Métricas de vendas em farmácias: conheça os principais indicadores

Se você é o proprietário de uma farmácia ou drogaria, é bem provável que se preocupe com a lucratividade do seu estabelecimento, não é mesmo? É por isso que conhecer as métricas de vendas em farmácias é tão importante.

No ramo farmacêutico, não é diferente, e saber como mensurar e avaliar os resultados de uma drogaria é fundamental para a sobrevivência e aumento da lucratividade do negócio. Além disso, a gestão por meio das métricas de vendas em farmácias permite ao administrador ter uma visão mais ampla do negócio, para que, assim, possam ser tomadas medidas mais eficazes.

Esses indicadores e métricas de vendas podem ser úteis para tomar ações que aumentem a quantidade de compras feitas pelos clientes na farmácia ou drogaria.

Neste artigo, vamos explicar o que são as métricas de vendas em farmácias, quais são as principais delas e como mensurá-las de forma prática, com o auxílio de ferramentas tecnológicas. Além disso vamos explicar também os demonstrativos DRE e DFC. Acompanhe e confira!

Achamos que você também vai gostar de:

>> 10 dicas de como atualizar preço de medicamento na farmácia

>> Gerente de farmácia: como se destacar no mercado

>> 7 desafios de como administrar farmácia e drogaria

O que são métricas de vendas em farmácias e qual a sua relevância?

As métricas de vendas em farmácias nada mais são do que indicadores que demonstram informações sobre as vendas de uma empresa. Esses dados devem servir como norte para que melhorias sejam implementadas. 

A relevância para as farmácias está justamente nesse sentido. Assim, se as vendas estiverem muito abaixo do esperado e previsto no planejamento estratégico, deve-se buscar por ações que proporcionem melhorias.

Além do mais, as métricas facilitam para que as diretrizes da cultura organizacional da empresa sejam cumpridas. Geralmente, ao estipular missão, visão e valores, as organizações estipulam metas a serem alcançadas. Conhecer indicadores de desempenho é interessante para que isso se efetive.

O que são KPIs e qual sua importância para as métricas de vendas em farmácias?

KPI é uma sigla em inglês para “Key Performance Indicator”, que, em português, pode ser traduzida como “indicadores-chave de desempenho”. Trata-se de métricas de vendas em farmácias que quantificam a performance das organizações em vários aspectos e que podem servir de subsídio para a tomada de decisões.

Ebook - Checklist organizar farmácia

Em uma farmácia, monitorar os KPIs é importante para que o gestor saiba como direcionar os seus recursos para melhorar o trabalho desenvolvido em diversas áreas do negócio.

Fazendo o monitoramento de KPIs, é possível intensificar ainda mais aquilo que está dando certo na farmácia, bem como corrigir erros que estejam sendo cometidos na administração do negócio

A importância de acompanhar as métricas de vendas

Para ficar mais claro a importância de ter métricas de vendas em farmácias, vamos adotar a seguinte analogia:

Imagine que você está no seu carro (farmácia) e quer chegar em uma cidade (objetivo), então entra na estrada (ano) e começa acelerar.

Porém antes de fazer tudo isso você precisa:

  • definir para onde quer ir;
  • se o seu carro está em boas condições; e
  • qual a estrada deve pegar para chegar no destino.

Na farmácia é a mesma coisa! Você precisa saber:

  • tem combustível no tanque? (quantidade de itens no estoque
  • qual sua velocidade atual? (fluxo de vendas, ticket-médio)
  • existe água suficiente no radiador? (fluxo de caixa)
  • a luz de alerta está acessa? (contas a pagar)

No carro você simplesmente olha para o painel de instrumentos, certo?

E na farmácia, para onde você olha quando precisa tomar uma decisão?

Daí a importância de ter um sistema de farmácia que tenha o Painel de Instrumentos da Farmácia. Vamos então conhecer as principais métricas de vendas para farmácias.

Quais são as principais métricas de vendas em farmácias que devem ser acompanhadas?

Existem diversas métricas de vendas em farmácias que podem ser acompanhadas pelo gestor. No entanto, isso não quer dizer que todas elas precisam ser verificadas por todos os estabelecimentos desse tipo.

