7 ações de Trade Marketing para farmácia e drogaria aumentar as vendas

A utilização das técnicas de Trade Marketing para farmácias e drogarias é uma ótima chance de destacar seu negócio diante dos concorrentes, além de atrair novos clientes.

Ao combinar essa estratégia com ações promocionais de vendas é uma escolha inteligente, pois potencializa significativamente para o fortalecimento do aumento do faturamento.

Logo, nesse artigo, vamos explorar o funcionamento do trade marketing para farmácia e compartilhar dicas sobre como implementá-lo efetivamente na sua loja, aproveitando o potencial dessa estratégia de marketing. Confira!

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O que Trade Marketing?

Trade Marketing consiste de uma estratégia de posicionamento estratégico de produtos no ponto de venda (PDV). O grande objetivo do Trade Marketing é estimular a venda dos itens para os consumidores.

Trade Marketing tem como foco B2B (Business to Business), isto é, empresas fazendo negócios estratégicos com empresas para estimular as vendas dos produtos no PDV.

No contexto da farmácia, o Trade Marketing acontece quando os distribuidores ou a própria indústria farmacêutica disponibilizam revendedores e/ou materiais para impulsionar as vendas de seus produtos.

Por exemplo:

Imagine que você possui uma farmácia que vende medicamentos de várias indústrias farmacêuticas.

Uma desses fabricantes pode entrar em contato com sua farmácia para implementar estratégias que fortaleçam seus produtos e possam aumentem as vendas dos itens produzidos.

Lembrando que essa parceria é uma “mão de via dupla”, ou seja, a farmácia também pode entrar em contato com a indústria ou distribuidores para firmar parcerias de vendas de produtos.

Nesse contexto, a farmácia e o fabricante vão operar em conjunto para alinhar as necessidades do público-alvo com os pontos de venda (PDVs) do negócio.

Agora imagine que sua farmácia fechou um acordo com o fabricante do medicamento OTC. Logo, você disponibilizará um espaço exclusivo dentro da loja para expor os produtos desse fabricante.

Em um outro exemplo fora do contexto farmacêutico, podemos citar o refrigerante Coca-Cola, que disponibiliza gratuitamente geladeiras para acondicionar seu produto no ponto de venda, porém ela é exclusiva da marca.

Vantagens do Trade Marketing para farmácia

São inúmeras as vantagens do trade marketing para farmácia, dentre as quais, destacamos:

• aumenta o tráfego de clientes no PDV, aumentando as oportunidades de venda dos itens;
• contribui para a fidelização dos clientes, pois oferece maior variedade de ofertas e produtos;
• diversifica o mix de produtos oferecidos na farmácia;
• melhora a relação entre toda a cadeia (fabricante, distribuidor e PDV);
• promove o giro do estoque, proporcionando uma dinâmica de vendas na loja; e
• proporciona às lojas a chance de ampliar suas vendas e elevar o valor do ticket-médio.

Quais produtos podem ser usados para Trade Marketing para farmácia?

Dentre os produtos vendidos em farmácias e drogarias, aqueles recomendados para ações de trade marketing para farmácia são:

• Dermocosméticos;
• HPC (Higiene Pessoal e Cosméticos);
• Itens de beleza em geral;
• Maquiagem e acessórios;
• Medicamentos;
• Perfumes;
• Suplementos; e
• Vitaminas.

Como começar a fazer Trade Marketing para farmácia

A primeira coisa a se fazer no Trade Marketing para farmácia é conversar diretamente com o fabricante do produto que você tem a intenção de promover na sua loja.

Busque alinhar na reunião:

• os resultados esperados (aumento de vendas em X%, faturamento);
• objetivos entre as empresas e campanhas;
• quais estratégias de promoção vão ser feitas; e
• qual será o público-alvo da ação;

Ações de Trade Marketing para fazer na farmácia

Mantenha uma lógica de exposição

Expor os produtos na farmácia requer uma lógica de consumo que vá de encontro com a jornada do consumidor dentro do estabelecimento.

Por exemplo:

Ao posicionar os suplementos, o correto é que esses produtos sejam expostos junto com os multivitamínicos, produtos alimentícios, isto é, itens de mesma categoria.

Isso é chamado de Cross Merchandising, ou seja, é posicionar itens que tenha similaridade uns com os outros.

Um outro exemplo é o caso dos itens de nutrição infantil. Busque posicioná-los junto aos produtos de suplementação infantil e produtos de maternidade, para que o consumidor tenha sua decisão de compra ampliada e facilitada.

Veja um outro contexto:

Itens para pessoas diabéticas podem ser expostos em conjunto com produtos sem glúten e/ou sem lactose, e correlatos, como medidores de glicose.

Note que os produtos “se conversam”, ou seja, tem uma relação entre si, itens voltados para promover a saúde e bem-estar de pessoas com doenças crônicas e autoimunes.

Não deixe os produtos confinados

Existem produtos que não precisam ficar atrás do balcão, como os não-medicamentos (perfumaria, cosméticos, correlatos, entre outros) e medicamentos isentos de prescrição (OTC).

Dito isso, verifique quais produtos podem ficar ao alcance dos consumidores. Evite que tais produtos fiquem indisponíveis para as pessoas “pegarem”.

Por exemplo:

Um teste de gravidez é um produto OTC, ou seja, não precisa de prescrição médica para ser vendido, logo pode ficar ao alcance do consumidor.

