visa oferecer produtos complementares ao cliente.
Por exemplo: o cliente chega no balcão de atendimento e o farmacêutico indica mais 2 produtos, além do produto que a pessoa já iria comprar.
Imagine um cliente que chegue na sua farmácia querendo comprar fraldas. O atendente pode oferecer lenços umedecidos e creme para assaduras.
Note que além do item que o cliente já iria comprar, o mesmo acaba levando mais 2 produtos complementares que possivelmente serão usados em conjunto com o primeiro item comprado.
Qual é a diferença entre UpSell e Cross Sell?
A diferença básica entre essas duas estratégias de vendas para aumentar faturamento da farmácia consiste em que o UpSell o foco está em trocar um produto “mais barato” por um “mais caro”.
Enquanto que o Cross Sell o foco está na venda de outros produtos complementares, ou seja, fazer o cliente comprar além do que já iria comprar.
Estratégias de Up Sell e Cross Sell para aumentar faturamento da farmácia
Foque na diferença de preço entre produtos
Ao atender o cliente no balcão e oferecer outro produto “mais caro”, não fale o valor do item. Ao invés disso, foque na diferença de preço entre os produtos.
Por exemplo: o cliente deseja comprar o produto que custa R$20,00, porém você ofereceu o produto que custa R$25,00. Nesse momento, vale que por apenas R$5,00 o cliente leva mais por menos.
Ofereça produtos alternativos
Pode acontecer do cliente na farmácia e você não ter exatamente o medicamento do receituário, entretanto, existe no seu mix de produtos outro medicamento com a mesma formulação.
Nesse caso, podemos chamar de produto alternativo. Em muitos casos, o produto alternativo pode até ser mais vantajoso para aumentar faturamento da farmácia, devido margens maiores de lucro.
A dica é deixar configurado dentro do sistema da farmácia todos os produtos alternativos, para que o atendente ofereça para o cliente.
Por exemplo: no cadastro do produto Dipirona, coloque o produto Paracetamol como alternativa.
Se você está em dúvida sobre quais produtos podem ser oferecidos de forma alternativa, então, acesse o artigo que fala sobre intercambialidade de medicamentos.
Tenha um programa de recompensa
Uma outra forma de aumentar faturamento da farmácia por meio do UpSell é fazendo o cliente comprar um item mais caro por meio dos pontos de fidelidade.
Por exemplo: se o cliente comprar o produto X ao invés do produto Y, ganhará mais créditos de Cashback em sua próxima compra, podendo trocar por descontos.
Ofereça um brinde
Como argumentativa para que o cliente leve um produto de maior preço, você pode oferecer um pequeno brinde de cortesia. Essa estratégia visa fazer com que a pessoa sinta que está “levando” vantagem em comprar o produto mais caro.
Descontos progressivos
Não deixe o cliente “sair” da farmácia penas com um item! Para isso, você pode trabalhar com a estratégia de desconto progressivos com base na quantidade ou no valor total da compra.
Por exemplo: ao comprar 2 itens do produto X, o desconto será de 5%; ao comprar 3 itens, o desconto aumenta para 10%.
Ofereça Kit de Produtos
O Kit de Produtos é uma ótima estratégia de Cross Sell, visto que você pode agrupar diferentes tipos de produtos de uma mesma categoria, criando um novo produto.
Assim, você poderá vender 2 ou mais itens de uma única vez, ao invés do cliente comprar apenas um único item. Por exemplo: Kit de Produtos para o Carnaval, agrupando itens que são mais vendidos nessa época do ano.
Ofereça produtos distintos
Apesar da estratégia de Cross Sell ser mais indicada para produtos semelhantes, nada impede do balconista também oferecer produtos distintos, ou seja, que não tenham um vínculo direto com o produto que o cliente queira comprar.
Por exemplo: um cliente que queira comprar um medicamento para dor de cabeça, você pode oferecer um produto distinto para alívio de dores estomacais, com a justificativa do cliente ter a sua disposição o produto em sua casa quando ocorrer a eventualidade.
Ofertas limitadas
Uma boa forma de fazer com que as pessoas comprem mais na sua farmácia é colocar um tempo limite para uma determinada condição.
Por exemplo: ao comprar 3 itens do segmento X, o cliente ganha 15% de desconto somente no dia de hoje.
Quanto mais você destacar a urgência, mais incentivo o cliente terá para aproveitar a única oportunidade.
Ofereça produtos de alto valor agregado
Os medicamentos possuem controle de PMC, isto é, possuem um teto máximo de preço que pode ser cobrado pela farmácia. Assim, as margens de lucro ficam apertadas.
Nesse caso, como estratégia para aumentar faturamento da farmácia oriente os colaboradores a trabalharem na técnica de Cross Sell os não-medicamentos que não possuem Preço Máximo ao Consumidor.
Categorias de Perfumaria, Higiene Pessoal e Cosméticos são grandes exemplos de itens com grande valor agregado, que as pessoas buscam e “aceitam” pagar mais caro em troca do benefício do produto.
Como garantir que a farmácia tenha lucro
Como você deve ter percebido, grande parte das estratégias para aumentar faturamento da farmácia dependem do desconto ofertado para o cliente nas técnicas de UpSell e Cross Sell.
Mas aí fica a pergunta: como garantir que a farmácia tenha lucro mesmo dando desconto? A resposta está Blindagem do Lucro!
Essa é uma ferramenta de precificação do InovaFarma, que garante a lucratividade da farmácia no item vendido, mesmo com desconto aplicado no balcão de vendas.
Entenda como funciona a Blindagem de Lucro
Vamos supor que você queira trabalhar com 20% de margem de desconto e quer garantir um lucro mínimo de pelo menos 10%.
Então para um produto Losartana que tem um Custo Médio de R$2,22 e um PMC de R$ 6,50 o sistema irá sugerir um Preço de Venda de R$ 5,20.
Dessa forma você irá garantir o lucro mínimo de 10% e ainda ter uma margem de 20% de desconto para trabalhar.
Ou seja, quando o colaborador tentar inserir mais que 20% de desconto na venda do produto o sistema não irá permitir.
O Blog InovaFarma já explicou como funciona a formação de preço dos medicamentos e não-medicamentos, leia o artigo: Como fazer a precificação dos produtos na farmácia.
Conclusão
Para que as estratégias de UpSell e Cross Sell funcionem e façam aumentar faturamento da farmácia, é preciso uma equipe treinada e bem qualificada.
Além disso, os colaboradores vão precisar contar com um bom sistema capaz de blindar o lucro da farmácia, oferecer produtos alternativos no momento da loja e gerenciar toda a loja.
Nesse sentido, as ferramentas de automação e gestão do InovaFarma vão contribuir para aumentar faturamento da farmácia.
Fale agora mesmo com nosso equipe e marque uma demonstração gratuita para conhecer o InovaFarma. Se preferir, estamos no WhatsApp!
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