Dependendo dos seus objetivos, algumas podem ser mais ou menos importantes. A seguir vamos explicar as principais métricas de vendas em farmácias. Veja!

Número de clientes atendidos

Essa é uma das métricas de vendas em farmácias mais fácil de ser mensurada e acompanhada por um gestor. Afinal, se você tem um sistema de vendas, ele fará esse registro e basta analisar o resultado ao final do dia, semana ou mês.

A ideia é que você utilize esses dados para verificar o resultado das campanhas de marketing, por exemplo. Se você deseja descobrir que tipo de mídia atrai mais consumidores para a sua farmácia, pode fazer testes.

Assim, em uma semana você pode fazer anúncios em uma emissora de rádio e analisar quantas pessoas foram até a drogaria nesse período. Na semana seguinte, pode desenvolver uma campanha nas redes sociais e faz o comparativo.

Ticket médio

O ticket médio é um número que indica o valor médio que cada cliente gasta em uma compra na sua farmácia. É preciso acompanhar essa métrica para que, se necessário, sejam tomadas ações para impulsionar as vendas.

O cálculo do ticket médio é feito por meio da seguinte fórmula matemática:

Ticket médio = valor total de vendas / número de clientes

Desse modo, se você deseja saber qual é o ticket médio mensal de sua farmácia, deve utilizar o valor do seu faturamento bruto do mês e dividir pela quantidade de clientes que compraram no estabelecimento durante esse período.

Se você perceber que o ticket médio está abaixo do esperado, pode criar promoções, programas de desconto, melhorar o layout e a exposição de produtos das gôndolas da farmácia etc.

Ele demonstra a média de dinheiro que cada venda traz para a farmácia. A relevância desse cálculo se justifica pelo fato de que não adianta receber muitos clientes na drogaria, se todos fizerem compras de valores muito baixos.

A partir do conhecimento do ticket médio é possível desenvolver estratégias para impulsionar as vendas e atender menos pessoas, ganhando mais dinheiro. Entre essas ações que podem ser realizadas é a venda de produtos de conveniência no balcão da farmácia.

Assim, o cliente poderá comprar balas, alguns tipos de alimentos, preservativos, entre outros itens que talvez não estivessem em seu planejamento inicial de compra. Algumas farmácias também prestam serviços como o recebimento de boletos com códigos de barra e vendas de crédito para celular. Isso tudo contribui para o aumento do ticket médio.

Lucro da farmácia

A lucratividade é uma das métricas de vendas em farmácias que indica se o negócio está indo bem ou não. Porém, não é raro que os empresários da área percebam que a empresa está lucrando bem, mas, mesmo assim, não sobra dinheiro no fluxo de caixa.

Nesses casos, é bem provável que a drogaria tenha muitas contas para pagar, sendo necessário desenvolver medidas para cortar gastos. Desse modo, acompanhar a lucratividade fará com que você possa tomar medidas importantes, como negociar preços e prazos com os laboratórios fornecedores.

Para realizar o cálculo da margem de lucro de uma farmácia, é essencial conhecer alguns conceitos básicos, conforme veremos a seguir:

Lucro líquido x Lucro bruto

A área de contabilidade compreende esses dois conceitos e, assim, é preciso que eles sejam devidamente diferenciados nas vendas em farmácias:

Lucro bruto: trata-se do resultado do valor da receita total, menos os valores dos custos dos produtos. Dessa forma, se a sua farmácia realizou uma compra de R$ 100 mil em mercadorias e em um mês vendeu R$ 150 mil, o lucro bruto foi de R$ 50 mil;

Lucro líquido, por sua vez, é a representação do resultado da receita total, menos os valores dos custos dos produtos e menos as despesas da farmácia. Nos valores das despesas entram questões como pagamentos para funcionários, impostos, despesas de luz, água, energia, telefone, internet, entre outros custos. Dessa maneira, caso a sua farmácia teve uma despesa de R$ 20 mil, o seu lucro será de R$ 50 mil menos as despesas, ou seja, o lucro líquido será de R$ 30 mil.

