Você sabe o que fazer para ter um preço competitivo na sua farmácia? Uma das melhores formas para isso é conseguir uma boa negociação com os representantes de medicamentos.
E para isso, existem algumas técnicas e dicas que podem ser usados com os representantes de medicamentos na hora de negociar boas condições na compra de produtos para reposição de estoque.
Nesse contexto, listamos 12 dessas dicas para que você possa conseguir bons descontos e melhores condições de compra com os representantes de medicamentos. Confira!
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O que você quer ler primeiro?
O que são representantes de medicamentos?
Os representantes de medicamentos, também são conhecidos como visitadores médicos ou propagandistas farmacêuticos, dependendo da região em que sua farmácia está localizada.
Essas pessoas são profissionais que atuam na indústria farmacêutica e têm a função de promover e comercializar produtos farmacêuticos junto às farmácias, hospitais e outros profissionais de saúde, como médicos.
Os representantes de medicamentos são responsáveis por apresentar os produtos aos profissionais de saúde, além de fornecer toda a informação detalhada acerca do item, como:
- indicações terapêuticas;
- posologia;
- efeitos colaterais;
- interações medicamentosas; e
- outras características relevantes.
Normalmente, o represente de medicamento, pode realizar visitas constantes na farmácia, isto é, toda semana passar no seu PDV – Ponto de Venda, oferecendo algum tipo de produto para reposição de estoque.
O representante de medicamento, geralmente, está vinculado com alguma distribuidora de medicamento ou mesmo o próprio laboratório fabricante do produto.
Principais indústrias farmacêuticas no Brasil
A seguir, listamos algumas das principais empresas farmacêuticas no Brasil que tem representantes de medicamentos prontos para negociar com distribuidoras e estabelecimentos farmacêuticos:
- Aché
- AstraZeneca
- Bayer
- EMS
- Eurofarma
- GSK (GlaxoSmithKline)
- Johnson & Johnson
- Merck
- Novartis
- Pfizer
- Roche
- Sanofi
- Takeda
Para ver a lista completa dos distribuidores de medicamentos, acesse o artigo com lista completa de distribuidor farmacêutico no Brasil.
Com negociar com representantes de medicamentos
Abaixo listamos 12 dicas para a farmácia negociar a compra de produtos com representantes de medicamentos e assim conseguir bons preços de compras:
#1 Faça uma pesquisa prévia
Antes da reunião com o representante de medicamento, é sempre importante conhecer com quem você irá negociar. Por isso, pesquise sobre o produto, sua concorrência e o mercado atual para ter uma base sólida durante as negociações com o representante da indústria.
Chegar na mesa de negociação sem saber dados básicos, como:
- preço médio praticado pelo mercado;
- quantidade mínima de compra;
- demanda do produto;
- margem de lucratividade desejada;
- quais condições de pagamento
Desconhecer sobre o listado acima, pode ser um ponto desfavorável para a farmácia na hora da negociação. Justamente por isso, sempre se municie com informações sobre o produto que deseja repor. Vá até o sistema da farmácia, e busque por essas informações.
#2 Estabeleça metas e limites de compras
Defina metas claras em relação aos preços, prazos de pagamento, descontos e quantidade de produtos que você deseja adquirir. Estabeleça também um limite máximo que você está disposto a pagar.
É muito importante traçar esses limites, visto que os representantes de medicamentos sempre vão tendenciar para vender mais para sua farmácia. E nisso, você precisa estar ciente se sua atual demanda é suficiente para “dar” conta do volume de compras.
Caso contrário, poderá haver perdas por vencimento ou mesmo o produto ficar “parado na prateleira”, pois não há interessados em sua região em efetuar a compra do item comprado em abundância.
#3 Conheça o histórico dos fornecedores de medicamentos
Você sabe de quem está comprando? Pesquise sobre a reputação e o histórico da empresa do representante de medicamento para garantir que você esteja fazendo negócios com um fornecedor confiável e de qualidade.
Pode haver na praça golpistas se passando por representantes de medicamentos, agindo de má fé para subtrair dinheiro do seu estabelecimento. Nisso, verifique sempre as credenciais dos profissionais que estão em negociação com sua loja.
Sempre bom alertar, para evitar a compra de medicamentos por “porta-malas”. Essa prática é nociva para a farmácia, bem como para os clientes, visto que não se tem uma comprovação da qualidade dos itens, ou seja, da procedência lícita da mercadoria.
#4 Esteja preparado para negociar
Saiba quais são os pontos de negociação mais importantes para você e esteja preparado para fazer concessões, se necessário. Na prática, em qualquer negociação, o ideal é ser “ganha-ganha”, em que a farmácia se beneficiara da negociação e também o representante de medicamento saíra satisfeito.
Para que isso acontece, ambas as partes devem ceder em alguns pontos, nisso, esteja preparado para saber o momento de ceder na negociação, para que não corra o risco de perder uma ótima oportunidade de compra.
#5 Mantenha-se atualizado sobre o mercado
Esteja ciente das tendências do mercado farmacêutico e das novidades em relação aos produtos que você está negociando. Isso permitirá que você faça uma negociação mais informada.
Por exemplo: ao analisar o mercado, você detectou que existe um crescente demanda em sua região pelo produto X, devido uma alteração climática inesperada. Dessa forma, você projeta um aumento de X% e deseja realizar uma ação de venda específica, em que precisará aumentar a compra do produto em X%.