Mas expor esse item não vai gerar mais vendas. Nesse caso, temos um produto que é comprado, muitas vezes, em situação delicadas, ou seja, muitas mulheres sentem desconforto em solicitar ajuda na hora da compra.

Pensando no trade marketing para farmácias, podemos posicionar esse item em locais com menos tráfego na farmácia, de modo que a pessoa se sinta mais confortável para ler o rótulo e pegar o produto com descrição.

Além disso, o posicionamento do teste de gravidez pode ser feito próximo a categoria de produtos femininos, como tática para influenciar o consumidor levar outro item.

Note que o trade marketing em farmácia também se preocupa com a experiência do consumidor dentro da loja no momento da compra do produto.

Promova a venda consultiva dos produtos

Nas estratégias de Trade Marketing para farmácia, podemos destacar a venda consultiva. Nela, é indicado que o balconista ou atendente de farmácia promova os benefícios do produto.

Lembrando que esse tipo de estratégia somente deve ser aplicado em produtos não-medicamentos.

Por exemplo:

Ao atender o consumidor, enalteça as vantagens de uma alimentação balanceada em conjunto com a suplementação vitamínica. Em seguida, demonstre os benefícios do multivitamínico vendido na farmácia.

Esse tipo de atendimento pode influenciar a decisão de compra. Mas lembre-se, é preciso evitar a “empurroterapia” e seguir com um atendimento ético.

Outra dica é permitir que os clientes façam a experimentação gratuita dos produtos no próprio estabelecimento antes da efetivação da compra.

Geralmente esse tipo de abordagem é usada para produtos HPC (Higiene, Perfumaria e Cosméticos).

Mantenha os promotores de vendas sempre treinados

Um dos principais objetivos do trade marketing para farmácias é a promoção de determinados produtos e marcas, nisso, criar uma ótima experiência de compra é fundamental para a estratégia funcionar.   

Nesse contexto, é essencial que o atendimento seja eficiente e adequado, para que os itens sejam apresentados aos clientes da forma correta e possam despertar o desejo de compra.

Treine consultoras para auxiliar o cliente como usar os produtos e quais seus benefícios. A dica é colocar um promotor de vendas de trade marketing para farmácia para auxiliar o cliente na hora de conhecer o produto exposto.

Logo é necessário que a pessoa esteja treinada e saiba todos os aspectos dos produtos, como sua utilização, vantagens, preço, aplicações alternativas, enfim, tudo que possa ser perguntado pelo cliente acerca do item promovido.

Para ampliar a ação do promotor de vendas, além do treinamento, incluir a distribuição de brindes e o uso de gatilhos mentais, como escassez, exclusividade, prova social, são potencializadores de vendas e podem ser usados no momento do trade marketing para farmácias.

Monte Kit de Produtos segmentados

Para alavancar as vendas de certas marcas de produtos, que costumam ter pouca saída, uma boa estratégia de trade marketing para farmácia é criar pacotes personalizados.

Tais pacotes, também chamados de Kit de Produtos, podem conter os produtos populares em conjunto com itens menos procurados, por um preço convidativo.

Por exemplo:

• kits de cuidados com a pele;
• pacotes de itens básicos de higiene pessoal;
• pacotes promocionais de itens de beleza;

Chame a atenção do consumidor  

Ações de trade marketing em farmácias devem ser atrativas para os consumidores, do ponto de vista financeiro (preço) e também visualmente falando, isto é, o cliente precisa parar e dar atenção ao produto exposto.

Uma das formas de conquistar a atenção dos consumidores é usar infláveis promocionais em conjunto com ações de trade marketing para farmácias.

Existem diversos tipos de materiais promocionais infláveis, utilizados tanto no exterior da loja, quanto no interior. Veja alguns exemplos:

O impacto visual gerado é muito proveitoso para a farmácia ter atenção de todos os passantes, promovendo os produtos.

Além dos infláveis, diversos outros tipos de chamarizes podem ser usados nas ações de trade marketing para farmácias, como:

• displays interativos;
• letreiros de led;
• totens.

[Extra] Boas práticas para fazer Trade Marketing na farmácia

• Fique sempre antenado com lançamentos de novos produtos ou marcas, buscando oferecer novidades para os clientes da farmácia;

• Sempre que possível, vá até feiras e eventos do varejo farmacêutico para saber o que está acontecendo de novidades, tanto em produtos, quanto estratégias de trade marketing para farmácias;

• Lembre-se de definir claramente com os parceiros comerciais (indústria, fornecedores) as comissões e bonificações para os colaboradores que vão divulgar os produtos no trade marketing;

• Visite os centros de distribuição e fábricas da indústria farmacêutica, isso lhe ajudará a estreitar relacionamentos e abrirá portas para futuras parceiras de trade marketing para farmácias;

• Não esqueça de promover as ações de trade marketing por meio da mídia tradicional, como tabloides, caderno de ofertas, rádio local, folder, muitos consumidores tem acesso somente nesses canais de divulgação.

Conclusão

O Trade Marketing em farmácias, quando bem executado, resulta em ganhos para todos os envolvidos (loja e fabricante), uma vez que promove de forma visual e inovadora os itens no ponto de venda.

Sendo assim o trade marketing para farmácias precisa ser mais difundida e utilizada no varejo farmacêutico, para aumentar o faturamento dos estabelecimentos de vendas.

E se você está pensando em começar trade marketing na sua loja, você precisará de um bom sistema para controlar as vendas e estoque, fazer pedidos de compra e gerenciar toda sua operação.

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