Margem líquida

O valor da margem líquida, que faz o cálculo correto da margem de lucro, é realizado por meio do lucro líquido. Para tanto, divide-se o lucro líquido pela receita total e multiplica-se por 100. Se o lucro líquido foi de 20 mil e a receita total de R$ 140 mil, temos o seguinte cálculo:

20.000 / 140.000 X 100 = 14,28%

A margem líquida, nesse caso, é de 14,28%.

Margem bruta

A partir da mesma linha de raciocínio, para calcular a margem de lucro das vendas em farmácias, é preciso que você conheça a margem bruta da empresa. Tal valor é calculado por meio do lucro bruto, dividido pela receita total x 100. Se o lucro líquido foi de 40 mil e a receita total de R$ 140 mil, temos o seguinte cálculo:

40.000 / 140.000 x 100 = 28,57%

A margem bruta, nesse caso, é de 28,57%.

Markup

O markup é uma das métricas de vendas em farmácias mais essenciais para fazer o cálculo certo da margem de lucro da sua farmácia. Ele mostra se o negócio está conquistando um crescimento sustentável.

Por meio do markup, existe a seguinte situação: pode-se calcular o lucro que a farmácia deseja. Por conta disso, considera-se importante estabelecer os preços dos produtos vendidos, já que isso possibilita que os valores sejam visualizados, a fim de que os prejuízos sejam evitados.

O cálculo do markup permite que o empreendedor negocie com clientes, de forma que, por exemplo, sejam estabelecidos os limites para descontos.

Há 3 tipos de markup, que são utilizados para calcular o preço das vendas dos produtos. Confira a seguir:

No markup total, 100% dos custos são devidamente calculados, incluindo as despesas administrativas, mão de obra, impostos etc. Dessa maneira, a conta deverá ser feita pelo lucro desejado, dividido pelo custo total;

Markup das mercadorias: os custos que são calculados envolvem somente as despesas ligadas ao preço dos custos e aquelas ligadas de forma diretamente com os produtos, como o frete;

No Markup variável, são realizados os cálculos baseados nos custos, nas despesas fixas e nos lucros desejados. Após realizar todos os cálculos e entender os valores, o passo seguinte é comparar os valores com aqueles praticados pelos concorrentes, assegurando mais competitividade no mercado.

Produtividade por funcionário

O cálculo da produtividade por funcionário faz com que o gestor de farmácia possa analisar o desempenho de cada colaborador conforme o seu comportamento operacional. Essa mensuração pode ser feita por meio de metas individuais cumpridas por cada funcionário.

Assim, esse indicador das métricas de vendas em farmácias apresenta resultados, de modo que se torna possível entender qual colaborador tem melhor desempenho em vendas de determinado grupo de produtos e oferece melhores condições para cada cliente. Também pode ser observado qual vendedor tem um melhor ticket médio de venda.

Taxa de Inadimplência

A inadimplência é um ponto que também interfere diretamente na saúde financeira de um negócio, pois, se os clientes compram e não pagam, significa que você terá menos entrada de valores no fluxo de vendas em farmácias.

É por isso que você precisa controlar a quantidade de inadimplentes que a drogaria tem e executar ações de cobrança para reaver essas dívidas, primeiro de forma amigável e, em um segundo momento, por via judicial. Para fazer as cobranças, ter o maior número de dados possível dos devedores é imprescindível.

Margem de contribuição por produtos

Entender quanto de lucro se obtém sobre cada produto vendido também é importante para a calcular as vendas em farmácias. Isso porque, com essas métricas de vendas em farmácias, é possível desenvolver ações para vender mais produtos que têm bastante saída. Desse modo, você conseguirá aumentar a lucratividade.

Exemplo disso é a intercambialidade de medicamentos do grupo de referência para o produto do grupo genérico. Essa ação é legal e oferece mais lucratividade para a farmácia e menor preço para os clientes, gerando benefícios para ambas as partes.

Custo de aquisição de clientes

O CAC é uma das métricas de vendas em farmácias que demonstra o valor que uma empresa gasta para que um cliente seja alcançado. Para calculá-lo é bastante simples: basta somar todos os custos que a farmácia tem em relação a vendas e marketing e dividir o valor obtido pela quantidade de novos clientes adquiridos no período.