Em um outro exemplo, podemos dizer que as tendências mercadológicas devem ser acompanhadas pelo gestor da drogaria no sentido de saber o que os consumidores estão buscando na farmácia. Nesse aspecto, é recomendado uma pesquisa de campo, ou seja, entrevistar as pessoas e até mesmo notar o que está sendo oferecido no mix de produtos da concorrência.
Sabendo das tendências, na mesa de negociação, você evita comprar produtos em desuso ou com pouca adesão pelos clientes, em que o representante de medicamento quer “forçar uma compra” para “desovar” o estoque parado.
#6 Não demonstre emoção ao negociar pelos produtos
Colocar muita emoção na hora de negociar, geralmente não costumar ser umas das melhores decisões, nesse momento, seja racional e analise as melhores condições dos representantes de medicamentos.
Faça sempre as contas! Lembre-se que os representantes de medicamentos, ante de tudo, são vendedores! E como tais, sempre vão querer vender mais para você. Ao demonstrar muito interesse por um produto, você “dá margem” para que o representante não oferece mais condições, pois você mesmo já está interessado na proposta inicial.
#7 Prefira negociar em momentos estratégicos
Programar a compra de produto pode ser uma ótima estratégia para conseguir mais desconto junto ao fornecedor. Dito isso, prefira comprar sempre ao final do mês, bimestre ou trimestre. E isso tem uma explicação lógica!
Muitos dos representantes de medicamentos têm metas para cumprir, e quando chega o final de um período e essa meta ainda não foi batida, é muito provavelmente que a negociação será mais favorável para a farmácia, visto que há um interesse maior em vender por parte do representante.
Em suma, planeje as negociações em períodos em que os representantes estejam mais abertos a oferecer condições favoráveis, como o final de um trimestre financeiro.
#8 Esteja disposto a formar parcerias
Comprar pouca quantidade de produtos dificilmente você conseguirá bons descontos. Porém, ao aumentar o volume do pedido, haverá margem para negociar um melhor preço de compras. Mas como comprar mais se sua farmácia não vende isso tudo?
A reposta é formar parcerias! Procure outras lojas em sua região que estejam interessadas em comprar os mesmos produtos, assim vocês podem se juntar e formar um único pedido de compras em um maior volume, como se fosse uma espécie de “compra coletiva”.
Esse é o princípio das redes de farmácia, que detém muito poder de compra, isto é, conseguem comprar quantidades absurdas de produtos, barateando muito o preço de compra.
#9 Seja um cliente regular dos representantes de medicamentos
Comprar de um único representante de medicamentos não é recomendado, e comprar de vários também não é. Então o que fazer? O ideal é manter ao menos 3 opções de fornecedores, assim, você não fica “refém” de um único, em que pode acontecer imprevistos e os produtos não chegarem.
Dito isso, mantenha sempre uma boa relação com eles, dando preferência, assim isso abre portas para negociar melhores condições, visto que sua farmácia irá construir uma relação mais sólida e duradoura com a empresa.
#10 Negocie prazos de pagamento flexíveis
Quando for finalmente “bater o martelo” e fechar a negociação com os representantes de medicamentos, ainda sim, tente obter prazos de pagamento que sejam favoráveis ao fluxo de caixa da sua farmácia, de modo a evitar problemas de liquidez.
Traduzindo isso, podemos dizer que ao comprar dos representantes de medicamentos, prefira negociar condições de pagamento a prazo, dessa forma você não precisará desembolsar o valor do caixa, ficando com algum lastro caso acontece algum imprevisto.
Lembrando que para negociar a forma de pagamento a prazo, avalie se existirá acréscimos no pagamento, isto é, a cobrança de juros. Sempre faça as contas e avalie a melhor condição para sua realidade financeira.
#11 Peça por brindes ou amostras grátis
Normalmente, muitos dos representantes de medicamentos disponibilizam para a farmácia uma série de brindes e materiais promocionais, direcionados para os produtos, justamente para promover a venda deles na farmácia.
Logo, negocie a inclusão desses brindes ou amostras grátis dos produtos comprados, o que pode ser benéfico sua farmácia ao pensarmos em ações de vendas para os seus clientes.
#12 Analise contratos e acordos com cuidado
Não saia comprando sem antes ler e revisar minuciosamente todos os contratos e acordos propostos antes de assiná-los. Verifique os termos e condições para garantir que sejam favoráveis aos interesses da sua farmácia.
Muitos contratos de compras tem as famosas “letras minúsculas” no rodapé. Fique ligado e pergunte sempre o que não entender para o representante de medicamento quando estiver revisando o contrato de pedido de compra.
Como fazer um pedido de compra para representante de medicamento
Certo, agora que você já conheceu nossas dicas para negociar com os representantes de medicamentos, é hora de fechar o pedido de compra. E para isso, você pode fazer o seguinte:
- negociar pessoalmente com o representante;
- realizar o pedido de compra direto pelo sistema da farmácia.
Em ambas as situações, você precisará contar com um bom sistema de farmácia capaz de receber o XML de compra do pedido, além de controlar o estoque, fornecer as informações dos produtos mais vendidos, realizar o pedido de compra e muito mais!
Nisso tudo, o InovaFarma pode te ajudar! Temos soluções pensadas para atender o seu tipo de negócios, desde pequenas e médias farmácias, até altos volumes de compras, com nosso módulo exclusivo de compras.
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Conclusão
Cada negociação é única e pode exigir estratégias diferentes. Adaptar-se às circunstâncias específicas e manter uma relação sólida, comunicação clara e respeitosa com os representantes de medicamentos é essencial para obter bons resultados nas negociações.
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