A ideia do CAC é saber se os valores investidos em marketing realmente estão sendo convertidos em vendas e trazendo resultados positivos para a sua drogaria.

Taxa de conversão

A taxa de conversão tem o objetivo de verificar o rendimento de cada vendedor ou atendente de balcão da farmácia. Ela tem o objetivo de verificar quantas vendas em farmácias são feitas por cada colaborador, a partir da quantidade total de pessoas que entram na drogaria.

Para calcular a taxa de conversão, deve-se conhecer a média de pessoas que vão até a farmácia em determinado período e multiplicar pelo número de vendas executadas por cada vendedor. Depois disso, deve-se dividir o número por 100.

Com esse número em mãos, você poderá saber se o atendimento prestado pelos vendedores tem uma média ou se alguns vendem muito mais do que os outros. Nesse caso, podem ser tomadas as medidas cabíveis para regularizar a situação.

ROI

O Retorno sobre o Investimento é uma das métricas de vendas em farmácias que demonstra o feedback financeiro que o estabelecimento teve ao desenvolver uma campanha de marketing com foco na geração de vendas.

Se você montou um kit especial para uma data comemorativa, como o Dia das Mães, e desenvolveu uma campanha publicitária para isso, pode mensurar o ROI que ela obteve.

Sua fórmula é bastante simples. Basta que você calcule a diferença entre o valor total das receitas obtidas e o custo total da ação. Em seguida, faça a divisão desse número novamente pelo custo.

Se o ROI apresentar um resultado maior do que zero, significa que você ganhou dinheiro. No entanto, se for negativo, representa que não houve êxito na estratégia.

Indo além das métricas de vendas em farmácias

Além das métricas de vendas em farmácias que acabamos de mencionar, você também pode contar com demonstrativos de resultados. Basicamente os mais importantes são: DRE e DFC. Vamos conhecer a importância de cada um deles a seguir.

O que é Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE)?

Em resumo, o DRE mostra o total de receitas (entradas), o total de despesas (saída) e se no final houve lucro ou prejuízo em um período, que pode ser mensal, trimestral, semestral ou anual. Basicamente esse indicador é um balanço das contas da farmácia, por isso ele muito importante e precisa ser acompanhado.

O DRE é um indicador que trabalha sob Regime de Competência, ou seja, o registro de todas as movimentações de entrada e saída acontecem na data que ocorreu o evento.

Por exemplo:

Imagine que um cliente comprou na farmácia no crediário próprio em 3 parcelas. Porém o cliente ficou inadimplente nos 2 primeiros meses e pagou toda a quantia somente na última parcela. Mesmo que o dinheiro tenha entrado somente no terceiro mês, no DRE irá constar os valores parcelados dos 3 meses.

Isto é, o DRE mostra os lançamentos futuros da farmácia, mas isso não quer dizer que eles de fato aconteceram. Esse é seu ponto negativo.

Mas para que o DRE mostre com exatidão a saúde financeira da farmácia, é necessário que a farmácia tenha uma rotina consistente de alimentar corretamente o sistema com as informações corretas. Todas as entradas e saídas precisam ser lançadas dentro do sistema, nos seus respectivos planos de contas.

Mas para que serve o DRE?

Com o DRE o gestor consegue visualizar tudo que a farmácia tem que pagar e receber, isso lhe confere uma previsibilidade para tomar decisões e fazer o planejamento do ano.

Além disso, esse indicador mostra o quanto a farmácia precisa vender para compensar suas despesas, isto é, chegar ao ponto de equilíbrio. Ele também é muito usado para verificar se um negócio é viável ou não, pois fornece um “Raio X” completo da capacidade da farmácia dar lucro ou prejuízo em um determinado período.

O que é Demonstrativo de Fluxo de Caixa (DFC)

Esse indicador mostra para o gestor todas as movimentações de entradas e saídas que de fato ocorreram no caixa da farmácia no período. O DFC trabalha sob Regime de Caixa, ou seja, todas os registros das movimentações ocorrem somente na data que forem pagos ou recebidos pela farmácia.

Por exemplo:

Um cliente realizou uma compra na farmácia e pagou através do cartão de crédito. Note que a farmácia ainda não recebeu esse dinheiro, ou seja, não entrou no caixa, então esse valor da venda não irá constar no DFC. Somente quando o dinheiro de fato for pago pela administradora do cartão, o valor irá constar no DFC.

Mas para que serve o DFC?

Com ele o gestor consegue identificar com precisão qual a capacidade da farmácia em gerar Fluxo de Caixa, isto é, reter dinheiro. Assim pode saber:

  • qual a forma de pagamento está sendo mais utilizada;
  • qual a capacidade de liquidez da farmácia;
  • se é possível fazer investimentos a médio e longo prazo.

Com isso a farmácia consegue fazer melhores compras, pois com dinheiro em mãos é possível pagar à vista os fornecedores e assim conseguir bons descontos.

Além disso, ter um fluxo de caixa adequado permite que a farmácia não seja pega de surpresa em eventuais casualidades financeiras que podem ocorrer em períodos de sazonalidade durante o ano, onde precisa de um lastro emergencial.

Porém, se você perceber que existe muito dinheiro “parado” no caixa, isso pode ser ruim, pois essa quantia pode ser melhor investida para gerar mais receita.

Uma possível alternativa é fornecer uma linha de crediário próprio para clientes cadastrados e com bom histórico de pagamento. Ou talvez fazer investimentos na própria estrutura da farmácia, em mobiliário ou treinamentos para os colaboradores.

Existem ferramentas para acompanhar as métricas de vendas em farmácias?

Sim, hoje em dia existem soluções tecnológicas, como os softwares de gestão, que são excelentes opções para que os proprietários ou gerentes de farmácias acompanhem as métricas de vendas em farmácias.

Com um software de gestão é possível fazer todo o acompanhamento das métricas de vendas em farmácias, verificando as quantidades, o vendedor que executou a ação, os produtos que foram vendidos em cada operação etc.

Todos esses dados geram subsídios para que o gestor possa fazer os cálculos das métricas de vendas em farmácias e, assim, tomar decisões estratégicas para o negócio.

Use o sistema para saber as métricas de vendas em farmácias

Ter um software de gestão de qualidade é essencial para que uma farmácia possa tomar decisões mais estratégicas e ágeis, pois essa ferramenta está diretamente relacionada com o controle das métricas de vendas em farmácias, que como podemos perceber, são úteis em diversas situações que envolvem a administração de um estabelecimento do ramo farmacêutico.

Com um sistema de gerenciamento financeiro, por exemplo, o gestor da farmácia poderá verificar a quantidade de vendas que o estabelecimento fez em um determinado período, bem como os valores arrecadados. Assim, será possível analisar indicadores como a lucratividade, o ticket médio e a margem de contribuição para produtos.

Já no que se refere ao indicador da inadimplência, esse tipo de programa também pode ser útil, uma vez que será possível ter um cadastro completo de todos os clientes, com informações como telefone, e-mail, endereço, entre outros, o que facilita a cobrança de quem está em dívida com o estabelecimento. Tudo isso de forma rápida, prática e mantendo a ética exigida para a realização de cobranças.

Conclusão

Agora você já conhece as principais métricas de vendas em farmácias mais importantes para o seu negócio e como mensurá-las. Por isso, não deixe de executar esses conhecimentos e obter mais resultados positivos na drogaria.

Diante disso a sobrevivência de qualquer negócio, seja ele pequena, médio ou grande, está justamente na análise das métricas de vendas em farmácias. E para fazer isso você vai precisar de um bom sistema para farmácia que mostre os indicadores DRE, DFC, além das métricas de vendas em farmácias!

Fale agora com um especialista para conhecer nossas soluções para sua farmácia. Ou se preferir, chame no WhatsApp!

Gostou do assunto desse artigo? Se inscreva no nosso Canal do YouTube e siga nossa página do Facebook para ter mais conteúdos como esse!

fale agora com o consultor inovafarma
Compartilhar
Compartilhar
Twittar
Pin